МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Отвращение к потере

Люди не любят терять то, что уже имеют или только получили. Известный психолог Даниел Канеман даже изучал эту человеческую особенность. Ученый собрал группу добровольцев и предложил им взять на выбор чашку, шоколад или не брать ничего. Те участники эксперимента, которые выбрали один из предметов, позже могли их продать, а та группа, которая не выбрала ничего, после могла выбрать любой из предметов.

Результаты исследований выглядели следующим образом: 50% из группы, в которой участники не выбрали ни одного предмета, отдали предпочтение чашкам. А в другой группе, практически 90% людей не захотели продавать выбранные предметы.

Эту особенность людей психологи называют “отвращением к потере”, а маркетологи успешно используют в своей практике. Яркий пример - предоставление бесплатного программного обеспечения на ограниченный срок. Когда время действия лицензии истекает, большинство пользователей продлевают ее, так как не хотят отказываться от использования удобного/полезного продукта.

[Dina]

✦ Реклама - главный инструмент манипулятора

После просмотра некоторых рекламных роликов некоторая категория людей просто бредит рекламируемым товаров. Им хочет сию секунду бежать за покупкой, а когда товар оказывается в руках - в этот момент наступает бесконечное счастье.

С одной стороны подобное поведение очень похоже на сумасшествие, но не надо сразу думать о болезни. Если взглянуть на происходящее с другой стороны, то можно увидеть, что в ролик есть ничто иное, как инструмент для манипуляций сознанием аудитории.

Красивая картинка, красивые люди, красивый дом - все это создает определенное представление о том, что такое счастье, что жить красиво - это самая главная цель в этой жизни. Более того, некоторые рекламщики идут еще дальше, они используют социальное сравнение, внушая зрителям, что обладание тем или иным предметом возносит его обладателя на более высокий уровень, чем основная масса населения.

Достигаемый эффект можно четко увидеть среди подростков, которые стремятся заполучить самый новый смартфон или любой другой гаджет, чтобы быть круче, чем его друзья или одноклассники.

Для успешного продвижения товара в роликах используют довольно безобидные фразы, например: “Все это покупают”, “Потому что ты этого достойна” и т.д. На первый взгляд ничего крамольного, но наше подсознание правильно распознает посыл: “Наш товар лучше, чем у конкурентов”.

[Dina]

✦ Персонализация от Iberia Airlines

Компаниям, которые в своей работе ориентируются на клиентов и их потребности, уменьшение продаж не грозит. Что и доказала известная авиакомпания Iberia Airlines.

Однажды, клиенты авиакомпании получили на электронную почту письмо, в котором менеджеры Iberia Airlines интересовались, куда бы клиент хотел отправиться на отдых и с кем. Для ответа людей перенаправляли на небольшой сайт, где они заполняли анкету с обязательным внесением e-mail друга, с которым были готовы отправиться в путешествие.

После обработки информации, на электронные ящики друзей клиентов отправлялись письма следующего содержания: “Не знаете, что подарить Элизе? Воплотите ее мечту - отправляйтесь вместе в поездку на Крит”. Эта отличная идея по сути являлась готовым решением для подарка, ведь, что больше порадует друга, если не осуществление собственной мечты?

[Dina]

✦ Гордость

Ничто так не стимулирует людей к покупке новых дорогих вещей, как чувство гордости. Чувство, которое позволяет ощутить некоторое превосходство над другими людьми, доказать, что он, владелец вещи/предмета, достоин большего и лучшего.

Ставку на чувство гордости делают многие бренд-менеджеры, ведь именно оно помогало выживать, находить лучших партнеров еще древним людям. Сейчас же, гордость побуждает окружать себя брендовыми предметами быта, вещами для произведения впечатления на собственное окружение.

Отследить, как влияет это чувство на мозг человека, можно на примере модников и модниц, которые буквально помешаны на дорогих вещах. Если подключить эту группу покупателей к аппарату для мониторинга физических процессов, протекающих в организме, то можно увидеть, что при покупке брендовой вещи у модницы/модника наступит умственное и физическое возбуждение.

Чувство гордости за себя любимых, которые раздобыли шикарную вещь, приводит к ускорению сердечного ритма, усилению передачи электрических сигналов внутри мозга. Но любое возбуждение моментально исчезнет, если такому покупателю сказать, что это качественная копия вещи/изделия известного бренда.

[Dina]

✦ Чем ближе, тем эффективней

Целью любой рекламной кампании является увеличение продаж. Отличный помощник в этом деле - персонализированная реклама. И чем ближе маркетологам удается приблизить рекламируемый продукт к людям, тем выше гарантия, что затраты на маркетинг действительно себя оправдают.

Coca-Cola

Кажется, что этот напиток не нуждается в дополнительной рекламе. Но! В 2012 году компания Coca-Cola столкнулась с тем, что в Австралии ее продукцию стали покупать меньше. Справиться с задачкой на развитом рынке довольно сложно, но маркетологи нашли выход - они решили написать на банках с газировкой 150 самых популярных имен фирменным шрифтом.

Результат не заставил себя долго ждать. Люди стали активно публиковать фото с напитком, на котором красовалось имя владельца аккаунта. Дальше - больше! В Фейсбук появилось специальное приложение, в нем можно было заказать баночку Колы со своим именем и получить ее в одном из ближайших маркетов.

[Dina]

✦ Эффект предвзятости подтверждения

Данный вид когнитивного искажения является ничем иным, как склонностью людей подтверждать те данные, которые гармоничны с их собственными убеждениями. При этом, истинность данных или информации значения не имеет.

Как это работает в мире маркетинга?
Безупречное описание продукта или услуги часто вызывает сомнения у клиентов, не потому что товар некачественный или имеет визуальные дефекты, а потому, что слишком все идеально. А если к описанию еще и прилагаются восторженные отзывы других клиентов, то все - беда, считайте, что покупать у вас никто ничего не будет.

Чтобы не допустить подобной ситуации, стоит просто не вдаваться в крайности. Продаете ножи? Не пишите, что это супернож, которым можно разрезать и капусту, и кости, и металл, не сходите с ума, хоть вы и считаете свою продукцию лучшей. Добавьте в описание несколько слов о качестве стали, о технологии ее обработки, об удобстве ручки и вы получите своих клиентов!

Кроме того, вместо хвалебных од своей продукции можно продемонстрировать его пользу. Используйте графики, показывайте, какие улучшение произошли у других клиентов, которые пользовались вашими товарами или услугами. Будьте уверены, что в данном случае эффект предвзятости подтверждения обязательно сработает.

[Dina]

✦ Эффект ореола

Человеку свойственно обманываться в собственных ожиданиях. Например, каждый из нас хоть раз в жизни приписывал какие-либо качества своих друзьям, близким, коллегам, основанием чему было только впечатление, которое производил другой человек. Знакомо? Безусловно! Это и есть эффект ореола в действии.

Эту особенность человеческой натуры во всю используют в маркетинге, ведь достаточно один раз впечатлить потенциальную аудиторию, чтобы все дальнейшие действия компании воспринимались позитивно.

Как же действуют маркетологи, чтобы создать положительную репутацию бренду? Существует несколько вариантов:

• положительные отзывы селебрити;
• использование фото красивых харизматичных людей (вспомните, как выглядят известные фотомодели);
• красивый дизайн, который должен быть еще и качественным.

Для создания положительного имиджа также можно почаще упоминать названия известных брендов, успешных компаний.

В настоящее время проще всего впечатлить аудиторию при помощи функционального, правильно оформленного и удобного сайта. Лучше всего сразу доверить создание интернет площадки профессионалам, ведь исправить первое впечатление всегда сложно, а в некоторых случаях - невозможно.

[Dina]

✦ И снова о персонализации

У каждого товара есть свои преимущества, о чем непременно спешат сообщить нам продавцы или консультанты. Заумные слова и технические характеристики товаров понимает лишь небольшое количество пользователей, что совсем не способствует увеличению продаж.

Если правильно преподнести продукцию, то продать можно абсолютно все, главное - понимать, кому вы продаете и зачем. Приведем пример. Вам надо продать хороший дорогой фотоаппарат. Если в магазин заглянул фотограф, то он поймет, что объектив у фотоаппарата f1.4, а скорость выдержки 1/10000 секунды. Но если перед вами не специалист, то и рассказывать о преимуществах товара надо несколько иначе.

Молодой маме лучше всего сообщить, что с этим фотоаппаратом она сможет легко передать атмосферу детского праздника. А раскрытие объектива f1.4 позволяет проводить фотосъемку без использования вспышки.

В то же время, продавая фотоаппарат отцу, стоит придерживаться другой темы, например: “А ваш ребенок увлекается спортом? Это отличный фотоаппарат с максимальной скоростью выдержки в 1/10000 секунды, с которым можно запечатлеть ваше чадо даже в момент активных действий”.

Казалось бы, вы все равно продаете, смысл фраз не сильно отличается, но таким способом вы обращаетесь к каждому покупателю персонально.

[Dina]

✦ Хлеб

Прилавки с хлебобулочными изделиями всегда располагаются в самом дальнем углу супермаркетов. И это не случайно. Хлеб - это тот продукт, который покупают ежедневно практически все посетители магазина. Установив прилавки с хлебом подальше в зале магазина, администрация буквально заставляет посетителя проходить мимо менее востребованных товаров по пути к нужному продукту. Такой ход стимулирует людей совершать незапланированные покупки, что позволяет увеличить прибыль магазина.

Если бы хлеб продавался сразу же возле входа в маркет, то большинство людей дальше хлебного отдела и не ходили бы, а это совсем не выгодно владельцам супермаркетов. А вот овощи возле входа - это правильно, так как вид свежих и ярких продуктов земледелия улучшает настроение покупателей, стимулирует купить в дополнение к полезным овощам немного вредностей.

[Dina]

✦ Стимулирование сбыта

В маркетинге есть различные виды деятельности, которые помогают увеличить начальную ценность предлагаемых товаров/услуг, что дает возможность стимулировать активность покупателей, работу торговых представителей.

Для стимуляции заинтересованности посредников в сбыте и самих потребителей стоит применять несложные, но действенные приемы:

• Раздавать/рассылать бесплатные образцы товаров, чтобы потребитель мог оценить качество продукции.

• Демонстрировать товар, чтобы преодолеть невосприимчивость к новизне.

• Распространять листовки о скидках для увеличения внимания к рекламируемым позициям.

• Рассылать предложения с акциями на электронные и обычные почтовые ящики - это дает уникальную возможность застать потребителя в привычной обстановке.

• Гарантировать возврат средств за продукт/услугу - обязательный фактор, который повышает престижность бренда в глазах потребителя, увеличивает его лояльность.

• Прилагать небольшие презенты к новым продуктам.

• В рамках акции создавать целые наборы по сниженной цены - это увеличивает объем продаж нескольких видов товаров из одной категории.

Не забывайте периодически проводить конкурсы и лотереи среди своих клиентов, так вы увеличите степень доверия к товарам и собственному бренду.