МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Реферальные программы vs контекстная реклама

Предложения компаний в стиле «отправь ссылку другу, получи бонус» актуальны и эффективны по сей день.

Современному типу реферальных программ бренды обязаны «PayPal». Илон Маск первым предложил пользователям приглашать знакомых не за спасибо, а за блага.

Пригласив друга зарегистрироваться, «PayPal» давал бесплатные деньги как существующему, так и новому пользователю. В результате стратегия привела к ежедневному росту площадки на 7-19%. Ежедневному!

За 3 года аудитория из нескольких тысяч пользователей превратилась в многомиллионную. Через 10 лет в 100 миллионов пользователей. А затраты составили 60-70 миллионов долларов, что дешевле и эффективнее, чем любая реклама.

Есть и другой пример, «Dropbox». На стадии стартапа компания использовала «Google Adwords» для привлечения пользователей. В результате каждый проданный за 99$ продукт обходился в 233-388$ на лид с контекстной рекламы. Не выгодно, разумеется.

После введения двусторонней реферальной программы дела наладились. Пользователь получал дополнительно место для хранения, если приглашал друга. Друг также получал бесплатное хранилище при регистрации.

В результате «Dropbox» за год увеличили пользовательскую базу на 60%, да и сэкономили при этом 13 миллионов долларов на маркетинге.

Если ваш бренд планирует захватить рынок, оцените перспективу реферальных программ. Особенно если он специфичный и затратный в продвижении.

Предложив выгодную двустороннюю программу, пользователи будут продвигать вас значительно дешевле и эффективнее, чем если бы вы брали контекстную рекламу.

Пользователи хорошо знают, кому из друзей нужен ваш продукт. И если имеется вариант помочь не только другу, но и «поиметь» с этого что-то самому, они обязательно приведут к вам новых клиентов.

[Dina]

Таргетинг

В 2019 году на долю «таргетинга» пришлось 23% онлайн-маркетингового бюджета. Это больше 200 миллиардов долларов.

Его настраивают в Facebook, Instagram, VK, YouTube. А сейчас можно и в TikTok, и в Twitter, и в Pinterest.

Пользуются инструментом все. От домашних рукодельниц и фотографов до мировых брендов. Даже политики.

Навальный продвигал свои фильмы. Майкл Блумберг продвигает свою кандидатуру для выборов в США. Ритейлеры информируют города о проведении акций. Блогеры. Заводы. Рестораны.

При грамотной настройке таргетинг помогает быстро привлечь заинтересованную аудиторию. А дальше превратить её в горячих клиентов.

И это навык, за который работодатели готовы хорошо платить. Как физические лица, так и юридические. За таргетинг, кстати, периодически приплачиваем и мы.

Профессия востребована и перспективна. А в SkillBox как раз скидки на курс «Профессия Таргетолог с трудоустройством». Получите и знания, и первых заказчиков.

А дальше, продвигать фильмы Навального, американских кандидатов в президенты, местного фотографа или «Coca-Cola» — дело ваше. Причём высокооплачиваемое дело.

[Dina]

Из чего же, из чего же, из чего же…

Вспомните любую рекламу автомобиля. Что в ней показывают нам маркетологи? Мощь, скорость, динамику, удобство управления, комфорт, эстетику и надежность. Одним словом описывают характеристики готового продукта.

При этом почему-то мало кто говорит о процессе производства. Как будто это совсем не важно.

Немного отвлечемся и представим домашнюю хозяйку. Вот она готовит борщ. Что можно будет сказать о готовом блюде? Что борщ получился наваристый, вкусный, в меру соленый.

Но подумайте, как много будет зависеть от того, какое мясо использовалось для бульона. Какого качества были овощи, на чем они пережаривались — на масле или на сале? Какие использовались приправы?

Вернемся к нашему автомобилю. Не менее важна информация о том, как и из чего он создавался. Кто и как разрабатывал конструкцию. Из какого материала был сделан кузов и детали? Какая использовалась краска для покрытия? Каким материалом отделали салон?

Продумывая текст рекламы, уделяйте внимание не только конечному продукту, но и процессу его производства. Тогда это будет действительно конкурентное преимущество. Вдруг больше никто не делал так, как сделаете вы?

[Dina]

Воронка продаж

Много кто слышал об этом, но мало кто знает, что это и как работает. С этим сегодня и разберёмся.

Воронка продаж — это «путешествие» потенциального клиента: от знакомства с товаром к его покупке. И это «путешествие» нельзя представить без 5-ти последовательных этапов.

Первый — привлечение внимания к товару. Второй — вызвать к нему интерес у потенциального клиента. Третий — пробудь вовлечённость. Четвертый — вызвать доверие к продукту. Пятый — непосредственное действие — продажа.

Что касается внимания, то за это отвечает упаковка продукта. Не только физическая, но и цифровая — реклама особенно. Человеку нужно несколько секунд для того, чтобы сформировать мнение об увиденном. Положительное оно или отрицательное, влияет на то, дойдёт ли потенциальный покупатель до второго и последующих этапов.

Интерес — за его пробуждение отвечает, как правило, позиционирование продукта. Не важно, что это — новый чай или майнкрафт ютубер. Должно быть позиционирование и лозунг, которые заставят потенциального клиента интересоваться и изучить предлагаемый продукт.

Успех третьего пункта — вовлечённость — напрямую зависит от того, как вы стимулируете к действиям потенциального клиента. Как правило, вовлекают через текст и видеоролики, а показательными действиями выступают комментарии / лайки, если продукт цифровой.

Доверие — этот мост жизненно необходим, если вы собираетесь что-либо продавать. Особенно в интернете. Как правило, на это влияют различные отзывы и уровень предоставляемого потенциальному клиенту сервиса.

Как только мост доверия построен, стоит приступать к продаже. И этот пункт заключительный в воронке. Его целью является не только продать товар, но и оставить клиента лояльным по отношению к другим продуктам — сделать его постоянным.

Никаких конкретных методов и рекомендаций на примере воронки продаж мы не рассматривали, поскольку всё зависит от типа продукта и его целевой аудитории. Мы не хотим вводить вас в заблуждение, поскольку то, что сработает для одного типа аудитории, редко сработает для другого.

Например, если репер в Apple Music может привлечь внимание своих слушателей заголовком “эй, пидор”, то навряд ли такой же подход сработает в воронке продаж от Mercedes-Benz. Собственно, на этом мы сегодня и закончим.

[Dina]

Зажги «Звезду»

Однажды 2 приятеля, блогер и маркетолог, наткнулись в сети на статью, которую восприняли как вызов. В ней говорилось, что раскрутить человека в медиа можно только обладая суммой с шестью или семью нулями.

Чтобы опровергнуть это утверждение ребята, в качестве героя, пригласили 60-летнего пенсионера, проживающего в Химках. Был создан образ успешного мужчины. Ему покупали одежду, фотографировали в ней и сдавали прикид назад. Делали фото в дорогих машинах и ресторанах.

Через 2 недели работы и 10 фотографий в Инстаграм новость разлетелась по интернету. Сделали и несколько платных размещений рекламы аккаунта пенсионера. За пару часов на его страницу подписались более 2000 человек и более 8000 человек за неделю.

Почти сразу пенсионер получил приглашение на главный телеканал страны, а также на канал Россия, где отсняли одно публичное выступление, а затем записали 5 радиоэфиров.

Следом на «звезду» вышли известные бренды одежды и попросили сняться в рекламе. Кроме того, директ пенсионера просто ломился от сообщений девушек.

Самый главный вопрос — сколько было потрачено на раскрутку? Не падайте — 30 000 руб.

Какой вывод могут сделать маркетологи? Люди доверчивы и хавают образы и персонажей, не проверяя их на достоверность. Всё потому, что большинство всю жизнь подражает известным людям и равняется на них. Поэтому создание персонажа, даже вымышленного, всегда эффективный маркетинговый ход.

[Dina]

Хотели как лучше, а получилось как всегда

В 1989 году у Gillette состоялся дебют: свет увидел слоган «Лучше для мужчины нет». Последующие 30 лет бренд успешно демонстрировал высокое качество продукции и завоевывал нишу. Но, как известно, всему есть предел. И переломный момент в истории компании наступил в 2005 году, когда Procter and Gamble выкупили её за 57 миллиардов долларов.

В течение десяти лет рыночная доля гиганта сократилась на 20 %. Причина тому молодые компании, которые стали предлагать недорогие сменные картриджи, подходящие в том числе и для станков Gillette. В итоге бренд был вынужден снизить цену бритв на 15%, что чуть не привело к потере негласного статуса «Лидер отрасли».

Чтобы сгладить положение, Gillette провели ребрендинг и представили рекламную кампанию с новым лозунгом: «Мужчина может быть лучшим». А видео кампании идёт вразрез с существующими в обществе ценностями: показывают, что если мальчики дерутся без причины — это не круто. Показывают, что похабные подкаты к девушкам — отстой и деликатно осуждают подобное поведение.

Компания заявила, что пора мужчинам отказаться от идей о «токсичной маскулинности», мол это прошлый век. И «токсичная маскулинность» — это гадкое поведение, которое ошибочно считают мужеством в течение столетий: задиристость, подлость, тисканье одноклассниц за попу и всё в этом духе. С позиции морали, Gillette, определённо, предлагают здравые идеи. Однако всё, что противоречит взглядам большинства, воспринимается обществом «в штыки».

Реакция на рекламную кампанию оказалась негативной. Настолько ужасной, что соотношение реакций переплюнуло песню «Baby» от Джастина Бибера — десять дизов на один лайк. Реклама почему-то оказалась оскорбительной для большинства мужчин.

И какими бы здравыми эти идеи ни казались, сформулируем вывод объективно, как подобает маркетологам — сухо и непредвзято:

Gillette продаёт функционал, а не моральные ценности. Негативная реакция последовала из-за того, что бренд полез в сферу не своей компетентности. И, как видите, заканчивается подобное нехорошо.

Маркетолог должен избегать провокационных идей, что противоречат общественной морали. Ну, если он намерен продавать свой продукт, а не губить, разумеется. Тем более всемирно известный.

Gillette начали навязывать свои ценности потребителям. Стремясь привлечь здравомыслящих людей к продукту, лишились части лояльных клиентов. А всё из-за разницы в подходе к тому, что «хорошо», а что «плохо». И вы, маркетологи, будьте деликатны в таких вопросах, чтобы не повторять чужой отрицательный опыт.

[Dina]

Хлеба и зрелищ
Подборка нестандартной рекламы, которые остались в памяти тысяч людей.

1. Владелец одной популярной сети ресторанов в США практически не тратил деньги на рекламу и маркетинг. Несмотря на это от клиентов в его заведении не было отбоя. Как он этого добился?

Каждый раз при открытии нового заведения он организовывал шикарный прием, на который были приглашены все парикмахеры города. Для них все было бесплатно — они весь вечер ели и веселились. А следующие несколько недель, пребывая под впечатлением, с удовольствием делились со своими клиентами информацией о новом заведении, в котором можно отлично провести время.

2. Не глупее были и наши сограждане. Так, в начале 20 века русский предприниматель Николай Шустов начал выпускать одноименный коньяк. Чтобы заявить о своем продукте он нанял около 10 студентов, которые должны были ходить по всем московским кабакам и требовать налить им коньяк «Шустов». Когда оказывалось, что такого напитка нет, студенты затевали драку. О происходящем написали в газетах, и о новом коньяке узнала вся столица.

3. Компания «Евросеть» решилась на еще более смелый поступок. 1 апреля 2002 года они провели акцию. Правила ее были простые, но дерзкие. Любой участник акции мог получить в подарок мобильный телефон с одним условием. Нужно было прийти в салон Евросети абсолютно голым.

Желающих получить халявный телефон оказалось немало. Но еще больше было тех, кто пришел наблюдать за зрелищем. Масса фото и видео с мероприятия наводнила сеть, и на каждом из них засветился логотип компании. Акция обошлась организаторам всего в $1300, но вложения многократно себя окупили.

[Dina]

И снова о нестандартном подходе.
Подборка рискованных идей, которые привели к успеху

1. Однажды владелец магазина мужских костюмов решил сделать интересный ход. Он заказал 1000 монет, которые были похожи на настоящие, причем их еще покрыли драгоценными металлами. Задача продавца магазина состояла в том, чтобы незаметно вложить монету в карман пиджака каждому покупателю.

Ожидалось, что тот увидит необычную монету и расскажет об этом всем знакомым, тем самым сделав рекламу магазину. В первом месяце продажи существенно не изменились, но уже в следующем подскочили в 3,5 раза.

2. Фирма по изготовлению бронированных дверей тоже использовала нестандартный подход в рекламе. При установке двери клиенту мастер развешивал на ручки всех дверей в подъезде цветные карточки с сообщением о том, что их соседи уже установили дверь такой-то фирмы. Результат впечатлил — такая недорогая реклама оказалась гораздо эффективнее других способов.

3. Постарался и руководитель одного зоомагазина. Он организовал познавательную экскурсию для учеников ближайшей школы в рамках урока природоведения. В конце экскурсии каждому ученику вручили подарок — пакетик с живой рыбкой в воде и брошюру по уходу за ней.

Результаты были ожидаемы — в дальнейшем родители этих детей приобрели для рыбок не только аквариум, но и сопутствующие товары для него, водоросли и специальный корм. Прибыль от акции принесла магазину в десятки раз больше, чем было затрачено на подарки детям.

4. В свои не самые лучшие времена компания Apple пошла на риск и подарила по одному компьютеру каждой школе в Калифорнии. И этим достигли двух целей: естественно, дети рассказали об этом родителям. А во-вторых, компания смогла сформировать целое поколение поклонников их продукции.

В чем мораль всех этих историй?
Людей уже не привлечь обычными рекламными предложениями, они раздражают их до зубовного скрежета. И только нестандартные ходы, которые дают людям шоу не просто заставляют обратить на себя внимание, но и надолго остаются в памяти.

[Dina]

Как применяют SEO?

Недавний наш пост о SEO советах, по сути, остался без должного внимания. Оказалось, что значительная часть маркетологов вообще не в курсе, что это такое. Не говоря уже о людях, которые читают нас ради маркетинговых историй.

Итак, SEO — Search Engine Optimization. Оптимизация контента под поисковики, если выражаться максимально просто. В основном через ключевые слова — чтобы чаще сайт находили, когда гуглят.

Помимо сайтов, с появлением таких гигантов как YouTube, спектр применения SEO немного расширился. Внутренний поиск на YouTube работает аналогично с поиском гугла — по ключевым словам. Также и VK, и Facebook, и LinkedIn, и Pinterest и т.д

Вы когда-нибудь замечали странные заголовки, содержание материала в которых редко соответствует ожиданиям? Или сайты, на которых внизу страницы жирным выделены: фильм смотреть онлайн, “название фильма” в хорошем качестве, смотреть фильм и т.д?

Это и есть те самые ключевые слова, которые нужно прописывать, чтобы материал в поисковиках отображался почаще и повыше — нечто вроде триггеров для “роботов” поисковых систем. В противном случае о контенте никто и никогда не узнает.

Причем SEO важно не только владельцам веб-ресурсов, но и даже наноинфлюэнсерам в инстаграме с 1000 подписчиков. Но об этом мы расскажем в другой раз.

Сегодня приведём другой пример. И не про коронавирус даже. Помните времена, когда ещё никого не разочаровал последний сезон игры престолов и все ждали выхода 2-го?

Тогда в англоязычном интернете, словосочетание “Game of Thrones” было трендом. Ежемесячно эти слова вбивали в поиск десятки миллионов людей. И это на одном только YouTube.

Есть одна небольшая общественная организация Hootsuite, которая смогла благодаря SEO привлечь к себе заинтересованных лиц. Из-за того, что они использовал концепт и слова “Game of Thrones”, их ролик посмотрели 1,3 миллиона пользователей.

То же можно сказать об интервьюерах, которые указывают в названии видео имя известного человека, чтобы его аудитория смогла найти контент по ключевым словам. И это же касается всех “хайпожоров”, которые в названии контента используют релевантные ключевые слова.

В общем, следующий раз натыкаясь на какую-то бессмыслицу в названии видео или статьи, то не пугайтесь — так надо для больших охватов. А если вы маркетолог — знайте, что SEO лёгкий источник трафика и клиентов, если подойти к этому вопросу грамотно.

[Dina]

«Ошибка» ценой в $2 млрд

Когда вышла новая серия сериала «Игра престолов», зрители обсуждали… Нет, не сюжет и не спецэффекты, а кадр, в котором виден бумажный стаканчик с логотипом очень напоминающим логотип Starbucks. Зрители активно спорили, как он туда попал. Случайно или всё-таки нет.

Создатели сериала не стали отрицать что допустили киноляп. Вот только открестились от связи со Starbucks, заявив, что стаканчик был из неизвестной кафешки. В дальнейшем кадр отредактировали и загрузили обновленную серию.

Конечно, можно предположить, что стаканчик из именитой кафешки действительно появился в кадре случайно. С другой стороны, «Игра престолов» самый высокобюджетный сериал за последние годы. Стоимость только одной серии — $15 млн.

Во время съемочного процесса на площадке куча народу и никто из них не заметил стаканчик рядом с одним из главных персонажей? Ладно, допустим не заметил. A как же монтаж? А просмотр серий после монтажа?

В таком масштабном проекте под пристальным вниманием буквально каждая секунда картины. Как это можно было пропустить? Скорее всего на лицо скрытая реклама, итогом которой стало почти 11 000 запросов «Игра престолов» + Starbucks по данным одного сервиса и 193 000 по данным другого.

В интернете создался массовый информационный шум. Везде можно было наткнуться на мемы. Простой «киноляп» принёс Starbucks прибыль в $2,3 млрд. Если это действительно скрытая реклама — она гениальна.