Эффективные модели продаж в b2b
Классическая модель продаж «5 этапов»
Самая простая и распространенная модель продаж, работающая в b2b. Здесь все просто: Знакомство-Выявление потребностей-Презентация и предложение -Отработка возражений-Заключение сделки.
Лестница Бена Ханта
Эта модель лучше всего подходит для ситуаций, когда клиент впервые узнает о вашем продукте или услуге. С момента знакомства до покупки он проходит несколько этапов, это и есть лестница Бена Ханта.
Безразличие – у клиента все в порядке и без вашего продукта.
Осведомленность – осознание проблемы.
Сравнение – клиент сравнивает предложения на рынке.
Выбор – этап принятия решения, выбора из нескольких продавцов.
Покупка – заключение сделки и внедрение продукта
В таких продажах самое главное определить, на какой ступени лестницы находится клиент, и тогда вы точно заключите сделку или сможете ускорить этот процесс.
SPIN
Техника SPIN - это немного больше, чем просто техника продаж. Эта схема подходит для любого убеждения в диалоге. Инструменты SPIN – четыре типа вопросов.
Ситуационные – помогают выяснить ситуацию, общие обстоятельства.
Проблемные – направляют клиента обозначить проблему.
Извлекающие – усиливают проблему, увеличивают ее масштабы или позволяют открыть глаза клиенту на те аспекты ситуации, о которых он не задумывался.
Направляющие – логически ведут к покупке.
Как эта механика работает в продажах? Вы должны проанализировать бизнес потенциального клиента, выстроить у себя в голове или на бумаге логическую цепочку:
как обстоят дела в нише и у клиента;
пользуется ли он аналогичным предложением конкурентов;
какие потенциальные проблемы у клиента и скрытые потребности;
как ваш продукт/услуга может решить эти проблемы;
на каких условиях клиент может захотеть с вами сотрудничать.
Дальше, используя четыре типа вопросов, проведите клиента по этому пути.
5 эффективных бизнес-моделей, которые изменили рынок
Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”). Часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенную версию можно купить за деньги. Ключевой показатель - конверсия перехода из бесплатной версии к платной. По такому принципу работают большая часть популярных приложений для смартфонов (Skype, Spotify и т.д.)и платных программ. 
Long Tail (“Длинный хвост”). Продажа многого понемногу. Основная доля прибыли - нишевые продукты, которые не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если клиенту предложить множество разных продуктов, общая выручка из мелких продаж составит внушительную сумму. По такому принципу работают большинство популярных интернет-магазинов, просто проследите, как и на что вы тратите деньги на АлиЭкспрессе и поймете. 
Lock-In (“Бритва и лезвие”). Базовый продукт предлагается по низкой цене, а дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Типичный пример - игровые приставки типа Nintendo Switch или PS. Вы покупаете приставку по сравнительно низкой цене (относительно мощного игрового компа), а потом “подсаживаетесь” на лицензионные игры, которые стоят очень даже прилично. 
Crowdfunding (Краудфандинг). Суть бизнес-модели - собрать деньги на реализацию идеи, проверить спрос и сделать продажи. Пользователи помогают бизнесу и получают готовый продукт или дополнительные преимущества. Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер. Такая модель особенно успешно работает в сфере разработки игр и IT-продуктов. 
P2P/Peer-to-Peer (Ты мне - я тебе). В этой модели компания-организатор объединяет продавцов и покупателей. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией. Примеры таких компаний-Ebay, Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость и т.д.
Продажа непищевых товаров широкого потребления
Канал продаж. Для каждой сферы бизнеса есть свои эффективные каналы. Определите, какие из них создают наибольший поток клиентов, и не тратьте деньги и время на остальные.
Бизнес-процесс. В зависимости от сектора, в котором вы работаете (B2B, B2C, B2P, B2G), важно правильно выстроить бизнес-процесс продаж. Это значит создать такую систему, которая бы сопровождала и продвигала каждого потенциального клиента в сторону положительного закрытия сделки.
Как улучшить лидогенерацию
Работайте с «околотемными» запросами⠀
Брат Илона Маска продал акции Tesla на $25,6 млн. Кимбал Маск, который является одним из директоров Tesla, продал пакет из 30 тыс. акций компании. Послед сделки у него осталось около 600 тыс. акций производителя электрокаров, общей стоимостью примерно $483 млн.
Посмотрите на сайте написала в директ в вечных сторис все есть