МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Продать решение

Все любят рассказывать о себе и почему-то думают, что другим это интересно. Причем касается это не только обычных людей, но и бизнеса.

И это большая ошибка. Особенно, когда речь идёт про компании. На самом деле, никому нет дела до того, чем вы занимаетесь. Потребителя интересует только то, какую из его проблем вы можете решить.

Например, если реклама говорит, что компания занимается посредничеством при продаже недвижимости, этим мало кто заинтересуется. Кроме тех, у кого прямо «горит».

А если в этой же рекламе рассказывается, что компания снимает с клиентов все заботы при покупке недвижимости (выбирает объект по критериям заказчика, проверяет юридическую чистоту, подготавливает документы для сделки и т.д.), то это будет интересно и тем, кто изначально хотел весь процесс осилить самостоятельно.

Ниже еще несколько вариантов рекламы. Сравните, что из них более информативно и привлекательно для клиента.

«Мы продаем экопродукты» — «Мы продаем продукты, питаясь которыми, вы сохраните здоровье и продлите жизнь».

«Мы продаем детские игрушки» — «Мы продаем такие игрушки, которыми ваш ребенок увлеченно будет играть весь вечер!»

То есть в первом случае мы продаем не сами продукты, а здоровье и долголетие. А во втором - не игрушки, а свободное время для родителей.

[Dina]

​Что не так с этим фото?

Казалось бы, просто меню для пиццы. Что с ним не так?

А дело вот в чем: у нас, как у клиента, большой выбор. Я бы сказал, слишком. Все пиццы вкусные, большие, и размер на фото у них одинаковый.

Чтобы продать мне такую пиццу, нужно использовать когнитивное искажение — эффект первенства.

В нашем случае первенство — выбор первого элемента из списка. Сейчас на фото у нас 3 ряда по 4 пиццы одинакового размера.

А если бы мне показали 1 большую пиццу, две поменьше и 3 небольшие в 3 ряда? Я бы скорее всего заказал первую. В крайнем случае — вторую или третью.

Но почему?

Ресурс нашей сообразительности ограничен. Другими словами, нам тяжело выбирать из большого списка.

Мы хорошо запоминаем первое и последнее. А вещи в середине списка часто остаются для нас незамеченными. Если бы маркетолог пиццерии постарался, с пиццами было бы также:

- Большая первая пицца — 100% моего внимания
- Вторая и третья пицца поменьше — 80% внимания
- 3 пиццы в 3 ряда — 20-30% внимания (!)

Субъективные цифры, но суть вы поняли. И маркетологи вокруг нас тоже очень хорошо усвоили урок

Так что, если вы дизайнер, писатель, продажник, всегда заботьтесь о начале: начале лендинга, веб-страницы и начале вашего продающего скрипта.

Читатель с огромной вероятностью не дойдет до конца вашей работы. Так что сосредоточьтесь на эффекте первенства и позаботьтесь, чтобы он все-таки дошел до конца. Так же, как я постарался, чтобы ваши глаза оказались тут

[Dina]

​IQOS: почему у обычных сигарет нет шансов

IQOS позиционирует себя как «альтернатива вредным сигаретам». Ты не куришь, а пускаешь пар. Разве не здорово? Почти не вредно, и так клево выглядит. Ты знаешь, кто так говорит.

Любой школьник, ученик колледжа и университета подтвердит слова выше. Молодежь уверовала в маркетинг-кампанию IQOS настолько, что подбивает родителей не курить сигареты:

— «Пап, это же не так вредно!»
— «Мам, от них совсем не воняет».

С такими аргументами не поспоришь.

Не спорим и с тем, что в 20-м году норма, когда дети курят. Главное дать им правильный вектор, правда? Кури, но не вредное. А там дело за малым, и о «безвредных» сигаретах начнут говорить все.

Дети 2000-х, миллениалы, очень эмоциональны. Любую покупку они планируют так: увидел, захотел, купил.

Они не проверяют факты, им не нужны цифры. Главное — знать, что IQOS не такая вредная, как сигарета. А слово перекрути, так и вовсе «безвредная» выйдет. Почти синонимы.

Ох уж это наше восприятие: вечно с ним беда! Как не заблуждение, так искажение. Вопрос лишь: когнитивное или бихевиоральное.

Вот и с Айкос так: человеку дали понять, что все ок. Дальше все просто: поверил → убедил друзей → продал товар. Цифры говорят, что мы на 92% доверяем выбору друзей.

IQOS сделали грамотно: дали электронку на пробу, снизили цену на «первую» покупку. И сделают на «вторую», лишь бы купил стики. Вот и модель «подписки», чтобы покурить, готова.

Как только ты поверил компании, ты — ее амбассадор. Самый сильный инструмент. Ты меняешь восприятие людей и стаешь лидером мнения. И не говори, что ты не любишь, когда тебя слушают.

И вот модель маркетинга IQOS уместилась в 4 приема:

1. Давим на эмоции людей 18-
2. Изменяем их восприятие
3. Давим на стадный инстинкт.

Мы специально упустили деталь из списка. Вопрос: какую?

[Dina]

Новая эра программ лояльности

Люди настолько привыкли к бонусам и программам лояльности, что это уже не воспринимается как что-то необыкновенное. Но это не значит, что их не должно быть. Это значит, что пришло время менять стратегию.

Откажитесь от пластиковых карт. Совсем скоро они вообще уйдут в небытие, потому что носить с собой стопку пластика неудобно. Гораздо проще иметь карту в смартфоне или, что еще лучше, в мобильном приложении. В пример можно привести Starbucks. В их приложении можно увидеть количество накопленных баллов, разместить и оплатить заказ, и накапливать звезды, которые можно потратить в реальной жизни. При этом количество покупателей через приложение все время растет, что доказывает его эффективность.

Как думаете, если предложить клиенту оплатить участие в программе привилегий, это его отпугнет? Если вы ответили "да”, вы ошиблись. Оплатив доступ, люди считают себя примкнувшими к касте "избранных". При этом они купят что-то с большей вероятностью, так как заплатили за членство. Здесь в пример приведем программу Amazon Prime. Стоимость участия в ней — $100 в год. За это участники получают бесплатную доставку заказа в течение 2 дней и доступ к книгам и видео Prime. Сейчас в программе участвует более 80 млн человек.

Еще более актуальный и популярный тренд сейчас - сервисы кешбэков. Человеку гораздо приятнее получить не какие-то там баллы, которые он еще неизвестно, когда сможет потратить, а реальные деньги. Кажется, только они списались со счета и тут же часть вернулась назад. Так что, если в вашей компании еще не работает кешбэк, срочно исправляйтесь.

Если вы будете идти в ногу со временем и менять устаревшие программы лояльности на более эффективные, ваш потребитель это оценит.

[Dina]

Скидок не будет?

Покупатели любят скидки, а вот компании — не очень. Во-первых, покупатели к ним привыкли и уже не слишком торопятся покупать товар по его обычной цене. Во-вторых, скидки в 10-15% уже мало кого привлекают. Покупатели ждут масштабных распродаж, где скидки достигают 50%, а это уже не выгодно бизнесу. Как же обойтись без распродаж? Ну, или почти без них.

• Трейд-ин. Отличную идею реализовали магазины одежды H&M. Они принимают от покупателей старую одежду, а в обмен дают купон с 15%-ной скидкой на свой ассортимент. В итоге довольны все: покупатели, потому что их старая одежда не будет горами лежать дома и кому-то пригодится, а магазин, потому что эти люди рано или поздно купят у них вещи, так как купон уже на руках.

• Лотерея. Мечты о халяве никого не оставляют равнодушным. Поставьте у кассы лототрон или, если у вас интернет-магазин, присваивайте каждому чеку уникальный номер. А в определенный день проведите онлайн-трансляцию в социальной сети и определите несколько победителей, которые получат призы.

• В то время, как все будут массово предлагать клиентам скидки, например, в Черную пятницу или перед Новым годом, сообщите своим покупателям, что вы отказались от скидок в пользу благотворительности. Например, 10% от всех покупок будут перечислены на подарки к Новому году в детский дом или дом престарелых. Этим вы убьете сразу несколько зайцев: заявите о себе как о социально-ответственной компании, привлечете клиентов, которым нравится совершать добрые дела, и поддержите обездоленных людей.

• Если формат вашей компании позволяет, разрешите клиентам самим "собрать" свой товар. Например, объединить несколько элементов из разных групп мебели в одном (как это делает IKEA). Или предложите клиентам создать свои собственные обои, например.

• Скидки дня. Не обязательно растягивать акции и скидки на долгий срок. Интересное решение — распределить их по дням. Например, в понедельник скидка на верхнюю одежду или декоративную косметику. Во вторник — на все джинсы или крема для лица. Клиентам придется внимательно следить за вами ежедневно. И заранее планировать покупку, не откладывая ее на другой день.

Любая идея может как громко выстрелить, так и с треском провалиться в каждом конкретном случае. Но ничто не мешает экспериментировать и опытным путем выяснить, что эффективнее всего будет работать именно в вашей компании.

[Dina]

Продающий текст

Для того чтобы человек захотел прочитать текст рекламы, его взгляд должен зацепиться за что-то интересное. Речь идет о заголовке.

Известный рекламщик Дэвид Огилви говорил, что заголовок читают в 5 раз больше людей, чем следующий за ним рекламный текст. Он считал, что если все объявление стоит $1, то $0,8 из них — это заголовок. Удачный заголовок — больше половины успеха в работе маркетолога!

Итак, принципы работы над удачным заголовком:

1. Изучить целевую аудиторию. Если вы не будете знать, для кого пишете, идея обречена на провал.

2. Вызвать любопытство. Если человеку будет интересно разобраться с чем-то странным или узнать что-то новое, он прочтет. Главное, не уходить в откровенной кликбейт типа: "Он делал ЭТО в течение месяца и похудел на 30 кг, узнай, как!". Это не приведёт вам целевую аудиторию и клиентов.

3. Используйте принцип срочности. Несмотря на то что это старая уловка, она до сих пор работает. Если что-то актуально только сегодня, больше вероятности, что человек это прочитает.

4. Используйте цифры. Это то, за что в первую очередь цепляется взгляд. Тем более, что числа означают что-то конкретное, значит, способны принести пользу.

5. Вызывайте удивление. Если пытаться привлечь читателя каким-то необычным фактом или утверждением, которые противоречат общепринятым, большинству будет интересно узнать, почему это так.

6. Задавайте вопросы. Но только не слишком очевидные, типа: "Дышать воздухом полезно для здоровья?". И не пугающими, вроде: "Есть ли у вас эти признаки смертельного заболевания?". Лучший вопрос – это тот, который заставляет задуматься над ответом. "Как меньше работать, а получать больше?", "Хотите узнать секрет долголетия?"

7. Дайте понять ценность текста. Для этого в предложении должно быть слово "как". Людям проще положиться на руководство экспертов, чем разбираться в чем-либо или принимать решения самостоятельно.

8. Используйте словосочетание "потому что". Сравните предложения с ним и без него. Купите это прямо сейчас. Купите это сейчас, потому что завтра это уже будет невозможно.

Понятно, что сочетать все принципы в одном заголовке сложно, да это и не нужно. Вполне достаточно будет одного-двух.

Kwork.ru — маркетплейс фриланс-услуг от 500 р. для вашего бизнеса

[Dina]

Способ коммуникации, гарантирующий успех

Известно ли вам, что потребитель имеет склонность привязываться к людям или каким-либо группам, с которыми их объединяют общие интересы? Наверняка вам это известно, тем более мы об этом уже писали на канале. Кроме того, это подтверждено большим количеством кружков и клубов по интересам, фан-клубов и т.д.

Если вы раньше этого не делали, обязательно попробуйте применить эти знания в рекламной кампании. Объедините вашу целевую аудиторию каким-то поводом. Что можно придумать?

Например, женщину, которая зарегистрировалась в интернет-магазине косметики или других женских принадлежностей, можно поздравлять не только с 8 марта, но и с Днем Красоты, который отмечается 9 сентября. И дарить промокод или купон на небольшую процедуру в спа.

А если магазин детских товаров будет поздравлять новоиспеченных родителей с рождением ребенка? Например, при покупке коляски или кроватки дарить открытку с пожеланиями и поздравлениями и связку шаров?

Или пример для страховых компаний. Пришел клиент страховать машину, и агент видит, что человек только ее купил. И тут ему вручают открытку с поздравлениями и купон на скидку у партнера на покупку зимней резины. Угадайте, где этот клиент в следующем году будет страховаться?

[Dina]

Секрет великой Компании

Маркетинг — это задачи, которые решают проблемы потребителей. Маркетолог же ищет потребность рынка и удовлетворяет её.

Хороший маркетолог — специалист с тысячей рук. Великий маркетолог — фанат одной концепции. Так считает Джим Коллинз — автор бестселлера «От хорошего к великому».

Джим писал о великих компаниях. У каждой из них свой маркетинг, но всех их объединяет 5 правил:

1. Проработай одну идею
2. Донеси ее сотрудникам
3. Покажи, как следовать идее
4. Создай дисциплину сотрудников
5. И доведи идею до конца

Понимаем, звучит, как типичная американская инструкция: встань в 5 утра, сделай медитацию и добейся успеха. Но давайте дадим правилам Джима шанс и проверим вашу Идею. Она же у вас есть, верно?

Вот пример: «Мой бизнес — сеть аптек. Моя концепция — удобная аптека с высоким доходом на визит посетителя». Простая и понятная идея. Осталось только ее раскрыть. Для этого берем предложение с идеей и детально описываем каждое слово:

- Мой бизнес — аптека. Это значит, что, пока мы следуем нашей концепции, мы не открываем другой бизнес. Все ресурсы тратим на аптеки.
- Моя концепция — удобная аптека. Удобная для человека. Значит, наша аптека на каждом углу, каждые 700 метров. Удобно добираться? Да.
- С высоким доходом. К примеру, средний чек в аптеке не ниже $5.

Думаем, вы поняли суть: концентрируемся на одной идее, прорабатываем детали, доносим идею сотрудникам и работаем в одном направлении.

Мы знаем: наш рассказ — это фонограмма, а вам бы услышать «лайв». Мы припасли один для следующего поста. Только скажите в комментариях, чтобы мы включили его. Вдруг забудем.

[Dina]

Успеть за 15 секунд. Продвижение в TikTok

Наверняка каждый пользователь интернета что-то да слышал про ТикТок. У TikTok более 800 миллионов активных пользователей ежемесячно. Из них 65% моложе 30 лет и 40% несовершеннолетних юзеров. В основном, это молодая аудитория, которая хочет просто развлечься.

Но это не значит, что в ТикТоке нет серьезного контента. Просто его намного меньше. А если проявить креатив, то развлекательные видео или челленджи можно придумать практически для любого бизнеса. Ритуальные услуги вряд ли стоит рекламировать в TikTok, а вот для ветеринарной клиники такой формат вполне подойдет.

По данным исследования Mediascope, пользователь в среднем проводит в соцсети 13 минут в сутки. Клипы в ТикТоке длятся от 15 до 60 секунд, а значит, один человек просматривает от 13 до 52 видеороликов в сутки. Это достаточно много, а значит, велика и вероятность зацепить аудиторию.

Масштабное платное продвижение нужно начинать, уже имея контент в профиле (15-20 видео достаточно). Параллельно с оттачиванием стиля подачи видеороликов можно использовать бесплатные способы продвижения:
- хэштеги;
- активность (комментарии, лайки, подписки);
- ссылки в других соцсетях;
- участие в челленджах (найти их можно во вкладке популярное);
- усиление вовлеченности (проведение прямых эфиров, опросов);
- реакции на видео других пользователей.

ТикТок – очень молодая соцсеть, поэтому ее алгоритмы выбивают в топ популярных видео даже новые профили. Стоит это использовать и делать основную ставку на контент.

Раскрутить профиль помогут и платные способы:
1. Накрутка. Как и везде, накручивать лайки и подписки нужно осторожно, чтобы не улететь в бан.
2. Реклама у блогеров. Лучший способ платной рекламы в соцсети на данный момент. Особенно хорошо работает запуск челленджей, связанных с вашей компанией.
3. Конкурсы. Не новый формат, но все еще действенный.
4. Реклама в самом TikTok в ленте пользователей.
5. Пиар в других соцсетях.

Хороший пример успешного продвижения в ТикТоке - это компания Guess, которая организовала челлендж #inmydenim: сперва пользователи были одеты в свою одежду, а затем появлялись в стильном луке от бренда. В итоге появилось 5 тысяч клипов с общим охватом в 40 млн просмотров.

Продвижение аккаунта в ТикТоке, возможно, даже более полезно, чем в Instagram, где всем уже надоела постоянная реклама. TikTok - это площадка, куда люди приходят отдыхать и смотреть короткие видео, поэтому завлечь их значительно легче. А если постараться, то можно раскрутить профиль без огромных вложений.
Достаточно ловить волну и участвовать в популярных движениях. Но еще лучше – создавать их.

Через 3-5 лет основная аудитория ТикТока станет платежеспособной, поэтому стоит подумать о будущем и начать взращивать новое поколение клиентов уже сейчас.

[Dina]

Великая Идея: пример Gillette

«Работа для меня как любовь: настолько сильная, что уступает лишь любви к собственной жене».
Джордж Вайсман, руководитель Philip Morris в 1967-1984

В маркетинге тоже не без любви. Вот скажите: что ваша компания делает с той же страстью, с какой компания Вайсмана делала сигареты?

А в чем ваша компания могла бы быть лучшей? Подчеркнем: не хотела бы, а реально могла.

Меняет ли ваша идея жизнь людей к лучшему? Как?

Все великие компании задавались такими вопросами. В прошлом посте мы узнали: чтобы стать лучшим на рынке, нужно следовать Великой Идее. Концепции.

К примеру. В далекие времена Gillette не делала самые крутые бритвы в мире. Знаете, как компания пришла к этому? Сотрудники Gillette плевались на дешевые станки: они хотели делать дорогущие бритвенные системы.

В 1996 году репортер из WSJ писал о Gillette: «Их директор говорит о бритвах с таким жаром, будто делает самолет Boeing».

Gillette ждал успех, потому что люди в компании любили то, чем занимались. Других просто не брали на работу: «Люди, не увлеченные Gillette, могут не подавать заявления о приеме на работу».

Дело, как вы поняли, не в бритвах. Главное — страсть, с которой вы идете навстречу своей Идее. Кстати, пару слов о ней.

Gillette в какой-то момент поняли: им не взять весь рынок станков. Если делать ширпотреб, как делали все вокруг, ничего не выйдет. Слишком плотная конкуренция.

Gillette здраво оценили ситуацию и поняли: нужно сделать крутейшую бритву в мире. Тем более, сотрудникам нравилась идея: они хотели, чтобы люди брились с комфортом. Сами знаете, что из этого получилось

Gillette импонировала идея делать классные станки. А вам ваша идея импонирует? Клиенты довольны, оставляют положительные отзывы?

Ставьте добрый смайл, если так и есть, или жмите хмурый смайл, если после нашей истории вы задумались над своей Идеей.