МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Лучшая модель для рекламы

Сердце покупателей всегда будет преданно той компании, чье лицо похоже на них самих. И это логично.

Признайтесь, видели такую рекламу, где белье plus-size рекламирует модель 46 размера? Так и хочется сказать производителю, что plus-size — это не те, кто чуть больше 42 размера.

А представьте, как это действует на целевую аудиторию. Что чувствует женщина 52-54 размера, когда видит эту рекламу? Как правило, раздражение. Она чувствует себя еще больше, чем она есть на самом деле, и приходит к выводу, что рекламируемый товар не для нее.

Или товар для дачи и огорода. Пусть его рекламирует обычный мужчина среднего возраста, а не загорелый парень из тех, кого привыкли видеть в рекламе нижнего белья.

Или кухонные принадлежности. Глупо будет, если рекламировать их будет бизнесвумен соответствующей внешности, которая не знает, с какой стороны вообще подойти к этим принадлежностям. Ну, вы уловили суть, да?

Если образ модели попадет в образ целевой аудитории, это уже половина успеха. Поэтому, маркетологи, не игнорируйте эту информацию.

[Dina]

Скидки — это выгодно?

Скидки везде, даже в оффлайне. А в электронной коммерции уже обыденность. Настолько это нормально, что без скидки клиенты не хотят ничего покупать.

На каждую скидку в 10% найдётся конкурент, который предложит 15. И так до порога, упирающегося в себестоимость товара. Результат — поминки для малого бизнеса.

Тем не менее, продавать выгодно и для себя, и для клиента можно без скидок. Да, без скидок. Прям совсем. Решение: купи «x» и получи «y» бесплатно.

Подарок лучше скидки, особенно когда его рыночная стоимость для клиента высока, а себестоимость для бизнеса низкая. Если не уловили, рассмотрим на примере.

Предположим, в корзине покупателя товар за 50$. Он применяет скидку 10% — итого минус 5$ к чеку. Для клиента это выглядит символично, поскольку подобные скидки везде. Ноль эмоций.

Теперь предположим, что вместо скидки он получает подарок. Покупает товар за 50$, а в качестве бонуса получает предмет за 10$. Где выгода?

В качестве бонуса может выступать поддельная ручка «Parker» с «алика» за 2$. Рыночная стоимость таких ручек в районе 10-ти долларов — в 5 раз дороже. Следовательно, покупатель думает, что ему дали дорогой подарок, который для вас обошёлся в 2$ — он счастлив.

В результате, не предлагая скидку, вы заработали больше, чем если бы продавали со скидкой в 10%. И клиент чувствует себя счастливчиком, и вы не теряете существенную часть прибыли.

Пример с ручкой, разумеется, условный. Аналог подарка с низкой себестоимостью и высокой рыночной стоимостью можно найти в любой сфере. И что конкретно подойдёт для вас, к сожалению, мы не знаем.

Но знаем точно, что если вы меняете перспективу привлекательности покупок в вашем магазине в выгодном для клиентов свете, терять при продажах вы будете меньше, а клиенты будут «кайфовать» от ощущений выгодных покупок. А если «кайфуют», значит вернутся.

[Dina]

Природа внимания влияет на характер опыта

Этот постулат стоит запомнить каждому маркетологу. И чтобы объяснить почему, поговорим о силе семантики.

Аспиранты иллинойского университета провели недавно исследование, в результате чего заключили: яркие описания блюд в меню приводят к увеличению продаж.

Культурные термины «итальянский» и «каджунский», как и ностальгические «по-домашнему» и «бабушкин», увеличивают продажи на 27%. А изысканные эпитеты — на все 34%.

Дело в том, что мы — люди. Мы не воспринимаем вещи такими, какими они являются. Нас больше интересует эмоциональный опыт и скрытый подтекст.

Поэтому выбирая между «лосось» и «свежеприготовленный на гриле атлантический лосось в хрустящей глазури», больше людей отдает предпочтение второму варианту.

Что за блюдо — определяют законы физики, а что блюдо значит — законы психологии. Вино вкуснее, если его наливают из толстой бутылки. Обезболивающее работает лучше, если человек считает его дорогим.

Ничто в людском восприятии не является объективным на 100%. И любой маркетолог может этим воспользоваться.

[Dina]

Сделай сам

Знаете, какие покупки будут самыми дорогими не в смысле стоимости, а в смысле своей ценности для покупателя? Те, в создании которых он принял непосредственное участие.

Чем больше человек постарался и вложил сил в процесс, тем больше он будет ценить конечный продукт.

Эту идею используют многие успешные компании. Например, IKEA. Или Brompton, который предлагает клиентам онлайн-конструктор для создания своей модели байка.

Эту информацию может использовать большая часть бизнесменов, которые что-то производят. Например, ателье может предложить онлайн-конструктор для будущей вещи. Ресторан доставки японской кухни — сборку собственного сета. Магазин мебели — 3d-планировщик интерьера, который будет сочетаться с дизайном в квартире клиента.

Ясное дело, что далеко не каждый производитель готов изготавливать товар по индивидуальному заказу. Если ваш бизнес этого не предполагает, можно предложить посетителю пройти тест, который поможет подобрать для него идеальный товар. Например, True and Co разработали такой тест для подбора идеально сидящего женского белья.

Если вы сумеете вовлечь покупателей в создание собственной версии вашего товара, они не только будут ценить его больше, но и обязательно вернутся к вам не один раз.

[Dina]

Пусть проблему решит клиент

А вы знаете, как раньше обустраивалась территория вокруг новостройки в Германии? Сначала там делались только временные дорожки, и застройщик целый год выжидал. А потом смотрел, где жители протоптали тропинки. И постоянные дорожки укладывались именно в этих местах.

Для чего эта информация маркетологам? Иногда не стоит спешить и предлагать клиентам то, что удобно на ваш взгляд. Вполне может оказаться, что на взгляд потребителя более удобным будет что-то совсем другое.

Хорошо в этом вопросе помогают всяческие опросы. Например, открывшийся интернет-магазин может запустить в одной из тематических групп в социальных сетях опрос о том, что пользователи считают более выгодным: чуть большую наценку на товар и бесплатную доставку или демократичную цену и доставку по полной стоимости.

Иногда результат вас удивит, так как будет противоположен вашему собственному мнению. Но в любом случае, мнение целевой аудитории для бизнеса значит гораздо больше, чем мнение самого крутого специалиста.

[Dina]

Малый офлайн-бизнес жив(и)!

На конференции Yet Another Conversation Яндекс рассказал о новом сервисе для малого бизнеса — Яндекс.Бизнес. Это максимально автоматизированный инструмент для городских предпринимателей в сфере услуг, которым некогда погружаться в особенности настройки рекламы.

Для максимального упрощения можно оформить рекламную подписку на Яндекс — это новый вид рекламы, представленный в Бизнесе. Алгоритмы подписки автоматически создают рекламные объявления на основе данных из карточки в Яндекс.Картах, следят за их эффективностью и самостоятельно отчитываются о результатах. Размещение идёт по всем площадкам Яндекса: Поиску, Картам, Услугам и Дзену. Самое приятное, что объявления приносят целевые действия — звонки, построенные маршруты, бронирования, а не просто клики или охваты.

Взаимодействовать с аудиторией можно через встроенную бесплатную CRM, где собраны потенциальные клиенты в обезличенном виде и поделены на аудитории. Например, есть категория потерянных клиентов — те, кто не открывал карточку бизнеса больше трёх месяцев, или лояльных — это те, кто оставлял положительный отзыв или ставил оценку.

Кроме того можно настроить онлайн-бронирование или запись, которые легко разместить в аккаунте Instagram или отправить в привычный клиенту мессенджер.

[Dina]

​Это потому что я чёрная?

Именно поэтому. Чёрная пятница, захватив умы западного покупателя, взялась и за российский рынок. Нагнетание ажиотажа к дням скидок — это прекрасная возможность для маркетологов поиграть с классическими триггерами.

Во-первых, знаменитый «fear of missing out» — страх потенциального клиента упустить какую-то выгоду или событие.
Во-вторых, обратный отсчёт до даты "X", не дающий забыть о том, что выгода может и ускользнуть, если не поторопиться.

Начинайте рекламную кампанию к чёрной пятнице заранее. Чем дольше вы "держите" клиента и раззадориваете напоминаниями о грядущих акциях, тем сложнее ему будет соскочить с "крючка". Отличный способ поднять ажиотаж и расширить базу клиентов — розыгрыш в соцсетях. В качестве приза можно использовать дополнительную скидку в чёрную пятницу.

Не забывайте напоминать прогревающими рассылками и постами о том, что количество товара ограничено. Каким бы банальным триггером это ни было, это работает. Зачем пренебрегать прекрасным инструментом? Как пишут на просторах интернета, "не баян, а классика".

Обязательно следите за кампаниями конкурентов. Вы наверняка слышали про хайп вокруг рекламных бордов служб такси, которые соревновались в рифмах, ссылаясь на баннеры своих коллег. Это тоже работает. Почему бы не попробовать "переиграть" на свой лад слоган своих конкурентов? Или сделать акцент на том, что ваше предложение на порядок лучше?

В любом случае чёрная пятница — это простор для идей и экспериментов. Любой праздник на руку продажам. А уж если сам день напрямую посвящён шоппингу, то остаётся лишь одно: использовать его потенциал на полную!

[Dina]

Больше отдашь — больше получишь

Знаете, как получить лояльного клиента? Самое интересное, что это не так сложно, как кажется. Достаточно хоть немного, но превзойти его ожидания. Как это сделать?

• Быстро отреагировать на заявку или сообщение клиента. Несмотря на банальность и то, что, кажется, все об этом знают, редко интернет-компания отвечает быстро. Даже в онлайн-чате. Могут ответить на следующий день или вообще забыть.

• Вместо "нет" и прямого отказа нужно сделать акцент на альтернативном варианте или каком-то компромиссе.

• Сдерживайте обещание. Если сказали, что сделаете —делайте. Это один из самых важных пунктов.

• Не просто соблюдайте сроки, но и старайтесь их опередить. Если боитесь давать гарантии, добавьте к предполагаемому сроку небольшой запас. Лучше порадовать клиента выполнением доставки или работы раньше срока, чем опоздать к назначенной дате.

• Если с вашей стороны был явный косяк — признайте его. Не пытайтесь переложить ответственность на клиента. Исправьте ошибку и предложите приятный бонус.

• Следите за качеством своей работы. Конечно, это должно быть по умолчанию, но на практике не всегда так.

• Даже когда услуга уже оказана и сотрудничество завершилось, удивите клиента. Поблагодарите за то, что он обратился именно к вам. А чтобы еще больше превзойти ожидания — сделайте ему символический подарок.

Если уделять клиентам особое внимание, оно никогда не останется незамеченным. И вы тоже получите больше, чем ожидали.

[Dina]

Парадокс выбора

Слышали когда-нибудь о парадоксе выбора? Этот термин придумал Барри Шварц. Он, кстати, не только изобрел этот термин, но и написал книгу на эту тему.

Так вот, суть этого парадокса в том, что, если человеку предложить единственный вариант какой-то услуги или товара, у него будет только один выбор: купить или не купить.

Но как только человеку предлагается два варианта товара, его мозг уже откидывает вариант «не купить вообще» - эта опция просто самоликвидируется.

Однако, есть и еще одна интересная фишка. Если человеку предложить слишком много вариантов на выбор, мозг устанет выбирать между ними и выдаст самое простое решение — «нет» всем вариантам.

Маркетологи крупных компаний знают об этом парадоксе. Например, производители флагманов всегда предлагают – как минимум – два варианта своего продукта: бюджетную модель гаджета и дорогостоящую. Некоторые из них делают "середнячок" (мы, кстати, писали о том, почему он всегда должен быть в линейке с дорогими и дешевыми продуктами).

Согласно этому парадоксу, выпускают автомобили в разной комплектации (при этом, чаще всего, не более трех вариантов), обучающие курсы (варианты с самостоятельным обучением и с обратной связью).

Из всего вышесказанного маркетологи должны запомнить, что нельзя предлагать слишком много вариантов, но их всегда должно быть не менее двух.

[Dina]

Цветная работа

Слышали ли вы, что на 60-80% на решение купить/не купить влияет цвет продукта? Что это значит? Если вы подберете для логотипа или сайта правильный цвет, это не только укрепит ассоциацию покупателя с вашим брендом, но и значительно повлияет на продажи.

Маркетологам необходимо знать эту информацию, так как удачный логотип, который несет в себе послание клиенту правильным цветом, укрепляет бренд и позволяет компании расти.

Все цвета условно делятся на холодные и теплые. Теплые ассоциируются с энергией и драйвом. А холодные — с безопасностью и спокойствием. В зависимости от того, что вы хотите передать клиенту с помощью логотипа или сайта, зависит выбор цвета.

Пробежимся чуть подробнее по основной палитре:

• Красный — страсть, энергия, желание, восторг, привлекательная внешность. Вспоминаем Lego, М-Видео, Эльдорадо, YouTube, Coca-Cola и Toyota.

• Фиолетовый — роскошь, элегантность, мир избранных, загадочность. Вспоминаем Crown Royal, Welch’s, Cadbury.

• Синий — уверенность, безопасность, доверие. Вспоминаем Oral-b, Skype, Walmart, Ford и Facebook.

• Зеленый — свежесть, безопасность, спокойствие, благосостояние, притяжение, щедрость. Вспоминаем Сбер, Android, Starbucks и Россельхозбанк.

• Желтый — позитив, оптимизм, креатив. Вспоминаем Mcdonald's, National Geographic, Евросеть, Икеа.

• Оранжевый — энергия красного + оптимизм желтого, дружественность, веселье, креатив. Вспоминаем Amazon, Harley Davidson и Fanta.

Напомним, что в логотипе не обязательно использовать один цвет. Если вы хотите с его помощью передать будущему клиенту, например, посыл на роскошь и недоступность, а еще и богатство, используйте сочетание фиолетового и золотистого. Или, например, безопасность плюс желание —сочетание синего и красного. Не стоит недооценивать значение цвета, применяйте эту информацию в своей работе.