МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Затрудненность сравнений

Чувствительность покупателей к уровню цены часто определяет их предпочтения при выборе товаров. Если человек не уверен в получении желаемого результата, то его чувствительность к цене снижается.

Простой пример - кондитерские товары. При появлении на рынке нового производителя многие покупатели боятся рисковать, отдавая свой выбор давно известным фабрикам. Ни яркая упаковка, ни низкая цена не могут повлиять на это решение, так как убедиться в качестве и вкусе продукта можно только после того, как его съешь. То есть в данной ситуации и возникает затрудненность сравнения.

Чтобы убедить потребителя в качестве продукта, многие производители, в том числе и известные, используют слоганы: “Вкус, знакомый с детства”, “Вкусно, как дома” и т.д.

В странах с развитым рынком многие производители стараются сделать так, чтобы потребитель не мог сравнить цены даже схожих товаров. Для этого они продают свою продукцию в комплексе с другими товарами, меняют фасовку. Такая нехитрая маскировка цены помогает породить эффект затруднения сравнений.

В жизни этот эффект выглядит следующим образом: покупатель отдает предпочтение товарам известных брендов и торговых марок, так как не хочет рисковать. Посетители магазинов приобретают хорошо известные им продукты, известного качества. На основе этого эффекта работает выгода от обладания известной маркой. Люди уже имеют доказательства, как соотносится цена и качества продуктов, поэтому даже высококачественные товары неизвестных брендов часто так и остаются лежать на полках.

Именно благодаря затрудненности сравнений, известные фирмы влияют на ценообразование на рынке товаров и услуг, могут спокойно увеличивать цены, не переживая, что их опередят новички. Но со временем цена все же снижается, так как рано или поздно потребитель узнает о реальном качестве продукции. Кроме того, снижение цены связано с технологическими изменениями, что позволяет сократить риск и возможные потери при приобретении товаров/услуг у нового производителя.

[Dina]

Нейроэтика или как мы срастили наш мозг с девайсами

Современные технологии растворяют границу между реальным и виртуальным миром. Многие люди настолько сжились с этими технологиями, что часто переносят атрибуты виртуальности в реал и наоборот.
К сожалению, практически никто не задумывается, а к каким последствиям ведет подобное сращение, есть ли в нем какие-то угрозы.

Расширенное сознание: как срастается человеческий разум с гаджетами

Технологии развиваются, как и живые организмы, как и жизнь в целом. Так телефоны превратились в смартфоны, а мы проводим с этим чудо-девайсом практически весь свой день. Но если раньше смартфон был инструментом, то сейчас связь с гаджетом стала более близкой и даже интимной. Многие ученые опасаются, что в один прекрасный день человек соединит компьютерные чипы со своим сознанием. Но проблема состоит не столько в физической связи. Реальная угроза - бесшовное соединение компьютера и человека, своеобразная гибридизация когнитивного пространства с высокотехнологичными устройствами. И это не миф, смартфоны и иже с ними с каждым днем все глубже проникают в сознания людей.

Чем же все это грозит? Во-первых, потере независимости, за которую боролись около 300 лет. Первые догадки, что независимость можно потерять, возникли еще в 1957 году, когда один из маркетологов обратил внимание на увеличение продажи напитков и еды в кинотеатрах при появлении на экранах мигающего сообщения “Пей Coca-Cola” или “Проголодались? Съешьте попкорн”.

Сейчас мы постоянно слышим о нейромаркетинге, коварных стратегиях, в которых маркетологи используют открытия нейропсихологии, чтобы активировать кнопку покупки в мозгу потенциального покупателя.

Хотя до сих пор полноценно управлять сознанием покупателей так и не получилось, но угроза независимости все же остается. Почему? Над убедительными технологиями постоянно трудятся, развивают. И работают над этими технологиями социальные инженеры, которые отлично разбираются в социальной психологии и поведении людей.

Наиболее мягкие технологии всего лишь подталкивают нас купить то, что надо продавцу. Именно технологии определяют, что важно для нашего благополучия и здоровья. Вот тут снова стоит вспомнить об угрозах, теперь уже угрозе неприкосновенности частной мысли. Сюда входят такие понятия, как интеллектуальная собственность, личная жизнь. Какая личная жизнь, если на наш выбор постоянно кто-то влияет?

В 2007 году мир увидел первый iPhone, тогда его создатель Стив Джобс сказал: “Это все изменит”. Но никто тогда не догадывался, что "все" - это сами люди.

[Dina]

Принцип контраста

Представьте, что перед вами 3 емкости с водой: холодной, теплой, горячей. Если опустить одну руку в холодную, вторую в горячую воду, а затем обе поместить в сосуд с теплой водой, то можно почувствовать следующее:

— руке, находившейся в холодной воде, будет горячо;
— руке, которая была погружена в горячую воду, будет холодно.

Можете проверить сами.

Также и с товарами в магазине. Например, один и тот же товар может казаться разным в зависимости от ситуации, которая предшествовала ее рассмотрению. Кроме того, если два предмета явно отличаются, то эти отличия людьми будут преувеличены.

Такой принцип контраста широко используется в нейромаркетинге. Это довольно хитрый ход, который очень сложно выявить покупателю, далекому от мира маркетинга.

Чаще всего принцип контраста используется при продаже:

• Недвижимости.
Чтобы продать клиенту квартиру, дом, здание, которое выгодно для риелтора, ему сначала показывают объект для показа. Что это такое? Это дом в запущенном состоянии, который стоит баснословных денег. Показов устраивают несколько, и только после этого демонстрируют “нужный” объект. Благодаря такой хитрости, клиент будет считать все последующие дома более привлекательными для покупки.

• Одежды.
Продавцам в бутиках рекомендуют в первую очередь предлагать клиентам дорогие вещи. После такой демонстрации любой товар с более низкой ценой будет казаться более привлекательным, а цена (даже высокая!) вполне приемлемой. Аксессуары в одежде предлагаются только после того, как клиент согласился купить платье или костюм, так как на фоне стоимости этих вещей, цена на сумочку или галстук будет казаться сущим пустяком.

• Автомобилей.
Дилеры из автосалонов также используют принцип контраста. После того, как покупатель согласился купить определенный автомобиль, ему предлагают различные услуги и аксессуары на выбор. Например, чехлы, радио, тонирование стекол. Если сравнить стоимость машины и предлагаемых услуг/товаров, то плата за всевозможные удобства и излишества покажется копеечной.

Важно, что все “мелочи” предлагаются в строгой последовательности, что заставляет клиентов делать дополнительные траты, которые не планировались.

[Dina]

Нейромаркетинг в действии: как надо влиять на подсознание потребителя

И снова нейромаркетинг. Свои истоки эта наука берет в психологии, так как именно знание ее тонкостей помогает манипулировать поведением покупателя, направлять его мысли в нужное русло.

Именно нейромаркетинг и знание нейробиологии позволяет понять реакцию клиента на различные маркетинговые раздражители, повысить эффективность маркетинговых методов. В своей работе нейромаркетологи используют высокотехнологичное оборудование, при помощи которого изучают электрическую активность мозга, определяют приток крови к этому органу.

Разве можно влюбиться в бренд?

Оказывается можно… Специалисты в сфере нейромаркетинга выяснили, что первичность эмоций действует даже в продажах, а потом можно говорить о каких-то словах. Если создать устойчивую эмоциональную связь с клиентом, с его жизненными ценностями, то он долго будет считать, что определенный товар или услуга - это предел мечтаний.

Например, посетители кофеен идут туда за приятной дружественной или романтической атмосферой, а потом уже за кофе. Любители спорта идут в определенные магазины за победой над собой и конкурентами. Намекните, что покупатель с вашей помощью сможет приблизиться к своей мечте и отбоя от клиентов не будет.

Атмосфера - вот лучший способ убеждения

Человек испокон веков стремится к безопасности и спокойствию. Не удивительно, что в магазинах, ресторанах или салонах, где царит благоприятная, умиротворяющая атмосфера, где можно расслабиться и не думать о ежедневном хаосе, всегда будет больше посетителей, чем в торговых точках, в которых постоянно шумно и некомфортно.

Самое интересное, что включить расслабляющую музыку не достаточно. Важно учитывать все детали: освещение, ароматы, заполняющие торговый зал. Например, в булочной отлично работает теплый свет, а к аромату выпечку неплохо бы добавить аромат свежесваренного кофе. В казино рационально использовать специальные умиротворяющие ароматизаторы, а вот запах еды будет только отвлекать гостей от траты денег за игровым столом.

Манипуляция словами

Лингвистические трюки тоже отлично работают, помогают принимать нужные решения продавцу. Помните слоган McDonald’s “Вот, что я люблю”? Почему именно “я”? Потому что маркетологи дают клиенту четкую инструкцию, а точнее закладывают в подсознание, что именно их еду вы и любите.

[Dina]

Нейромаркетинг в действии: как надо влиять на подсознание потребителя

Влиять на сознание покупателя можно разными способами, но нет ничего лучше нейромаркетинга, в котором тесно переплелись психология и нейробиология. Во вчерашней статье вы уже прочитали о нескольких хитрых методах влияния, сегодня - продолжение.

Больше, больше адреналина!

Многие люди предпочитают покупать продукты на рынке. И дело далеко не в том, что покупаемые продукты домашние или более свежие, как считает покупатель, просто на рынке можно поторговаться. И что это дает? Продавцы на рынке - лучшие маркетологи, которые знают, что позволив купить клиенту товар по чуть более выгодной цене, тем самым они тешат его самолюбие.

Так происходит из-за ошибки атрибуции, возникающей на фоне накала эмоций и выброса адреналина в кровоток. Покупатель приходит, например, за овощами и пытается торговаться, продавец активно включается в процесс, эмоции накаляются, человек возбуждается и, получая даже самую маленькую скидку, чувствует себя победителем. А кто не хочет насладиться чувством победы, пусть даже на рынке?

Позитив во всем и даже в движениях!

В благодушном настроении человек склонен больше потратить денег на покупки. К сожалению, покупатель чаще всего приходит в магазин после работы, измотанным и негативно настроенным. Маркетологи выяснили, что исправить положение можно управляя движениями человека.

В распоряжении продавцов достаточно много приемов, причем, каждый из них отлично работает. Например, расположить клиента к торговой точке или центру услуг можно при помощи замены жестких стульев на мягкие кресла. Отлично срабатывает ход с правильным расположением товаров на полках, это позволяет буквально заставить покупателя кивать головой, что на уровне подсознания настраивает его на покупку.

Чувство неполноценности мотивирует

Излюбленный трюк маркетологов - сказать человеку, что он далек от идеала и тут же предложить решение проблемы. Сейчас многие жители планеты считают, что они слишком толстые или худые, волосатые или лысые и список этот можно продолжать до бесконечности.

Конечно, не всегда аудитории говорят об их недостатках напрямую, ведь чувство неуверенности можно взрастить и другими способами. Например, красивые подтянутые модели в рекламных роликах большинство зрителей заставляет сравнивать себя с ними. И сравнение это практически всегда не в пользу клиента. Намек? Он самый. И чтобы избавиться от дискомфорта, неуверенный человек пойдет покупать дезодорант, абонемент в спорт-клуб или салон красоты, волшебное средство для шикарных волос.

[Dina]

​​Когнитивные предубеждения на лендинг пейдж и способы борьбы с ними

Посадочная страница - неотъемлемая составляющая эффективной маркетинговой кампании с использованием таргетинга или контекстной рекламы. Но даже самые крутые лендинги не выдают 100 и даже 50% конверсию, так как предсказать поведение пользователей просто невозможно.

Как правило, большинство проблем связано с когнитивными предубеждениями. Это направление мышления или восприятия мира, которое не всегда согласуется с действительностью. Каждый человек смотрит на мир со своей колокольни, опирается на свой опыт и социальные факторы, окружающие именно его, поэтому понять истинную суть вещей и событий часто не представляется возможным.

Как преодолеть когнитивные предубеждения?

Единого списка со способами борьбы с ошибочным мнением пользователей нет, так как предугадать, что может вычудить очередной клиент очень сложно.
Поскольку ситуаций и когнитивных предубеждений может быть море, то предлагаю рассмотреть основные.

Синдром предубежденности

Явными признаками этого эффекта являются:
нежелание признавать доказательства, которые идут вразрез с собственным мировоззрением;
поиск опровержений;
избирательная память.
И хотя данный эффект появляется не по вине человека, а под влиянием СМИ, ситуация от этого не улучшается.

Для борьбы с синдромом предубежденности лучше всего использовать скептические отзывы или любые другие методы, которые заставят потенциальных клиентов сомневаться в правильности собственных взглядов. Очень важно на данном этапе не очернить конкурентов, так как это не даст никаких результатов и покажет вашу компанию далеко не с лучшей стороны.

Еще один интересный способ борьбы с синдромом использует страховая компания LifeLock. Маркетологи прекрасно понимают, что в нынешних реалиях заставить человека застраховать что-то очень сложно, поэтому вместе со страховкой они предлагают правовую помощь на сумму до миллиона долларов. Такой шаг позволяет компании расположить к себе клиентов, вызвать у них доверие и всегда оставаться в выигрыше.

[Dina]

Когнитивные предубеждения на лендинг пейдж и способы борьбы с ними

Лендинги не всегда дают возможность получить хорошую конверсию. И виной тому - непредсказуемость поведения человека. Как мы выяснили вчера, бороться с данной проблемой не только можно, но и нужно, так как от этого зависит расширение аудитории и увеличение продаж.
Перечислять все возможные ошибки в работе с лендингами не будем, но вот основные разобрать стоит.

Эффект фиксации

Каждый производитель сталкивался с ситуацией, когда покупатель буквально зацикливался на какой-то одной характеристике товара, не учитывая другие. Это и есть эффект фиксации. Определить таких покупателей не сложно, как правило, эти люди:

- видят только цену, а не преимущества продукта;
- чаще и сильнее других посетителей придираются к компании, магазину, бренду;
- чаще пользуются акциями, скидками и другими плюшками;
- участвуют в бонусных программах.

Хотя данный эффект доставляет достаточно много хлопот маркетологам и продавцам, его можно выгодно использовать. Если ваши клиенты и посетители чаще озабочены ценовой политикой компании, то лучше сразу сконцентрироваться на этом вопросе при разработке посадочной страницы.

На что надо обратить внимание:

Цены должны быть максимально прозрачными. Дайте возможность клиенту увидеть стоимость понравившегося товара сразу.
Исключите подводные камни. Цена должна быть окончательной. Точка. Лучше сразу внести все сборы, комиссии, стоимость доставки в стоимость товара, иначе вы рискуете расстроить потенциального покупателя и потерять его насовсем.

Статус-кво - это важно

Инстинкт самосохранения играет далеко немаловажную роль при выборе товаров. Многие люди годами остаются верными одним и тем же продуктам или брендам - это стабильно и надежно, даже если товар давно не оправдывает средства, потраченные на его покупку.

Как правило, людей, боящихся нарушить статус-кво, определить очень просто. Такие покупатели подолгу зависают о витрин, рассматривают товары, но уходят ни с чем. Эти клиенты часто лояльны к очень дешевым или некачественным товарам. Если честно, то именно эти клиенты - головная боль многих продавцов, но даже с ними можно работать.

В данной ситуации важно акцентировать внимание, что ваш новый продукт поможет решить какие-то определенные проблемы покупателя. При этом акцентировать на пользе продукта лучше не только в описании к нему, но и на целевой странице. Кроме того, стоит подумать о предоставлении полной и полезной информации о товаре, что избавит посетителя сайта от необходимости шерстить интернет в поисках нужных данных.

[Dina]

​​Методы нейромаркетинга

Нейромаркетинг - это уникальный инструмент, который помогает продвигать непродвигаемое, управлять выбором покупателя на уровне подсознания. Для разработки оптимальных способов воздействия на человека, необходимо внимательно изучить реакции его органов и организма в целом.

Чтобы собрать необходимую для анализа информацию, маркетологам приходится взаимодействовать с психологами, нейробиологами и другими специалистами, так как важно не только получить данные, но и правильно их расшифровать, учитывая специфику деятельности бренда, социально-экономические условия проживания потенциальных покупателей и многое другое.

Выявить подсознательное отношение человека к продукту, рекламе, дизайну и другим составляющим позволяют следующие методы:

Наблюдение за сердечно-сосудистой системой. Сюда входит измерение частоты сокращения сердца, давления тонуса сосудов.

Измерение электрического сопротивления кожного покрова, что позволяет выявить уровень потоотделения.
Регистрация сокращения мышечных тканей.

Айтрекинг - регистрация направления взгляда, изменения размера зрачка и длительности задержки взгляда. Этот способ используется для определения степени концентрации человека на различных объектах и изменения эмоционального состояния человека.

Анализ вызванных потенциалов - определение реакции мозга на раздражители.

Особое значение имеют методы, которые позволяют определить функциональное состояние мозга, например, ЭЭГ и фМРТ.

ЭЭГ - дает возможность регистрировать ритмы мозговой активности, которые меняются в зависимости от изменений состояния организма (эмоций, фаз бодрствования и сна). Особенность метода - он затрагивает только кору головного мозга.

фМРТ - используется для более глубинных исследований. Аппарат для фМРТ позволяет проследить за изменением деятельности всех структур мозга, заглянуть в те области, где формируются эмоции. Это наиболее дорогостоящий способ исследований, но и результат он дает намного лучше, чем ЭЭГ.

[Dina]

Гордость и маркетинг

В погоне за увеличением количества клиентов многие маркетологи часто перегибают палку с социальным подтверждением. Отзывы, в которых четко прослеживается, что писали их на заказ, огромное количество рекомендаций и постоянное “наши клиенты то, наши клиент это”... Вот все это совсем не помогает наращивать объемы продаж.

Достижения - это классно, но не надо о них кричать на каждом углу

Каждая компания, каждый специалист гордится своими достижениями. Это правильно, о них надо говорить, но информация должна быть дозированной. Казалось бы, вполне логично говорить о своих достижениях, первыми публиковать самые крутые отзывы или выделять советы от ведущих специалистов. Но… Для репутации компании или бренда достижения - это действительно хорошо, а вот для продвижения товаров и услуг, и тем более, продаж - “такое”.

В чем проблема? Необходимо помнить, что клиенты - это люди, у них есть свои недостатки и “больные мозоли”. Каков будет эффект, если все время напоминать, что вы смогли войти в топ-100 лучших менеджеров или производителей, а у клиента это не получилось в свое время? А эффект будет не очень хорошим, особенно, если твердить о своем превосходстве постоянно.

Как показывает практика, люди склонны доверять таким же людям, как и они. Действуют они на уровне подсознания и логика такова: “Вот человек, он похож на меня, поэтому и доверять ему можно”. Да, да, доверять будут не специалистам и экспертам, а соседу, у которого такие же проблемы, такая же ситуация на работе или похожая одежда.

Поэтому, пытаясь привлечь клиентов, старайтесь быть похожими на них. Тщательно изучайте потенциальную аудиторию, не перегибайте палку с рекомендациями и экспертными мнениями. И наконец-то, перестаньте размещать отзывы от ВИП-клиентов в числе первых. Покажите потребителю, что вы обслуживаете обычных людей, которым действительно смогли помочь.

[Dina]

Life placement - никто не устоит против рекламы

Одним из видов партизанского маркетинга является скрытая реклама, а продвижение товаров с ее помощью и есть всем известный Life placement. Это очень действенный метод, особенно там, где среди аудитории много людей, которые негативно настроены к рекламе во всех ее проявлениях.

Самым простым примером Life placement является найм актеров, которые в образе обычного покупателя ходят по магазину и нахваливают другим людям определенный товар. Такой подход позволяет ненавязчиво создать позитивное впечатление о продукте.

Немного истории

Life placement появился еще в прошлом веке в Штатах. В один момент рынок перенасытился товарами, а привычная реклама стала давать сбои. Рекламные агентства долго ломали голову и решили попробовать продвигать товары без прямой рекламы. И это сработало.

Яркие примеры Life placement

Компания Nokia одна из первых применила скрытый способ рекламы для продвижения своих первых телефонов со встроенной фотокамерой. Как это выглядело? В крупном городе туристы, конечно же подставные, просили случайных прохожих сфотографировать их с помощью нового смартфона. Прохожие надолго запоминали новенький гаджет с камерой и потом, естественно, рассказывали знакомым, покупали себе такой же.

Life placement широко используют интернет-магазины

Например, чтобы сообщить своим подписчикам о расширении ассортимента, владельцы торговой площадки рассылают клиентам письма, в которых рассказывают о новой категории товаров. Рассказывают интересно, включая забавные истории или смешные ситуации, а в самом конце письма невзначай сообщают, что подобные товары уже появились и у них в магазине.

Грамотно составленные письма, как правило, пересылаются знакомым и друзьям, а интернет-магазин получает возможность продать новинки не только постоянным покупателям, но и расширить свою аудиторию.