БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Главные тренды в маркетинге в 2021

Отзывы. Рынок перенасыщен предложениями, поэтому у людей мало доверия к тому, о чем они ничего не слышали. Мониторьте отзывы о вас в интернете и работайте с репутацией.

Потребности клиентов. Модифицируйте ваши продукты под потребности клиентов и создавайте дополнительные, предугадывая потребности/желания клиентов. Для этого собирайте фидбек у своих заказчиков и совершенствуйте предложение на его основе.

Допродажи. Создавайте продукты, которые клиенты могут использовать многократно. Клиент, за привлечение которого вы уже заплатили, который у вас купил и остался доволен — купит у вас еще раз, если будет сопутствующий продукт.

Качество и сервис. Многие бизнесы до сих пор больше сконцентрированы на привлечении, а не на удержании клиентов. Но в 2020 году куда важнее было сохранить то, что у вас уже есть. Для этого и стоит работать над качеством предложения и сервисом.

Видео. Так как люди в 2020 году привыкли покупать многие вещи удаленно, им необходима исчерпывающая информация о продукте. Именно это и дает формат видео.

Воронки продаж. 2020 год изменил импульсное потребления людей на разумное потребление.Так что лучше всего для продаж теперь работают воронки. Если в 2020 году отлично работала воронка “Лид-магнит (что-то бесплатное)-Трипваейр(что-то дешевое)-Основной продукт”, то в 2021 лучше попробовать другую схему: “Бесплатное решение боли клиента — Трипвайер — Трипваер -Трипвайер (мелкие дроби основного продукта)”.

Альтернативные рекламные площадки. Например, ТикТок уже запустил рекламный кабинет и активно монетезирует свою площадку. Преимущества новых рекламных кампаний очевидны: малая конкуренция, не перегретый аукцион, лояльная аудитория, выгодный прайс.

Голосовой поиск. По статистике 56% поисковых запросов в 2020 году приходятся на голосовой поиск. Следовательно, в 2021 году его популярность только возрастет, особенно с ростом популярности таких гаджетов, как Яндекс Колонка.

Персонализация. Одна из очевидных причин, по которой посетители не становятся покупателями в интернет-магазине — им предлагают «не те товары». Так же и с «общими» рекламными посылами. Сегментируйте аудиторию и решайте боль конкретного потребителя.

Быстрые решения. Если раньше маркетинговые стратегии утверждались на несколько лет, то сейчас они работают максимум квартал. Чтобы быть успешным, нужно быть гибким, быстро считывать тренды и адаптировать процессы под изменившиеся условия.

[Оксана]

Три педагогические модели для онлайн-курса, которые повысят его эффективность

Конкурентами онлайн-курсов являются видеоигры, Netflix, Google и другие радости интернета, поэтому в успешном онлайн-курсе должно быть нечто большее, чем просто структурированная и собранная в одном месте информация. Поговорим о педагогических моделях, которые помогут вам разработать успешный онлайн-курс.

Колба. В отличие от традиционного метода обучения эта модель Колба предполагает движение от практического опыта к теории и таким образом постепенно формироваться нужные навыки. Процесс обучения, согласно этой модели, представляет собой спираль. Это цикл накопления личного опыта, обдумывания и размышления, и затем — действия. То есть на выходе получается такая структура: опыт → анализ → теория → практика. Такой подход учитывает особенности обучения взрослых, которые склонны в большей мере выступать в активной позиции и ориентироваться на свой опыт.

Case-study. Суть метода кейсов состоит в том, что перед учащимися создается ситуация поиска решений, в которой необходимо рассмотреть разные варианты развития событий, используя предыдущий опыт и креативный подход. Структура выглядит так: описание кейса → обсуждение решений → теоретическая часть → поиск решений → перенос на реальные ситуации. Основной плюс этого метода - развитие soft skills, которые помогают успешно справляться с реальными рабочими процессами.

Обучение навыку. Модель обучения навыку используется для тех ситуаций, когда учащийся должен научиться делать что-то конкретное быстро и точно. Эксперт передает требующийся навык, чтобы он был воспроизведен учащимся в неизменном виде. То есть структура такая: краткая теория с основными нюансами → демонстрация навыка → сделать вместе → сделать самостоятельно под руководством эксперта. Этот метод идеально подходит для передачи навыков в прикладных профессиях вроде танцев или рисования и подходит для обучения новичков в самых разных сферах.

Помните, что главная задача хорошего онлайн-курса в том, чтобы его пользователи смогли получить свой результат, а если он окажется значительно лучше ожидаемого, ваш курс однозначно будет иметь успех.

[Оксана]

Что исправить, чтобы прибыль в продажах выросла на 40%

Эти ошибки характерны для отделов продаж в сфере b2b. Если обратить на них внимание и исправить, прибыль может вырасти в разы.

Отсутствие планов продаж. Для эффективной работы лучше ставить цели сразу по нескольким показателям: прибыль, маржинальность, оборот. Каждую цель следует разбить по каналам продаж, а в каждом канале считать новых и текущих клиентов. Тогда у вас будет полная картина эффективности отдела продаж, вы сможете анализировать показатели и на основе их корректировать работу отдела.

Неправильная мотивация в отделе продаж - когда у менеджеров нет оклада, мягкого оклада и бонусов или когда бонусы выплачиваются в любом случае, даже когда делается менее 80% плана.

Отсутствие правильных чек-листов и скриптов продаж. В идеале у вас должны быть четкие инструкции, что менеджеры должны говорить клиентам. Проверять. насколько отдел продаж работает по инструкциям можно с помощью Speech analytics. Сервис поможет понять, что говорит сотрудник, использует ли он правильные слова, фразы и конструкции.

Отсутствие маркетингового плана. Его нужно планировать заранее, просчитывать показатели и оценивать эффективность. начать можно с малого. Например, если вы запускаете только таргетированную рекламу в инстаграме, напишите план по этому каналу: сколько человек зайдет, сколько лидов будет и сколько купят продукт..

Отсутствие знания продукта у менеджеров по продажам. Разработайте книгу продаж, учебник по продукту, и периодически проводите тестирование сотрудников на знание материала.

[Оксана]

Ценности Y: на что делать акцент в рекламных сообщениях, направленных на миллениалов?

Поколение Y (игрек) или миллениалы - это люди, родившиеся в период 1984 – 2000. На сегодняшний день они составляют львиную долю аудитории социальных сетей.

Что отличает миллениалов от предшествующих поколений? Стремление наслаждаться жизнью, готовность идти на риск ради сильных впечатлений, склонность к импульсивным эмоциональным покупкам. Они любят потреблять полезный контент, чувствуют себя комфортнее в виртуальном мире, чем в реальном, стремятся к саморазвитию и самопознанию, а еще инфантильны и до последнего пытаются отсрочить свое взросление.

Рассказываем, как с ними работать и на что делать упор в рекламных кампаниях, чтобы “зацепить” миллениала.

Забота о самих себе. О свадьбе и детях они начинают думать не раньше 30 лет. Так что смело создавайте рекламные сообщения для эгоистов.

Самопознание. Раскройте, кем они могут стать, благодаря вашему продукту.

Слишком доверчивы к сведениям, которые получают через Интернет-ресурсы. По факту, можно писать, что угодно, средний миллениал не будет проверять информацию.

Стремление к поддержанию или улучшению привычного уровня комфорта: еда, гаджеты, автомобили, одежда, жилье и т.д.. Делайте акцент на то, что с вашим продуктом жить станет лучше и веселее, а приобретение изменит статус в обществе и возвысит обладателя над всеми.

Отслеживание любых тенденций. Заявите о своей современности и инновационности.

Миллениалы редко умеют рационально распоряжаться финансами и часто уходят в минус, а чтобы поддерживать комфортный образ жизни, берут кредиты. Поэтому в рекламных кампаниях делайте упор на стабильность, благодаря вам и всестороннюю помощь. Снимите с них головную боль.

Серьезно следят за своим здоровьем и пытаются найти новые способы для его улучшения.

Предпочитают получать сведения, коротко и ясно, «без воды». Поэтому давайте КРАТКУЮ информацию и желательно по пунктам.

[Оксана]

5 инструментов для увеличения дохода

Это не панацея, тем не менее использование этих инструментов может увеличить доход вашего бизнеса. Чекайте.

CRM или любое другое средство автоматизации. Благодаря внедрению CRM вы будете четко знать, какие клиенты покупают и почему, будете видеть, на каком этапе воронки клиенты уходят и какие активности и как часто совершают ваши сотрудники.

Грамотная система мотивации персонала. Установите для каждого сотрудника индивидуальный план. Если он не выполняет его - платите только оклад или мягкий оклад.

Система Дашбордов (отчетов) для руководителей. Настройте систему отчетов, заранее их распишите и в дальнейшем работайте с ними и анализируйте цифры.

NPS или индекс готовности рекомендовать. Замеряйте этот показатель ежемесячно по каждому клиенту или после каждой покупки. Он означает насколько эффективно у вас может работать сарафанное радио. В идеале NPS должен быть выше 80%. Чем выше показатель, тем лучше “сарафан” работает, а вы получаете больше продаж. У айфона, например, NPS 86, считайте сами.

Настройте маркетинговый план. Распишите, из каких каналов сколько заявок нужно получать. Каждому маркетологу сделайте мотивацию К1 х К2, где: К1 - это количество заявок и план по ним (и например этот показатель равен максимальной сумме оклада), а К2- понижающий коэффициент в зависимости от стоимости заявки. Если заявка меньше на 20%, чем план, который вы устанавливали, то это хорошо. Если она равняется стоимости, то К2 будет равно 1. Если заявка на 20% дороже, то К2, например, может равняться 0,5 и т.д.. Вы сами расставляете веса и контролируете мотивацию.

[Оксана]

Что делать с негативными комментариями
⠀
Получать их всегда неприятно. Особенно в публичном пространстве, например, под постом, и особенно, когда это незаслуженно и высказано в агрессивной и грубой форме. Можно заблокировать агрессора, удалить пост и его негативные комментарии, а можно пойти по другому пути. С негативными комментариями можно и нужно работать. При грамотной работе вы можете переработать негатив в свою пользу и повысить лояльность клиентов и привлечь новых.
⠀
Первое и самое главное - недовольные клиенты и хейтеры будут даже при идеальной работе. И чем больше у вас клиентов, тем больше негатива. Это нормально.
⠀
Важно всегда реагировать на негативные комментарии и отвечать на них. Конечно если это не откровенно провокационный и бессодержательный комментарий - такие лучше просто удалять, а комментатора банить. Или, если уверены в своих силах, можно дать вежливый и максимально адекватный ответ, чтобы на этом фоне автор комментария скомпрометировал сам себя, и ни у кого не осталось сомнений, что он не в себе и его мнение не является весомым.

Реагировать на адекватный негатив нужно спокойно и вежливо: выразить сожаление о том, что клиент остался недоволен, и сообщить, что вы связались с ним в личных сообщениях для обсуждения вариантов решения проблемы. То есть проявить заботу и внимание к сложившейся ситуации.

Если в ходе обсуждения возникшей ситуации вы с недовольным клиентом пришли к согласию, и его негатив трансформировался в позитив, можно спросить его разрешение на освещение этой ситуации в сторис и постах. Так вы продемонстрируйте, что внимательны к своим клиентам и ответственны в своей работе.
⠀
В общем, негатива бояться точно не стоит, с ним важно грамотно работать и трансформировать его в пользу для себя.

[Оксана]

Как продвигаться психологу

Инстаграм стал отличной площадкой для создания личного бренда и продвижения услуг самых разных специалистов, в том числе психологов. Мы не будем говорить о том, что нужно запустить таргетированную рекламу и привлекать трафик на свой аккаунт - это и так понятно. Речь пойдет о том, как конвертировать этот трафик в подписки и продажи.

Определитесь с позиционированием через конкретные ситуации/проблемы. Можно специализироваться на психологии для предпринимателей, помогать людям, которые пережили абьюз и насилие или работать с самооценкой. Даже если ваш профиль как специалиста намного шире одной темы для начала лучше сосредоточиться на чем-то одном. По-другому быстрый рост невозможен. Пишите о разным, но через призму выбранного направления.

Уделяйте внимание визуальному контенту. Ваш визуал — первое, что видит человек в вашей ленте. И вашу личность он тоже воспринимает через ваш визуал. Важно, чтобы ваш образ и образ в визуале совпадали, чтобы он был гармоничный и стильный.

Составляйте контент-план. Ваш контент (посты, истории, эфиры) должен содержать микс постов: продающих, экспертных, вызывающих доверие к вам, как к человеку и личных, показывающий, какой вы сами человек (фильмы, книги, ваши взгляды, опыт, мировоззрение).

Регулярно публикуйте сторис и хотя бы раз в неделю проводите прямые эфиры, посвященные обсуждению той или иной актуальной темы.

Пишите языком клиента. Если человек жалуется на усталость и апатию, пишите заголовки именно с таким запросом, например, “Как справиться с апатией” или “Что делать, когда нет сил ни на что”.

[Оксана]

Как увеличить конверсию продаж в рознице?

Считать ВСЕ: трафик мимо точки и в точку; количество клиентов, к которым подошли сотрудники; количество примерок; средний чек; комплексность; конверсию; количество единиц в чеке и т.д.. Как только вы посчитаете цифры, вы сразу поймете, как увеличить конверсию и на каком этапе у вас отсекаются клиенты.

Ставить планы и вводить правильную мотивацию для продавцов. Поднимите на 30% цифры в плане и поставьте эту цифру менеджерам в KPI. За выход платите 1000р, а еще 150р - за средний чек\кол-во единиц в чеке\нужную конверсию.

Разработайте чек-листы с основными тезисами, которые должны говорить сотрудники, и запускайте систему тайных покупателей. Эту систему также привяжите к система KPI.

Внедрите стоп-трафик. Это может быть любая вещь, которая привлекает внимание покупателя и создает "вау-эффект". Например в магазине детской одежды можно поставить манекены с головами животных, а рядом баннер, например, скидки до 70%.

Используйте лид-магнит. Это то, что привлекает клиента, достается ему по себестоимости или в подарок. Например, в ювелирном магазине это может быть цепочка с фианитом. Себестоимость такой цепочки - 30-35 рублей. Но чтобы получить подарок, покупатель готов купить дополнительный товар.

[Оксана]

Писать ли цены на свои товары и услуги? И как, чтобы продавать больше

Сегодня мы живём в экономике внимания. Внимание - это время читателя, а значит самое ценное. С учетом того, что посты и сторис люди чаще всего смотрят по диагонали, запрос цены в директ - это дополнительное действие для читателя. А значит, если вы не пишите цены в профиле, вы теряете конверсию.

Выходит, что писать цены нужно. Вопрос в том, как. Рассказываем, как не только говорить о цене, но и сделать ее своим преимуществом.

Как пишут все: Дом стоит столько-то в зависимости от параметров; Консультация стоит столько-то.

Для мозга человека момент чтения цены — самый сложный. Начинается конкуренция между болью от траты и удовольствием (или облегчением от решения проблемы/надеждой) от покупки.Чтобы сделать процесс принятия решения в вашу пользу более лёгким, нужно помочь человеку сделать сравнение в пользу покупки у вас. Поэтому вместо того, чтобы просто писать, сколько стоит та или иная услуга или продукт, пишите цену вместе с преимуществами, даже если они очевидны.

Например: Стоимость моей первой психологической консультации 3000 рублей. Включая диагностику, элементы коучинга, поддержку в чате, ссылки на нужные вам материалы и книги по-необходимости.

То есть не просто пишите цену, а обосновывайте и подробно описывайте, что входит в названную сумму. Тогда вашим клиентам будет проще сделать выбор в вашу пользу.

[Оксана]

Как управлять отделом продаж, когда рынок штормит?
⠀
Эти советы действительно помогли бизнесу увеличить продажи в первую волную коронавируса. Так что чекайте, помогут и вам.

Внедрите систему CRM. Она поможет вам настроить воронки продаж, отслеживать активность менеджеров, подключить телефонию и переписку в мессенджерах. В общем, позволит лучше контролировать процессы и своевременно реагировать на любые изменения.

Подберите удалённых сотрудников из регионов. Сейчас для этого лучшие условия.
Это позволит сэкономить на зарплате и расширить поле поиска персонала.

Не забывайте ставить планы в кризис. Не нужно их отменять совсем, пусть они будут меньше, чем вы планировали раньше, но вы должны продолжать зарабатывать и ставить такие задачи перед менеджерами.

Настройте в whatsapp чат по оплатам, чтобы сотрудники видели, сколько компания зарабатывает. Так они будут трезво оценивать положение дел в бизнесе. Это также может мотивировать людей и заряжать оптимизмом.

Настройте систему собраний. Для эффективной работы на удаленке лучше всего проводить совещания три раза в день, чтобы создавать динамику отдела продаж.

Настройте свой маркетинг на регионы, где не объявлен карантин, чтобы получать максимальное количество продаж. То есть когда объявляют карантин в вашем регионе или городе, имеет смысл обратить свое внимание на соседние регионы.

Не бывает безвыходных ситуаций, а любой шторм - повод внедрять новые механики в бизнес-процессы и искать новые пути развития.