БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Зачем малому бизнесу стратегия
⠀
Большинство владельцев малого бизнеса считают, что им не нужна стратегия и что они отлично обходятся и без нее. Они боятся планировать на долгосрочную перспективу, потому что мир слишком быстро меняется либо просто не считают нужным забивать этим голову.

В действительности бизнес без стратегии - это просто набор активов и обязательств без перспектив и планов развития на будущее. В лучшем случае это грозит топтанием на одном месте, в худшем - застоем, падением оборотов и банкротством. Почему так происходит?

Часто мелкий бизнес не выдерживает конкуренции с крупными компаниями. В том числе потому что у крупного бизнеса, как правило, есть стратегия.
У бизнеса устаревший продукт или бизнес модель, а владелец понимает это слишком поздно.
Продажа не тем клиентам или малый оборот. Это часто происходит из-за заниженной или завышенной цены
Неэффективная работа. Расходы в малом бизнесе значительно ниже, чем в крупном. Но часто деньги сливаются в «трубу»: неэффективные каналы продвижения, бесполезная аренда и сотрудники, выполняющие работу ради работы.
⠀
Отсутствие планирования в том числе долгосрочного превращает работу в замкнутый круг. Не планируя невозможно делегировать функции и полагаться на своих сотрудников и партнеров. Предпринимателю приходится прилагать максимум СВОИХ усилий, а результат получается очень скромным. Это приводит к человечскому выгоранию и/либо к банкротству бизнеса.

[Оксана]

Как предпринимателям вести аккаунт в соцсетях

Для начала определитесь с целью. Поймите, какие продажи нужно увеличить и исходя из этого выберите стратегию ведения профиля и тематику аккаунта.

Выберите соцсеть. Найти целевую аудиторию можно в любой соцсети. Выберите ту площадку, функционал которой больше всего устраивает. Если не любите фотографироваться, выберите Телеграм, если наоборот - Инстаграм.

Придумайте темы. Делитесь знаниями, кейсами, отзывами и результатами работы. Так аудитория поймет, что перед ней настоящий эксперт. Говорите не только о работе, но и об увлечениях, семье, спорте, отношении к актуальным событиям. Пользователь может заинтересоваться бизнесменом из-за его личности и только позднее узнать о его профессиональных качествах. Предпринимателю нужно стать ролевой моделью для своего потребителя, примером для подражания. Чем сильнее человек будет доверять продавцу, тем скорее купит его товар.

Следите за визуалом. Публикуйте только профессиональные фотографии: они привлекают больше внимания. Это касается и предпринимателей из реального сектора, которым важно показать процесс производства и итоговый вид товара.

Регулярно публикуйте посты. В аккаунте предпринимателя из B2C-сектора, на который подписаны в основном клиенты, размещать посты стоит каждый день. Предпринимателям из B2B-сектора лучше каждую неделю публиковать примерно три поста с релевантной и полезной для аудитории информацией, чем делать 10 записей «ни о чём».

Общайтесь с подписчиками и реагируйте на критику. Старайтесь отвечать на вопросы, в том числе личные, просите читателей рассказать о себе или дать вам совет. Диалог увеличит коэффициент вовлеченности: алгоритмы соцсетей будут считать аккаунт интересным, а значит, чаще будут показывать его другим пользователям.

Вкладывайтесь в рекламу. Используйте таргетированную рекламу, чтобы привлечь больше подписчиков увеличить охват.

Измеряйте эффективность аккаунта. Считать конверсию нужно минимум раз в месяц, а лучше каждую неделю. Это поможет вам актуализировать планы продвижения.

И самое главное - помните о риске. Чем больше аудитория, тем сильнее предприниматель рискует попасть в репутационный скандал.

[Оксана]

Как определить свою цену

В начале пути многие предприниматели задумываются о том, сколько стоит их продукт или услуга. Поговорим о том, из чего складывается эта цена и как ее установить

В установке цены самое главное понять, что вы работаете не в минус. Это значит, что вы должны учесть все затраты и увидеть свою реальную прибыль.

Далее вам нужно определиться со стратегией продаж и продвижения вашего продукта.
Например, компания аскона резко снижает цены ниже себестоимости, когда в регионе появляются новые игроки, и держат их пока у другой компании не кончатся деньги. Далее они покупают их. Однако этой стратегии могут пользоваться только действительно большие компании. ⠀

Третье – это рыночные факторы. Например, если вы работаете на Яндекс.Маркете, вам придется устанавливать цены, ориентируясь на рынок. Но есть закрытые рынки, где цену можно узнать только после оценки и конкурсной процедуры. Фактор прозрачности рынка также влияет на цену.
⠀
И, конечно, самое главное – это конкуренты. Основное правило – ценность, то есть польза для клиента, должна быть выше цены. И разница между ними должны быть больше, чем у ваших прямых конкурентов. Составьте список ключевых критериев, оцените вашу уникальность и сравните свою компанию с ключевыми прямыми конкурентами.
⠀
И помните, то низкая цена – это не всегда преимущество. Более того, зачастую людей это отпугивает и заставляет сомневаться в реальной стоимости вашего продукта или услуги.

[Оксана]

Система KPI: кому и зачем она нужна
⠀
Большинство работников российских компаний воспринимают KPI как систему “порки”. И не удивительно - к KPI привязывается размер зарплат и премий. Но это лишь один из множества способов применения этого показателя.

Так что же такое KPI?

KPI (key performance indicator или ключевые показатели эффективности) – это характеристики важных для бизнеса процессов, сгруппированных по определенным принципам. Их можно разделить на группы:

Финансовые показатели (выручка, прибыль, эффективность использование инвестиций, издержки)
Показатели по взаимодействию с клиентами (уровень удовлетворенности, доля повторных заказов)
Технологические показатели (уровень автоматизации, количество инцидентов)
Сотрудники (удовлетворенность, вовлеченность и лояльность персонала, текучесть кадров)
Маркетинг (запоминаемость и узнаваемость бренда, тональность и позиционирование бренда)
⠀
Система KPI зависит от отрасли компании и ее масштабов. Для каждой отрасли и компании всегда есть специфичные KPI, которые помогают оценить закономерности и углубиться в «кухню» бизнеса. Например, у Airbnb 15 показателей, разделенных на группы по клиентскому пути: взаимодействие, конверсия, удержание и рекомендации.
⠀
KPI широко применяются в иерархических структурах, зрелом бизнесе, в производстве и для отделов продаж. Но для стартапов может оказаться губительной.

[Оксана]

5 правил использования скидок

Скидки - это эффективный инструмент, чтобы повысить лояльность клиента и помочь ему сделать выбор в пользу именно вашего продукта. Но во многих случаях они противопоказаны.

Во-первых, один раз сделав скидку на продуктили услугу, в дальнейшем вам будет сложно продать его по обычной стоимости. Клиент, увидев несколько раз, что может купить дешевле, не будет покупать по стандартной цене.
Во-вторых, делая скидку, вы заставляете покупателя сомневаться в ценности продукта. “Если стоило 5000, а теперь 3000, какова реальная цена?”.

Что делать в таком случае? Делать скидки, но делать их аккуратно и следовать этим правилам:

Никогда не делайте скидок на основной товар или услугу. Либо только в исключительных случаях.
Не делайте скидки своим преимуществом. Потому что те, кто ценит качество, не пойдут к вам только ради скидок.
У скидки всегда должна быть обоснованная причина. Ваш ДР, дата основания проекта, 10000 клиент, первый снег или 8 марта. Так вы даете "логичное обоснование" и снимаете ощущение, что у вас все настолько плохо, что готовы отдавать за бесценок.
Придумайте акции и чередуйте их. Делайте разные предложения на разные продукты. Это позволит вам заинтересовать разную ЦА
Делайте скидки и акции на разные сегменты ЦА/клиентов. В идеале разработать что-то типа календаря промо-акций и чередовать их для каждого сегмента ЦА.

[Оксана]

7 типичных ошибок при запуске интернет-магазина

Не провести тестовые продажи
Перед запуском проекта предпринимателю следует проверить, есть ли спрос на его продукт. Такой тест можно провести без больших вложений, например, попробовав начать продажи в соцсетях. Есть ли спрос на товар можно уже в первую неделю теста.

Не вкладываться в рекламу
Интернет-магазин или страничка в соцсетях не стоят ничего, если вы не инвестируете в их продвижение. Поэтому пробуйте все каналы, чтобы понять, какой из них принесет вам больше клиентов.

Уделить слишком много внимания дизайну
При запуске интернет-магазина вашим приоритетом должно быть его удобство для покупателя, а не дизайн. Оцените, может ли покупатель интуитивно и быстро оформить заказ. Добавьте на страницу товара подробное описание, три-пять фотографий высокого качества и по возможности видеообзор. Расположите на видном месте максимально подробную и понятную информацию о способах, стоимости и сроках доставки, оплате и возврате товара, гарантии.

Не удерживать клиентов
Практика показывает, что сама эффективная модель онлайн-бизнеса- продажи действующей базе покупателе. Чем чаще один и тот же клиент приобретает товары на вашем сайте, тем выгоднее это для интернет-магазина.

Забыть о специфичных издержках
Продажа товара в офлайне и онлайне сильно отличается. Интернет-торговля предполагает некоторые специфичные затраты (доставка, онлайн-эквайринг), которые многие начинающие предприниматели не учитывают при расчете бизнес-модели. Чтобы не загнать своё дело в убыток, добавляйте к сумме стартовых инвестиций еще как минимум 15–20 % на такие издержки.

Демпинговать
Вы не сможете конкурировать таким образом, если находитесь в нише с сильными игроками. Чаще всего, они уже продают товары по максимально возможной низкой цене. Демпинг оправдан, только если производство продукта обходится предпринимателю дешевле, чем конкурентам.

Не публиковать отзывы
Люди обращают внимание на мнения других покупателей о товаре. Если в вашем магазине отзывов пока нет, попробуйте найти их на других ресурсах (например, на «Яндекс.Маркете») и разместить на своём сайте. Не надо удалять негативные комментарии: пусть клиент знает, что он покупает и какие у продукта недостатки. Если таких отзывов существенно больше, чем позитивных, лучше снять товар с продажи или доработать его.

[Оксана]

Как использовать тренды в бизнесе

Тренды бывают долгосрочные и краткосрочные. Например, гипер спрос на защитные маски, скорее всего, скоро закончится, как только пандемия пойдет на спад. На этом можно заработать, но недолго, и шансов больше у тех, кто запрыгнул в этот поезд первым.

А вот тренды на удаленную работу и дистанционное обучение, с большой вероятностью, останутся с нами надолго. Хотя бы потому что они появились не вчера, а назревают уже лет 5. Коронакризис стал лишь мощным стимулом для развития этих трендов. Те компании, которые собирались, но не решались отказаться от офиса ранее, сейчас это наконец-то сделали.

Долгосрочные тренды могут стать основой долгосрочной стратегии бизнеса.
Например, для обеспечения эффективной удаленной работы нужны сервисы видеоконференций, тасктрекеры, календари, чаты и т.д.. Кроме того, нужно перестраивать работу сотрудников и учиться управлять ими на удаленке, а это бескрайнее поле для заработка всякого рода коучей и психологов.
⠀
В стратегии можно комбинировать несколько трендов и искать бизнес-возможности на их пересечении. Например, удаленная работа и облачные решения. На их стыке можно придумать много уникальных и нужных не только в будущем, но уже и сейчас, продуктов.

[Оксана]

Как ресторанам работать после отмены карантина

Во многих регионах России постепенно смягчают ограничения, связанные с пандемией коронавируса и уже в скором времени будут вновь открыты торговые центры и рестораны. Однако сам формат общепита, скорее всего, сильно изменится. И к этому владельцам ресторанов необходимо подготовиться, чтобы выжить.

Продолжайте работать на доставку
За время карантина у многих выработается привычка покупать всё через интернет. Поэтому общепиту нужно в любом случае продолжать работать на доставку.

Договоритесь о поставках маленькими партиями
Раньше у предпринимателей были свободные средства, поэтому они могли закупаться на долгий срок. Но сейчас тактику придется менять. Когда каждая копейка на на счету, а уверенности в будущем нет, неразумно замораживать деньги на складе.

Сделайте упор на локальных клиентов
В первую очередь владельцам ресторанов и кафе нужно привлекать людей, которые живут или работают рядом, так как их легче превратить в постоянных посетителей. Для этого подойдет таргетинг в социальных сетях и листовки.

Откажитесь от расширения меню
Расширение меню всегда требует дополнительных расходов, поэтому сейчас лучше работать с самыми ходовыми позициями,для производства которых нужны минимальные складские запасы

Откажитесь от переездов
Не стоит сразу переезжать в новые помещения, даже если условия по аренде будут выгоднее. На новом месте придется заново изучать аудиторию, искать способы привлечения клиентов и даже изменить меню. Это всё равно что начинать бизнес с нуля.

Не снижайте цены
Лучше повышать лояльность клиентов с помощью специальных предложений, коммуникации, бонусов и подарков.

Объединяйтесь с другими предпринимателями
Объединяйте усилия с другими локальными предпринимателями и делите сотрудников, если они недостаточно загружены. Например, работников бэк офиса, бухгалтеров и т.п..

[Оксана]

Как использовать SWOT для продуктивности бизнеса

Наверняка все слышали об этом инструменте, но далеко не все знают, как использовать его для увеличения продуктивности бизнеса.

Краткий ликбез. SWOT представляет собой комплексный анализ сильных и слабых сторон вашего бизнеса, а также внешних факторов, которые негативно или напротив позитивно влияют на ваш бизнес.

Разберем на примере. Допустим, у вас бренд одежды.
Strengths (сильные стороны): у вас узнаваемый бренд, популярные базовые модели одежды из качественной ткани, хорошие консультанты и база лояльных покупателей.
Weaknesses (слабые стороны): основной канал продаж – магазин с высокой арендой. Часть моделей плохо продаются, особенно платья
Opportunities (возможности): развитие онлайн-каналов продаж, социальных сетей, маркетплейсов. Производство масок в конце концов
Threats (угрозы): закрытие офлайн-магазина, падение спроса. Люди сидят дома, и многие останутся на удаленной работе и после карантина.
⠀
Вот что дает нам SWOT-анализ:
Базовые модели из качественной ткани, например, футболки идеально подходят для дома и спорта. Так что сейчас выгодно сделать акцент на их пошиве и продаже.
Продавцы-консультанты могут администрировать страницы в социальных сетях и общаться с клиентами. Кроме того, некоторые из них могут проводить консультации по разбору гардероба в качестве отдельной услуги.
⠀
Этот инструмент подходит также для брейншторма, например, перед запуском нового продукта или услуги. Главное - основывайтесь на достоверных данных и привлекайте экспертов со стороны. ⠀

[Оксана]

Новые тренды, которые подарил нам карантин и кризис

Строгий режим самоизоляции во многих регисонах России постепенно снимают. Пришло время осмыслить прошедший опыт и предугадать, что ждет нас дальше!
⠀
Удаленная работа. Этот тренд, который поставил перед жестким выбором - работой удаленно или никак

Проектная работа. Небольшими разноплановыми командами с четко заданным результатом работы управлять легче, чем строгими иерархичными организациями

Онлайн-каналы продаж. Рестораны с мобильным приложением, сайтом, социальными сетями, подключенные к агрегаторам (Delivery, Яндекс) потеряли меньше, чем те, кто работал только офлайн

Доставка. И не простая, а быстрая, безопасная и точная

Онлайн-ритейл. Да, он тоже пострадал, но не закрылся. А развитие цифровых инструментов, например, виртуальных примерочных будет подталкивать этот тренд

Цифровизация и автоматизация (CRM, ERP) теперь не просто модные и умные слова, а необходимость.

Видеосвязь и видеоконференции

Облачные решения. Мы поняли, что информация не должна быть привязана к месту, а доступна всегда и везде

Фриланс. Все идут в онлайн, контента все больше, значит и профессий, связанных с ним тоже

Гибкость. Открыть за 3 дня онлайн-ресторан и организовать доставку? Реалии нового времени

Онлайн-образование. Все взялись за вебинары и он-лайн курсы, и я думаю, что за парты вернутся не скоро

Экспорт. Российский тренд из-за курса. Теперь еще выгоднее продавать свои услуги и товары заграницу