МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Как увеличить цену продукта в разы

Все вы знаете о печальной судьбе Титаника, но, скорее всего, не все знают о том, что корабль пытались построить снова, в полной аналогии погибшему судну. И даже дать ему такое же название. Причем не раз.

В 2000 году проект представил Южноафриканский бизнесмен. Но закончить его не получилось по банальной причине — нехватки финансирования. В 2006 году проект был закрыт.

В 2016 году Титаник-2 стали строить в Китае. Правда корабль никуда не поплывет. Владельцы хотят воссоздать интерьер первого Титаника и открыть его для туристов в качестве торгово-развлекательного центра.

В 2006 году за дело взялся австралиец. Он решился на полное воссоздание корабля-легенды как снаружи, так и внутри. Пассажирам планировалось выдавать костюмы эпохи первого Титаника, а также полностью повторить проходившие на лайнере развлечения и его маршрут. В 2015 году строительство было приостановлено, а в 2017 возобновлено. Изначально Титаник-2 должен был отправиться в путешествие в 2022 году, теперь создатели не раскрывают дат.

Как это все связано с маркетингом?

Как думаете, дорого ли будут стоить билеты на лайнер, если проект осуществится? По слухам, их будут продавать по цене в $1млн. А теперь скажите, сколько будет стоить билет на современный круизный лайнер? Отвечу: от 600 долларов и выше. Улавливаете связь?

Люди заплатят огромные деньги потому, что знают историю первого Титаника и хотят пощекотать нервишки. И плюс, это необычно.

Так вот вернемся к маркетингу. Если вы можете связать свой продукт с каким-либо другим, который уже популярен, сделайте это. И вы сможете продать его в несколько раз дороже.

Даже если взять пример попроще: простая кружка стоит 50 рублей, а с изображением популярной группы - 300 рублей. Несмотря на то, что она в обоих случаях остается просто кружкой.

[Dina]

Долг платежом красен

Знаете почему плохо брать в долг? Не только потому, что берете чужие и ненадолго, а отдаете свои и навсегда. А еще и потому, что потом чувствуешь себя обязанным человеку, который помог. Действительно, нужно быть полной свиньей, чтобы ответить отказом тому, кто когда-то помог тебе.

С другой стороны, если с человеком связывает только принцип «ты мне — я тебе», это даже удобно. Например, автомеханик и врач могут годами не сближаться душевно, но поддерживать отношения только потому, что один хочет сэкономить на ремонте авто, а другой иметь блат в больнице или поликлинике.

Зачем я это пишу на маркетинговом канале?

Дело в том, что связь с покупателем и клиентом может быть завязана именно на этом. Таким же образом построены все дегустации и бесплатные раздачи пробных образцов продукции. Признайтесь, вы ведь тоже чувствуете себя некомфортно, если попробуете продукцию в магазине, а потом совсем ничего не купите?

Используйте это в рекламной кампании: бесплатные пробники, конкурсы и лотереи с гарантированными призами, дегустации и демоверсии продукта в подарок, а также возможность протестировать продукт или услугу бесплатно в течение нескольких дней.

[Dina]

О недостатках надо говорить

Всегда ли в рекламе делается акцент только на плюсы и достоинства товара и услуги?

Вспомните рекламу Maybelline. Там не обещают дешевую и качественную косметику. Но там говорят, что каждая женщина достойна их продукта. То есть явно прослеживается намек — цена не дешевая, но женщина, которая любит себя, достойна этого продукта.

Или вспомните рекламу Volkswagen Жук. Там компания не стала скрывать неказистый внешний вид и молчать про него. Она сделала на нем акцент. В рекламе звучат слова «уродец» и «уродливый». И, как ни странно, потребителя это не отпугнуло, а наоборот привлекло и продажи взлетели. Почему?

Дело в том, что компания, строящая рекламу таким образом, делает это на контрастности. Упоминая недостатки, она тут же приводит достоинства. И на их фоне недостатки уже не кажутся такими существенными.

В случае с Maybelline сразу после намека о цене говорится о том, что такое высокое качество достойно любой женщины. В случае с Жуком производитель, после оценки непрезентабельного внешнего вида, говорит об экономичности, долгом сроке службы, низкой цене и богатом интерьере. В каждом из описанных случаев это внушает потребителю доверие.

Как это может пригодиться в работе маркетологов? Если у товара есть недостатки, умолчать о них — значит подорвать доверие потребителя. И наоборот, если о них говорить на контрасте, это принесет еще большие продажи.

Например, в нашем ЖК квартиры стоят на полмиллиона дороже, чем у конкурентов. Но за эти деньги вы получаете охраняемый двор, круглосуточное видеонаблюдение, консьержа, школу, детский сад и супермаркет на территории.

[Dina]

Статус-кво

Случалось ли вам когда-нибудь фотографироваться со знаменитостью? Если да, вы наверняка стремились показать это фото как можно большему числу знакомых. Значит ли это, что вами двигало желание сделать этого человека еще популярнее и лишний раз подчеркнуть его значимость? Нет. Все, что вы хотели показать, это то, что на этом фото есть и вы. Таким образом поднять в глазах знакомых свой собственный статус.

Интересно, что это работает и в обратную сторону. То есть, если у вас дела идут лучше чем у кого-то, вам вдвойне приятнее поделиться с ними успехом, нежели с таким же успешным человеком, как вы.

Что все это означает для маркетинга?

Люди очень любят статусы. Почему бы не потешить их самолюбие? Тем более, если бизнесу это ничего не будет стоить, а польза колоссальная?

Кстати этой информацией пользуются банки. По сути ведь черные и золотые карты ничем не отличаются от других их по форме или функциям. Но придают их владельцу статус.

Можно за каждый заказ присваивать клиенту определенный статус и повышать его с каждой последующей покупкой. Можно выдать ему карту, на которой будет написано VIP. Для вас это практически ничего не будет стоить, но результат обязательно принесет.

[Dina]

Раз-два-три-четыре-пять, вышел "зайчик" продавать

В результате проведенного двумя учеными-социологами исследования, выяснилось, что предложения, сказанные в рифму воспринимаются людьми как более точные, нежели те, которые были записаны в прозе. Причем смысл и тех и других был абсолютно одинаковым.

О чем это говорит? Любой слоган или реплику в рекламном ролике лучше рифмовать. В этом случае есть больше вероятности, что люди в это поверят и запомнят.

Не верите? Давайте поэкспериментируем. Вспомните:

• Я слива садовая, спелая…
• Молоко вдвойне вкусней, если это...
• Джилет, лучше для мужчины...
• Есть идея — есть...
• Ваша киска купила бы...

И ретро:
• От Парижа до Находки OMSA…

Все вспомнили? А много ли вы вспомните не рифмованных слоганов? То-то.

Какой можно сделать вывод? Если есть такая возможность, рекламную кампанию лучше строить вокруг рифмованного слогана. Это принесет гораздо больший успех.

[Dina]

Мечтать не вредно

Знаете ли вы, о чем большинство людей думает перед сном? Одни прокручивают и анализируют прошедшие события, другие строят планы на следующий день, а третьи мечтают. Причем последних большинство.

Почему? Все просто. События прошлого или планы на будущее — это не всегда приятные моменты. А мечты всегда связаны с тем, что лучше того, что есть сейчас. Мечтая, мы, вроде как, живем параллельной жизнью, в которой мы счастливее, богаче, успешнее и красивее.

Пытаетесь угадать, зачем вам это информация? Совершая те или иные покупки, человек приближает свою реальную жизнь к той, которая в мечтах. Поэтому задача маркетолога не только рассказать о свойствах товара, но и подтолкнуть человека к мысли, что покупка этого товара — шаг к его мечте. И уж тогда будьте уверены — он купит.

Мечтающей о красивой фигуре девушке можно продавать низкокалорийные продукты. Ленивой девушке, мечтающей о красивой фигуре — готовые блюда правильного питания или утягивающее белье. Мужчине, мечтающему кружить головы — машину премиум-класса, дорогие часы и VIP-карту. Список можно продолжать бесконечно и к каждому найти подход.

[Dina]

Что хуже всего?

Знаете, что для человека хуже всего? Прежде чем ответить, задам вам несколько вопросов.

Случалось ли вам ждать в аэропорту отложенного на неопределенное время рейса? Если да, вспомните свои ощущения. Когда из-за ковида закрылись границы, многие люди не смогли попасть домой и не смогли снять жилье в чужой стране по банальной причине — не было денег. И они были вынуждены жить в аэропорту.

Один из таких несчастных провел там 2 недели. Позже он сказал, что это было худшее, что случилось в его жизни. Он не только не знал, когда сможет попасть домой. Больше всего убивало, что он никак не мог повлиять на ситуацию.

Еще один вопрос. Приходилось ли вам или вашим знакомым некоторое время ждать результата важных анализов? Когда стоит вопрос жизни и смерти? Не дай Бог никому.

Так вот, многие в таких случаях хотят узнать результат как можно быстрее, независимо от того, положительный или отрицательный. Потому что неизвестность хуже всего. Вот и ответ на вопрос в начале поста.

Зачем эта информация маркетологам? Никто не любит находиться в подвешенном состоянии неизвестности. И еще хуже, если он никак не может повлиять на процесс.

Избавьте своего клиента от таких ситуаций. Дайте им уверенность в том, что они полностью контролируют ситуацию. Например, что заказ можно в любое время изменить, дополнить или вовсе отказаться.

[Dina]

Волшебная фраза “Потому что”

Почему она волшебная? Потому что продает.

Потребитель давно не верит громким обещаниям. Слишком много он видел товаров, которые, несмотря на рекламу, его разочаровали.

Восстанавливающий шампунь, который не восстанавливает.

Увлажняющий гель для душа, который сушит кожу.

Каждый из нас ежедневно сталкивается с таким товаром, который не оправдал ожиданий. Но, как быть в том случае, когда вы знаете, что ваш товар или услуга действительно качественные? Как убедить в этом клиента? Просто добавить к торговому предложению волшебную фразу.

Ее нужно произнести опередив покупателя. Прежде, чем он засомневается.

“Наш крем действительно омолаживает, потому что мы добавили в состав еще больше эластина и коллагена”.

“Наша ванна дольше остается белой, потому что мы покрыли ее тройным защитным слоем”.

“Наш порошок гипоаллергенный, потому что на 90% состоит из натурального сырья и не содержит ароматизаторов”.

“Наши диски не царапаются, потому что мы их обрабатываем специальным составом”.

Согласитесь, звучит убедительнее, чем произнести только первую часть фразы.

Методика эффективна и во время обычного общения. Например, если сказать ребенку: “Уже пора спать, потому что завтра рано вставать”, это подействует быстрее, чем просто приказ лечь в кровать.

Проверьте свое предложение о товаре, добавьте туда “потому что”. И оно принесет вам в несколько раз больше.

[Dina]

Apple и эффект приманки

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, почему Apple стабильно презентует сразу несколько версий iPhone, а не одну? В маркетинге этот трюк называется ассиметричным доминированием — The Decoy эффект.

Чтобы значительно не углубляться в психологию, бихевиоризм и общую семантику, сразу приступаем к понятному примеру.

Итак, представьте, что вы очень любите мороженое. Вы на каком-нибудь морском курорте — Одесса, София, Батуми. Где угодно. Жаркий и угнетающий летний день.

Вы двигаетесь вдоль пляжа и видите продавца, который утрамбовывает разноцветные шарики мороженого в бежевые, прожженные солнцем рожки. Мимо вы пройти не можете и обращаетесь к нему.

Продавец предлагает вам следующее: один шарик — 2$, два шарика — 5$, три шарика — 5,5$

Разумеется, что ваше внимание сразу же привлекает незначительная разница между стоимостью двух и трёх шариков в рожке. Это и есть The Decoy — эффект приманки.

В случае использования, маркетолог заинтересован в максимуме прибыли. А промежуточное звено из трёх предложенных — это сама приманка(два шарика мороженого за 5$), поскольку отталкиваясь именно от этой суммы человек начинает производить оценку возможностей в пользу продавца, а не своего бюджета.

Кстати, самое первое предложение (один шарик за 2$) — это, как правило, лишь пыль в глаза для создания контраста и иллюзии.

Абсолютно не важно в этой стратегии и то, кто за ней стоит — маркетинговый гений из Apple, либо же сезонный мороженщик. Здесь работает поведенческая психология и сравнительные когнитивные контрасты.

Если же приманки не будет, а предлагать мороженое лишь за 2$ и 5,5$, то большая часть людей выбирает самое дешевое. Но вот если её добавить...

Обратите внимание, как Apple действовали после презентации 11-го айфона: iPhone 11 — 699$, iPhone 11 Pro — 999$, iPhone 11 pro max — 1099$.

А теперь взгляните на наше предложение. Прочитав, вы можете не оставлять свои реакции под постом — это первое. Можете оставить негативную — это второе. И, конечно же, можете поставить позитивную реакцию — лайк! Это третий исход, на который мы и рассчитываем!

Кстати! Эффект приманки не работает, когда продукт не представляет для человека никакой ценности, что, в принципе, очевидно. Но мы все равно ждем ваши лайки!

[Dina]

Как продать самый простой товар?

Маркетологи учат, что уникальное торговое предложение — это самое главное. Без него продаж не видать. А как быть, если товар простой, как валенок, и ничем не выделяется среди конкурентов?

Один из вариантов — немного усовершенствовать свой продукт. Как это сделать? Прежде, чем я отвечу, вопрос на засыпку. Почему в мире существует огромное количество подделок, а их оборот иногда превышает доходы от продажи оригиналов?

Просто потому, что неискушенный человек, при взгляде со стороны, не отличит подделку от оригинала. А цена первого обычно приятнее. В этом вся фишка.

Конечно это не руководство к действию, подделывать ничего не нужно. Но почему бы не сделать так:

“Сумки такой же формы, как новинка сезона от….”

Сервиз в настолько шикарной упаковке, что ее оставляют, как коробку для хранения мелочей.

Любые предметы с напечатанным автографом знаменитости. И получается уже не простая пепельница, доска или чашка.

Чай и кофе, которые упакованы не в привычный зип-пакет или банку, а в специальные льняные мешочки “сохраняющие аромат”.

Таким способом повышения цены товара и лояльности к нему покупателя уже давно и успешно пользуются.

Например, перец в стеклянной банке с мельничкой. Это аналог дорогой ручной мельницы, но как эффективно!

Нож с обычным металлическим лезвием красят и он становится похож на керамический.

Машина со спортивным дизайном, которая не имеет ни одной спортивной функции.

Штампованные диски, покрашенные под литье.

“Облагородить” можно любой, даже самый простой товар. Нужно просто немного фантазии.