МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Преимущества и недостатки

Идеальная реклама или описание товара вызывает множество подозрений у клиентов, так как ничего идеального в мире нет. Более того, если вы будете упрямо утверждать, что в вашем продукте абсолютно все безупречно, а это может оттолкнуть даже самых верных клиентов, которые доверяли вам многие годы.

Чтобы добиться успеха, лучше всего не скрывать недостатки, но говорить надо о наименьшей из зол. Таким образом вы буквально заставите клиентов доверять вам, ведь только честные компании открыто говорят о своих промахах и отрицательных характеристиках своей продукции или услуг.

Еще один способ подачи недостатков товаров - заявить о них, но тут же превратить в преимущества. Например, наш кинозал маленький, но это дает возможность гостям почувствовать себя, как дома.

[Оксана]

✦ Частотная иллюзия

Это явление знакомо многим. Вспомните, однажды увидев какую-то рекламу или объект, вы все чаще замечаете его в повседневной жизни. Миру это явление известно, как феномен Баадера-Майнхофа, который возникает по двум причинам:

1. Если человека поражает/восхищает какая-то вещь, идея, то мозг отключает избирательное внимание. Мы неосознанно следим за понравившимся предметом, находим его в быту, на работе, во время прогулок.

2. На фоне первого процесса возникает второй, который называется “подтверждение”. Человек все больше убеждается, что новое, появившееся недавно в жизни, было всегда и везде. Подтверждение является следствием впечатления, которое вы испытали во время первого контакта с объектом.

Как пользуются частотной иллюзией маркетологи? Познакомив клиента со своим брендом, они стараются помочь его видеть всегда и везде. Это могут быть почтовые рассылки, таргетированная реклама, и человек начинает убеждаться, что этот бренд неотъемлемая часть его жизни.

[Оксана]

Нейромаркетинг в действии

The Need for Speed

Нейромаркетинг помогает выявить скрытые потребности клиентов. При продвижении платежных систем многих владельцы акцентируют внимание на безопасности, но забывают о скорости проведения платежей и эффективности самой системы.

Благодаря исследованиям, компания PayPal обнаружила, что для большей части клиентов именно скорость и эффективность были решающим фактором при выборе платежной системы. Обещание удобства и быстрой отправки денежных средств активизировало мозг гораздо сильнее, чем уверения в безопасности, поэтому сейчас многие люди по всей планете используют для платежей именно PayPal.

Памятные заголовки

Именно на заголовки первым делом обращают внимание зрители при просмотре рекламы.
Этот факт решили исследовать новым методом нейромаркетинга, который называется “Hippocampal Headlines”. Ученые обнаружили, что на знакомые слегка измененные фразы мозг реагирует более активно и быстрее на них концентрируется.

За эту особенность ухватились многие блоггеры, которые использовали в своих блогах лозунг Patron: “Practice make Patron”. То есть, владельцы блогов буквально заставляли посетителей своих страничек концентрироваться на этом лозунге, чем и привлекали их внимание.

[Оксана]

Паралич выбора

В гонке за прибылью многие торговые компании стараются увеличить ассортимент товаров. Авось, что-то да купят. Но, как показывает практика, происходит все с точностью до наоборот. Чем больше выбор, тем меньше вероятность, что покупатель совершит покупку.

Когда человек видит множество товаров в его душе просыпается неуверенность. А что же выбрать, что лучше ему подойдет? Подобные вопросы буквально взрывают мозг и приводят к параличу выбора. То есть, покупатель попросту не может решиться взять определенный товар из-за возможной ошибки.

В книге известного психолога Барри Шварца “Парадокс выбора” описан один очень интересный эксперимент.
Группе людей предлагалось купить варенье. В первом случае на выбор было представлено 6 видов варенья, а во втором - 24. При меньшем количестве видов варенья покупку совершили 30% испытуемых, а вот во втором случае определились с выбором только 3% покупателей.

Задача мозга - принять решение с наименьшими затратами энергии. Для того, чтобы сделать выбор, мозгу приходится тратить неимоверное количество ресурсов, а это не только трата энергии, но и времени. Получается, что при большом ассортименте товаров человек зависает, как компьютер при обработке большого объема информации.

Единицы решаются бороться до конца, а подавляющее большинство захочет убежать из магазина, в котором глаза разбегаются от многообразия товаров. Так происходит не только с обычными оффлайн магазинами, но и интернет-площадками. Если на сайте размещено больше 20 товаров и нет сортировки, его сразу же закроют, даже если там выгодные цены или классные акции.

Какие выводы можно сделать из всей этой информации? Не стоит расширять ассортимент при понижении уровня продаж. Необходимо пересмотреть все позиции и убрать балласт.

[Оксана]

Что движет покупателем и как выявить скрытые мотивы

В магазины часто заходят не только покупатели, но и просто посетители. Если первые мотивированы совершить покупку, то вторые - заходят удовлетворить свое любопытство, поинтересоваться устройством этого самого магазина получить информацию. Кроме того, среди посетителей может быть тайный покупатель, который оценивает качество обслуживания, работу персонала и т.д.

У покупателя могут быть и другие мотивы помимо 8 вышеперечисленных. Например, человек может просто хотеть пощупать товар вживую, сравнить цены и качество, оценить свои возможности. Кроме того, у покупателя могут быть иные скрытые мотивы, которые обязательно надо выявить, если продавец хочет поддерживать уровень продаж на должном уровне.

Лучший способ узнать сокровенное - наладить доверительные отношения. Это значит не врать и не скрывать от покупателя правдивую информацию. В жизни это действует также, как и в продажах. Если посторонний человек будет спрашивать что-то личное, то не грех ему и приврать или вообще проигнорировать вопрос. В случае с друзьями многие люди свою личную информацию не скрывают. Так и в бизнесе. Наладите доверительные дружеские отношения с клиентами - получите возможность влиять на их выбор.

Вопросы о сокровенном

У продавцов, которые смогли завоевать доверие клиентов, открывается уникальная возможность задавать вопросы, касающиеся скрытых мотивов, например:

• Скажите, а что Вы ищете на самом деле?
• Давайте на чистоту, чем я могу Вам помочь?
• Что Вас привело к нам, только честно?

И так далее по списку. Подобные вопросы нельзя задавать человеку со стороны, только друзьям, что важно учитывать при первом контакте с вошедшим посетителем.

В некоторых случаях постоянный покупатель может сам ждать, что продавец озвучит их истинные мотивы, поэтому разговор, начинающийся с фразы: “Я так понимаю, что Вам это нужно для …”, - это вполне нормальное явление. Такой подход снимает все завесы со скрытых мотивов, что ценно и для клиента, и для продавца. Более того, если продавец ошибается в истинных желаниях покупателя, то он с радостью и без опаски сам все уточнит.

Если обобщить информацию, которую вы изучили за последние 3 дня, то выводы напрашиваются сами собой. Выявление потребностей покупателя - это важный этап в работе каждой продающей компании, так как именно выявление мотивов позволяет сфокусироваться на покупателе и его потребностях, осуществлять сделки на доверии.

[Оксана]

Что движет покупателем: основные мотивы

В предыдущей статье вы узнали, насколько важно выявить истинные мотивы и потребности покупателя. Как правило, реализацией потребностей человека управляет 8 основных мотивов:

1. Безопасность. Именно безопасность побуждает человека к действию быстрее всего, ведь любая угроза здоровью или жизни сводит на нет любые потребности и желания. Если к вам пришел покупатель, для которого безопасность превыше всего, то продать ему товар можно при помощи типичного призыва: “Обезопась себя сейчас!”.

2. Доминирование над другими людьми. Этот мотив заложен в людях с древних времен, ведь каждый хочет показать, что он лучше серой массы окружающих. Таких людей спровоцировать на покупку можно при помощи фраз, которые акцентируют внимание, что товар только для лидеров, ярких личностей.

3. Привлекательность. Имидж для многих людей является приоритетным мотивом при совершении покупок. Парфюмы, одежда, аксессуары и другие вещи, которые делают его обладателя сексуальным и привлекательным, продать таким людям проще всего. Акцентируйте внимание, что вещь имиджевая и дело в шляпе.

4. Своя стая - один из самых трендовых мотивов на рынке. Людей привлекают брендовые вещи, антиквариат - все, что позволит им принадлежать к касте избранных. Если правильно выявить мотив, то действовать будет проще. Достаточно подчеркнуть вес бренда или компании, чтобы сделка состоялась.

5. Минимум затрат и усилий. Желание сэкономить движет подавляющим большинством покупателей. Если посетитель интересуется стоимостью товара или услуги, то он мотивирован экономить, поэтому лучше всего акцентировать внимание на износостойкости и практичности товара, низкой цене или специальных условиях.

6. Познание. Любопытство - наше все, именно клиенты с мотивом познания посещают магазины просто так. Продать товар такому человеку можно, если показать ему, что покупка откроет новые возможности, позволит расширить кругозор.

7. Удовлетворение и удовольствие. Тут важную роль играют эмоции, которые человек испытывает от покупки новой вещи. Ради получения кайфа от покупки и пользования новой вещью люди часто совершают покупки, если им предложить ощутить себя богиней салона красоты или что-то в этом роде.

8. Забота о других. Подарки для детей, друзей, близких - одна из главных статей расходов у многих людей. Особенно ценны подарки, которые позволяют показать покупателю, что они хотят позаботиться об окружающих, подарить им комфорт.

[Оксана]

Что движет покупателем?

Бывают ситуации, когда даже при соблюдении всех правил маркетинга клиент не совершает покупку, а попросту уходит. В чем проблема, где была допущена ошибка? Если рассмотреть подобные ситуации более внимательно, то можно увидеть, что ошибка в работе маркетологов только одна - не были учтены и выявлены истинные мотивы и потребности клиента.

Мотив и потребность

Мотив - это действие, направленное на удовлетворение потребностей. Именно потребности становятся причиной совершения покупок, когда все предпосылки и условия, сопутствующие им, складываются воедино.

В продажах грань между потребностью и мотивом очень тонка, так как людей, которые чего-то хотят, очень много, а вот желающих приложить к этому усилие - очень мало. Например, человек может хотеть купить автомобиль, но ничего для этого не делает. Чтобы как-то повлиять на это решение, необходимо выискивать другие нужды, которые стоят в приоритете.

Многим продавцам знакома ситуация, когда клиент и хочет, и действует, но в итоге покупка не происходит. Почему? Ответ прост - продавец не смог распознать истинные мотивы. Но если посмотреть на ситуацию со стороны покупателя, то он мог получить все, что хотел.

Например, человек мог прийти на консультацию, чтобы получить информацию. И это нормально. И хотя основным мотивом все же остается покупка, необходимо понимать, что существует еще масса этаких под-мотивов, без которых достичь цели невозможно.

Допустим, что ваш магазин торгует мебелью. Тут особо и напрягаться не надо, чтобы выявить основной мотив посетителя вашего магазина: ему нужна мебель. В идеале, остается выяснить, какая именно мебель нужна покупателю, и оформить сделку. Но! Почему не всегда эти сделки завершаются? Да, все верно, продавец не выявил мотив и о них поговорим в следующей статье.

[Оксана]

Как не купить лишнее?

Хороший продавец сможет продать клиенту любой товар, а опытный маркетолог может продать любой товар и еще что-нибудь к нему. Как же нас заставляют покупать больше?

Почему мы идем за маслом, а кладем в корзину еще творог, чай или кофе?
У каждого товара есть свой аналог.

Например, у чая - это кофе, у майонеза - кетчуп. Как правило данные продукты стоят на одних и тех же полках, поэтому покупатель часто прихватывает с собой что-то похожее на приобретаемый товар. То есть, взаимозаменяемые продукты покупаются чаще всего, даже при условии, что чай и кофе не совсем одно и то же.

Почему маркетологам удается продать покупателю вместо рыбы мясо или вместо чая кофе?

Осуществить нечто подобное можно при помощи изменения цен на определенный продукт. То есть, повышение цены на рыбу, повышается спрос на более дешевое мясо. А если поднять цену на мясо, буду покупать - рыбу.

Эксперт в поведенческом маркетинге Арсен Даллакаян считает, что подобный ход является стимулятором для покупателя, подталкивая его сделать выбор.

Как утверждает специалист, клиент хоть и стремится сделать выбор, но дается это ему очень тяжело. Именно поэтому, нашей целью является толчок, который позволит человеку быстрее осуществлять свой выбор.

В то же время, если покупателю предложить 2 похожих товара по схожей цене, то он уйдет из магазина без покупок. Но стоит только поднять цену на один из них и продажи сразу же увеличиваются. Исходя из вышеперечисленного, можно сделать вывод, что именно разница в ценах повышает “привлекательность товаров”.

[Оксана]

Эмоциональные мотиваторы: отличия, принцип работы в примерах

Эмоциональные зацепки - это то, что позволяет надолго установить прочную связь между клиентом и брендом, что положительным образом сказывается на уровне продаж.

Как показывает практика, только 25 из 300 мотиваторов оказывают влияние на все категории потребителей. Наибольшее же значение имеют только 5-15. Лучше всего работают мотиваторы, которые затрагивают глубинные эмоции.

Многие люди имеют свою мечту, кто-то хочет крутую машину, кто-то выглядеть лучше или пользоваться услугами персонального повара. Почему бы не дать людям то, чего они хотят? Дополните рекламу лозунгами: это ваша машина или наш товар специально для вас, - и вы точно не прогадаете.

Также не забывайте, что люди хотят жить не просто в богатстве, а в и экологически чистых районах. Один из банков учел эти желания и выпустил банковские карты, на которых были мотивы защиты окружающей среды, что позволило привлечь больше клиентов.

Если говорить о банках, то здесь главным мотиватором является желание клиента обезопасить свои активы. Его использование в начале сотрудничества позволяет привлечь и удержать клиентов, а далее лучше использовать следующий мотиватор “преуспеть в жизни”. Необходимо постоянно отслеживать статус клиентов и вовремя менять эмоциональные зацепки.

Принцип работы эмоциональных мотиваторов

После проведения исследований, эксперты разработали ряд рекомендаций:

1. Наибольшее внимание необходимо обращать на тех покупателей, которые уже имеют минимальную привязку к компании или бренду.

2. Маркетологам следует найти “ключевые” мотиваторы с учетом деятельности организации и продукта/услуги, который предлагают клиентам.

3. Надо выходить из зоны комфорта, чаще использовать современные методы маркетинга. Нужно охватить сразу несколько сфер: магазины, онлайн и омникальный маркетинг, мерчендайзинг, непосредственную связь с потребителем.

В магазинах надо чаще использовать нетрадиционные подходы. Например, в онлайн-магазинах эффективно работает фишка “покупай и сам забирай”. Клиент получает иллюзию свободы, он сам решает где и когда забирать свою покупку, не ждет курьера.

Онлайн и омникальный маркетинг - специалисты определили, что омникальных точек соприкосновения между эмоциями клиентов и товарами, которые они покупают, более 100. К этим точкам относятся: мобильные приложения, страницы в соцсетях и т.д.

При использовании эмоциональных мотиваторов главное - выработать стратегию, продумать каждую мелочь и только после этого запускать маркетинговую кампанию.

[Оксана]

Эмоциональные мотиваторы: как с ними работать?

Затронув эмоции клиента можно установить с ним прочную связь, которая будет не один год приносить компании прибыль. В работе с эмоциями есть одна сложность - простые опросы и анкетирование не позволяют выявить истинное отношение к бренду и продукции производителя, так как люди часто сами не понимают, какие чувства они вызывают.

Чтобы разобраться в истинных чувствах людей, необходимо начинать с анализа отношений к компании ее крупных клиентов. Следующий шаг - определение эмоций, которые толкают на покупку чаще всего. То есть, владельцам организации надо выявить, какие именно слова или лозунги лучше всего воспринимаются людьми, какие предложения менеджеров заставляют их покупать.

При помощи эмоциональных связей можно влиять на покупательскую способность дважды, так как эмоции подталкивают не только к покупке, но и повышают узнаваемость бренда, удовлетворенность товарами или услугами, которые он предлагает своим покупателям.

Здесь стоит оговориться, что эмоции бывают позитивными и негативными, и усилия маркетологов лучше всего направлять на тех клиентов, которые уже относятся к компании положительно или лояльно. В таком случае, можно обеспечить постоянный приток прибыли и, при этом, тратить намного меньше средств, чем в случае с негативно настроенными или неудовлетворенными клиентами.

Как показывает опыт, если правильно выявить эмоциональные мотиваторы у удовлетворенных покупателей, то их можно легко перевести в группу “полностью вовлеченные”, а это позволяет увеличить доход компании в 3 раза. Этого нельзя добиться при переходе неудовлетворенных покупателей в группу “удовлетворенные”.

Максимум прибыли и отдачу получают при работе с полностью вовлеченными клиентами. Если сфокусировать усилия на этой категории покупателей, можно показать, насколько они ценны для бренда, что заставит их покупать больше и больше, только из-за того, что люди не захотят терять свой VIP статус.