МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Демаркетинг в примерах

Если маркетинг помогает привлечь внимание покупателя к определенным продуктам или брендам, то демаркетинг используется в тех случаях, когда необходимо отвлечь внимание потребителей.
К демаркетингу прибегают при разработке социальной рекламы, и, конечно же, в бизнесе.

Примеры демаркетинга

В банках часто практикуют закрытие счетов, которые давно не использовались клиентами. Безусловно, непопулярные методы проводятся после письменного уведомления клиентов, часто с частичной компенсацией, что позволяет учреждению сэкономить средства, которые тратятся на обслуживание ненужных счетов.

Страховые компании используют демаркетинг для отсеивания нежелательных клиентов. Персонал демонстрирует великодушие и тут же предлагает обратиться к конкурентам на рынке страховых услуг. Например, многие страховые компании предлагают потенциальным клиентам оставлять онлайн заявки на своих сайтах, после чего детально изучают их, оценивают риски и, если эти риски высоки, предлагают заявителю воспользоваться услугами другой компании.

В России многие банки направляют частных лиц в Сбербанк для решения мелких вопросов. Такой ход помогает сэкономить время и расходы фин учреждению, избавиться от хлопот.

Демаркетинг использует и компания Apple, которая поддерживает высокие цены на свою продукцию. Таким образом бренд получает постоянных покупателей, которые готовы платить большие деньги за качественную технику. Кроме того, компания не продает свои товары корпорациям. Они могут купить их продукцию, но как физические лица. А европейские гостиницы в период кризиса часто отказываются размещать клиентов с детьми.

[Оксана]

Подкастинг

Подкасты — явление не новое. Но профессионалов в этой сфере мало, как и полноценных брендов, что очень даже зря.

Среднестатистическому русскоязычному слушателю подкастов знакомы лишь Joe Rogan и TEDxTalks. Да и то, не каждому. А самое интересное то, что Джо Роган, как и Тед, вообще «америкосы»”. В русском подкастинге даже любителей мало, не говоря о профессионалах и брендах.

Однако на западе картина другая. По данным рекламного агентства MIDAS, за 2019-й год в Великобритании на долю подкастов выпало 65,1 млн часов прослушиваний. Причём в неделю.

Это на 50% больше, чем в 2018-м. Тенденция свидетельствует о том, что в цивилизованном мире подкастинг, как индустрия, достиг совершеннолетия.

Её используют для долгосрочного продвижения брендов, а не для общего развития.

Первым, кто закрепился на этом поприще осознанно, стала компания Natwest. С 2017-го года они начали выпускать развлекательные подкасты, чтобы увеличить аудиторию своего YouTube шоу. И, собственно, всё получилось более чем хорошо — их подкасты слушают в несколько раз больше людей, чем количество зрителей шоу.

Подкасты примечательны тем, что даже спустя годы, однажды выложенная в сеть запись продолжает генерировать трафик, а соответственно и клиентов.

Natwest — коллектив профессионалов, но супер коммерческим примером они не являются. В отличие от английского бренда зубной пасты Zendium, который ежедневно публикует двухминутные подкасты «2 Minutes of Zen» для своих потребителей.

Zendium вообще уникальны, поскольку умудрились изменить представление о самой сфере подкастингов. Благодаря их «2 Minutes of Zen», люди поняли, что подкаст — это не обязательно семинар Роберта Кийосаки на пол часа. Это может быть и пара минут забавного контента.

Мы клоним к тому, что подскастинг — это настоящая индустрия, совершеннолетие и состоятельность которой пока ещё не все осознают. Особенно авторитетные бренды.

Взрыв спроса будет тогда, когда компании по типу Nike начнут зарабатывать на подкастах о здоровье с нативной рекламой своих продуктов.

Представляете, как какой-нибудь Тинькофф Банк будет продвигать в интернете свои подкасты о финансовой грамотности, навязывая услуги и кэшбеки слушателям?

В общем, подкастинг — это ни один будущий маркетинговый ход, поэтому вы, как подписчики нашего канала, должны быть к этому морально готовы! А может, что кто-то из вас внесёт в это дело и свою лепту. Посомтрим!

[Оксана]

Аффилированный маркетинг (арбитраж трафика)

Наверняка вы уже слышали об арбитраже. Может даже покупали обучающие курсы у школьника в инстаграме и получили представление об этой сфере. А если не знакомы, то сейчас исправим.

Сразу опустим формальные определения и будем объясняться на пальцах. Арбитраж — это продвижение чего угодно, как угодно и где угодно.

Не нужно создавать какой-либо продукт(цифровой / физический) — он уже готов. Деньги вы получаете прямо на свой банковский счёт. Общаться ни с кем особо не нужно. График гибкий. Доход тоже. От вас требуются лишь люди.

Может показаться, что это лучшая работа в мире. Но это не совсем так. Она требует определённого уровня познаний: хорошая осведомлённость о веб-технологиях, сервисах, сайтах, сео, социальных сетях, трендах, брендах и прочем, в детали чего вникать мы пока что не будем.

Собственно, сам арбитраж — это процесс НАГОНКИ людей туда, куда вам нужно. Он подразумевает заработок денег, поэтому гонят, как правило, на партнёрские ссылки. Эти ссылки предоставляют характерные сайты, такие как Admitad.

Принцип простой: сайт генерирует ваш личный линк. Если по нему переходят люди, вы получаете деньги. 100 переходов, скажем, 0,1$. Если по ней покупают, вы получаете процент от продажи — 2% за единицу, к примеру. Вариантов условий масса. Это лишь самые простенькие.

Определённый уровень познаний, о котором мы писали выше, необходим по одной простой причине: чтобы вы не шкварились перед знакомыми. Просто существуют люди, которые приходя в эту сферу начинают забрасывать ссылками своих знакомых.

Но к чему это приводит? Ни к чему хорошему — отталкиванию от себя людей. Даже если он харизматик и вообще душа компании, то, в лучшем случае, круг его знакомых — ну, от силы человек 100. В арбитраже это ничто.

Итак, мы хотим презентовать вашему вниманию серию постов на тему арбитража и партнёрского маркетинга. С подробными объяснениями того, что и как устроено.

Порно, скидки, амулеты богатства, привороты и как на этом зарабатывают арбитражем — то, о чем мы хотим вам рассказать в последующей серии постов. Читать это или нет — решаете вы.

Если в течение суток наберётся 500 лайков, то мы воспримем это как “ДА” и приступим к делу. А если не наберётся — двигаемся дальше в привычном русле.

[Оксана]

Важно уделять внимание региональным особенностям при продвижении продукта

Бренд, который успешно сделал себе имя в рамках родной страны, как правило, начинает масштабироваться: открывает дочерние предприятия в других государствах.

За этим следуют и масштабные маркетинговые кампании, адаптированные под «чужую» культуру. И вот с этим нередко возникают проблемы.

То ли из-за некомпетентности маркетологов, то ли из-за плохой осведомлённости компании, но порой бывает весело.

К примеру, Ford, выпустив модель автомобиля Pinto в Бразилии, не учли один существенный нюанс. Результат: отсутствие продаж.

Социальных сетей в то время не было, поэтому быстро осознать ошибку не представлялось возможным. Начали привлекать профессиональных маркетологов.

Ford затратили много ресурсов. Как временных, так и денежных на проведение исследований.

Пока профессионалы занимались вычислением эластичности спроса по доходу и изучением региональных особенностей, в салон Ford заглянул местный парень. Он, кинув взор на Pinto, долго улыбался и ехидно поглядывал на консультанта.

В итоге, деньги и время, затраченные на специалистов канули в лету, а сотрудники компании передавали из уст в уста историю о том, что новая серия автомобилей Ford на бразильском сленге означает «крошечные мужские гениталии».

Название изменили на «Корсель», что в переводе «конь», и дела пошли в гору.

[Оксана]

Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди

Не вся информация, которая поступает клиенту, им запоминается. Этот факт постоянно упускают начинающие маркетологи. А зря. Если разобраться, что именно слышат и запоминают потенциальные покупатели, то продажи всегда будут держаться на высоком уровне.

Многие профессиональные тренеры в сфере маркетинга начинают свою работу с процедуры знакомства участников тренинга. Это необходимо для того, чтобы люди познакомились и сработала групповая динамика, позволяет выявить уровень знаний участников, наладить полезные связи. Кроме того, знакомство с другими учениками помогает группе на практике понять, что же запоминают люди.

Основываясь на опыте профессиональных коучингов, можно с уверенностью сказать, что любой человек чаще и лучше всего запоминает:

• информацию о том, чем похожи другие люди на них;
• информацию о том, чем другие люди отличаются от них;
• нестандартную информацию;
• цифры и факты;
• метафоры и истории, которые тронули их чувства.

Первые 2 пункта показывают, что человек, как и любое живое существо, делит других людей на своих и чужих. То есть, они проводят анализ, дружественен оппонент или нет, стоит ему доверять или не стоит. Третий пункт отвечает за восприятие собеседника или знакомого человека и его отличий от других людей. Четвертый пункт - это конкретные факты, которые можно проверить, а пятый - работает с ощущениями и эмоциональным состоянием аудитории.

[Оксана]

Как слова влияют на решение

Слова могут повлиять на решение другого человека. Не так давно было проведено весьма интересное исследование. Группе “подопытных” предложили посмотреть фильм о дорожных происшествиях, а после им предстояло ответить на несколько вопросов.

Одной из групп задали вопрос: “Как вы думаете, с какой скоростью двигались машины в момент столкновения?”. В других группах слово “столкновение” в вопросе было изменено на “удар”, “разбились”, “врезались”.Участники эксперимента смотрели один и тот же фильм, но в каждом случае формулировка повлияла на ответ и скорость варьировалась в достаточно широком интервале.

Через неделю после просмотра фильма участников исследования вновь собрали вместе и попросили ответить, видели ли они в фильме разбитое стекло. В фильме не было подобных фрагментов, но те люди, которым ранее пришлось отвечать на вопрос о скорости со словом “разбились”, безоговорочно заявили, что разбитое стекло видели. То есть, формулировка вопроса повлияла на воспоминания.

Какие выводы из этого исследования можем сделать мы, маркетологи? При разработке маркетинговой кампании, необходимо тщательно изучить рынок и провести тесты, которые помогут убедиться, что все положительные и отрицательные формулировки текстов направлены на укрепление позиций компании. То есть, ни в одном рекламном лозунге, диалоге в роликах не должно быть слов, которые потенциальный покупатель может связать с риском, болью и негативным потребительским опытом.

[Оксана]

Эффект Рингельмана

В начале прошлого века был проведен довольно интересный эксперимент, о котором сейчас помнят буквально единицы. Суть эксперимента заключалась в том, что группе участников предлагалось поднимать тяжести. В испытаниях принимали участие самые обычные люди, которые показывали самые разные результаты. Данные о максимально поднятом весе тщательно фиксировались, после чего участников разбивали на группы.

Вполне ожидаемо, что ученые планировали, что если 1 человек может поднять 60-70 кг, то 2 человека должны поднять уже 120-140 кг, а 4 - 240-280. Но, как показали исследования, 2 человека смогли поднять только 93% от ожидаемого веса, а в группе из 8 человек этот результат снизился до 49%.

Данные тщательно проверялись не только путем поднятия тяжестей. Испытуемые перетягивали канат, а также выполняли другие физические упражнения. И что интересно, полученные данные были неизменными, а увеличение численности группы приводило лишь к снижению показателей.

Причина в принципе ясна. Если человек рассчитывал только на себя, то он прилагал максимум усилий. В группе кто-то да пытался сэкономить свои силы, что и приводило к снижению результативности. На лицо - социальная пассивность, она является камнем преткновения в работе многих компаний, в который делают ставку на командную работу.

При хорошем старте, хорошем коллективе можно долго двигаться вперед благодаря инерции, но результат будет с каждым разом все хуже и хуже. Нет, не надо сокращать штат, но надо научиться ставить отдельные задания каждому участнику процесса, чтобы подчиненные могли рассчитывать только на себя и понимали, что они винтик, без которого механизм работать не будет.

Надо также помнить, что до сих пор никакие социальные технологии не смогли преодолеть эффект Рингельмана. И все чудо книги о “командной работе” всего лишь сказки для взрослых.

[Оксана]

Маркетинг — это решения

Предпринимательство и маркетинг — вещи взаимодополняемые и неразлучные. Маркетинг — это понятие, у которого до сих пор ещё нету единого определения, поэтому в некоторых книгах можно наткнуться на такие формулировки, как “способность принимать выигрышные решения по реализации продуктов”.

Итак, историю, которая отлично под это определение попадает, мы вам сегодня и расскажем. Если со способностью принимать выигрышные решения всё понятно, то вот продукт — дело абстрактное. Это может быть и печенье, и банан, и воздух, и боулинг клуб. О последнем и поговорим.

Много лет назад, в Англии был парень, который на волне хайпа кегельбанов решил обзавестись своим собственным, набрав при этом кредитов. Выкупил здание, сделал “всё как надо”, но колоссальных прибылей, как ожидалось, не было. Не очень любили в Англии боулинг, в отличие от Америки, и всё тут.

За несколько лет владения клубом он понял, что это не самая выгодная ниша и решил, как говорится, отойти от дел.

Он был должен банкам ещё порядка 180 000 долларов, и именно за эту сумму он хотел продать свой продукт. Но, как это бывает, покупателя не нашлось. Было тихо не один месяц, а вопрос с долгами нужно было решать.

Этот человек решил действовать по-хитрому: он потратил свои кровные полторы тысячи долларов на рекламу турнира. Турнира по боулингу, участие в котором стоит 1000$, но победитель забирает себе не деньги, а целый боулинг клуб! Также было отмечено, что турнир будет проведён тогда, когда наберётся 250 участников.

Понимаете, да? Необходимое число участников собралось в течение месяца и боулинг был успешно передан во владение победителю.

Но кто по-настоящему победил в этом турнире? Тот самый парень, который не только избавился от долга на 180 000 долларов, но и остался ещё в плюсе на 70 000, приятно при этом проведя время!

[Оксана]

Маркетинг новой ниши, а по совместительству и продукта

Есть одна история, достоверность которой проверить невозможно. Суть её в том, что до выпуска энергетического напитка Red Bull на магазинные полки, производитель решил устроить дегустацию.

В итоге результаты ни капли не оправдали ожиданий. Один человек и вовсе пошатнул самооценку технологов бренда выдав следующее: “Я не стал бы пить эту мочу, даже если бы вы заплатили”.

В розницу Red Bull поставляется в меньших банках, чем продукты их конкурентов. И как вишенка на торте — он дороже. Тем не менее, самая большая доля рынка энергетических напитков устоялась именно за ними, а количество ежегодных продаж приближается к 10 миллиардам банок. Но как так вышло?

Благодаря качественному маркетингу(вспомните те вирусные рекламы Red Bull’а в начале 2010-х).

Маркетинг позиционировал Red Bull как “лекарство” для энергии. Суть продаж заключается не в том, что продукт вкусный, а в том, что он дарит вам чудесный эффект — заряжает организм бодростью и продуктивностью.

И поскольку он продаётся в банках небольшого размера, это создаёт подсознательное впечатление того, что употреблять больше — не очень разумно.

Да, действительно, если употреблять слишком большое количество кофеина(которого у Red Bull вполне достаточно), можно столкнуться с негативными последствия, включая и лайтовую паранойю и тревогу. Не говоря уже об опасности смешивания его с алкоголем. Но кого это останавливает — это уже другой вопрос.

Несмотря на то, что существует огромное количество альтернатив из этой ниши более доступных, в плане цены, чем Red Bull, потребители к нему более лояльны. И всё это благодаря рекламе и брендингу. И только.

Red Bull — это напиток, который обитает в своей собственной питьевой нише. Он не конкурирует ни с Coca Cola, ни с Pepsi, поскольку относится к совершенно другой категории. К той категории, которую сам же и популяризовал.

Red Bull не был первым в мире энергетическим напитком, но это был первый энергетический напиток с хорошим брендингом и маркетингом, что и делает его уникальным.

Это продукт, который сделал саму нишу энергетических напитков популярной и востребованной. А все благодаря чему? Тому, что Red Bull окрыля-я-е-ет.

[Оксана]

Маркетинг и эксперименты: немного о дизайне

Маркетологи ловко манипулируют сознанием покупателя при помощи дизайна интерьера. Это отлично работает, но уже попахивает нафталином. Как быть, отказаться? Нет, но стоит обратить внимание на новые тренды.

Brand ambience

Иногда зайдешь в офис или магазин и все, потерялся. Стены, мебель, аксессуары, звуки - буквально захватывают внимание и погружают в какой-то другой мир. Интерьер является комплексным носителем, он объединяет все элементы в помещении, формирует мнение клиентов сразу же при входе.

Это область brand experience, если отсюда исключить человеческий фактор, например, сервис и любые другие функции, выходящие за рамки помещения, то можно говорить о brand ambience или характере места.

Вспомните штаб-квартиры Яндекса и Гугла. Согласитесь, эти помещения могут рассказать о брендах гораздо больше, чем их брендбуки. Что интересно, созданием физических представительств с уникальной атмосферой занялись многие диджитал-бренды

Зачем это нужно? Все достаточно просто, тому же Amazon становится тесно в интернет пространстве, а с помощью оффлайн-магазина компания собирается расширить сферу влияния.

Инклюзивный дизайн

Мир наконец-то повернулся лицом к людям с особенностями, чаще стал говорить о проблемах, а также способах их решения.

Большинство мировых брендов работают над тем, чтобы облегчить жизнь своих клиентов с ограниченными возможностями. В магазинах и офисах появляются специальные подъемники, пандусы, убираются пороги.

Кроме того, ассортимент многих производителей пополняется новинками, которые просто необходимы особенным клиентам. Например, у IKEA появилась инклюзивная коллекция мебели и различных мелочей: стулья, с которых просто встать, легкие вазы или захваты для банок, которые помогут легко открыть крышку.

Не отстают известные бренды одежды, они регулярно выпускают коллекции одежды на липучках и магнитах. Такие вещи легко снять и надеть.