МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Ход, который притягивает клиентов

Как за один шаг добиться внимания клиента и расположить его? На самом деле все просто. Надо сразу дать клиенту самую нужную информацию, т.е. цифры.

Попав на лендинг, первое, что должен увидеть посетитель — это результат, который ему не нужно искать. Вот он, перед глазами.

Если это лендинг прибора бытовой техники, пусть клиенту бросятся в глаза крупные цифры, например, 10 000, а чуть ниже - часов работы.

Если это главная страница магазина одежды, пусть знакомство с сайтом начинается с цифры 5 (часов сэкономленного времени на онлайн-шоппинге) или с 5 000 (рублей — стоимость детского гардероба на лето).

Магазин электротоваров — 100 000 (часов беспрерывной работы).

Магазин уходовой косметики — -10 лет (всего за месяц использования).

Не раз проводились исследования, которые доказали, что наш мозг цифры воспринимает и запоминает лучше. Плюс, можно отстроиться от конкурентов, которые на лендингах привыкли размещать достоинства и преимущества продукта или магазина. Это хорошо, от этой практики отказываться и не стоит. Но цифры более наглядны. Они усваиваются и запоминаются быстрее, чем текст, а значит привлекают больше клиентов.

Цифры крупным шрифтом привлекут внимание, человек захочет узнать, что они означают. Более мелкий шрифт (не мельчайший) поможет сосредоточиться. Дальнейшее — дело техники. Выгодное предложение + конкурентные преимущества, и клиент уже нажимает заветную кнопку “Заказать”.

[Dina]

Как дети могут помочь бизнесу

Акции и розыгрыши все еще работают, но привлекают уже не так много клиентов, как хотелось бы.
Отличное решение — проведение тематических мастер-классов с участием детей. Причем подходит это практически для любой сферы.

В магазине одежды можно всем вместе сшить одежду для любимой куклы.
В кулинарии, службе доставке готовой еды или пекарне — что-то приготовить.

В сфере коучинга можно дать детям возможность попробовать себя в роли преподавателя, научить других детей чему-то, что умеешь сам.

В магазине подарков можно научиться создавать своими руками красивую упаковку для презентов.

Даже в магазине строительных материалов можно организовать такой движ. Например, сделать поделки из папье-маше, дерева, гипса или даже небольшие постройки из мини-моделей материалов.

Кстати, совсем не обязательно сочетать тематику бизнеса с тематикой мастер-класса. Например, любая компания может собрать детей перед Новым Годом, чтобы всем вместе сделать новогодние украшения и игрушки на елку.

Не важно, чем будут заниматься дети, и сколько грязи придется вывезти после них, но море эмоций гарантировано. А бизнес убивает таким образом сразу несколько зайцев.

Во-первых, родители скорее всего не пошли бы ни на какую движуху в законный выходной, а дети их обязательно уговорят. Причем взрослые придут вместе с ними. После мероприятия родители будут рассказывать о полученных эмоциях своим знакомым, а значит делать рекламу, причем совершенно бесплатно.

Не забываем еще, что заняты работой будут в основном дети, значит родители смогут ознакомиться с ассортиментом, возможно что-то купить.

По окончанию мероприятия можно выдать всем участникам сертификаты об успешно пройденном мастер-классе, на котором они научились тому-то и тому-то. Довольные родители повесят их на дома на видном месте и будут гордо показывать родственникам и друзьям. А значит что? Правильно, делать вам бесплатную рекламу.

[Dina]

А что там у них внутри?

“Если не хочешь оказаться на этой койке, оставайся дома!” С таким призывом врачи из Краснодара записали видеообращение, в котором показали реанимацию, заполненную больными с коронавирусом в тяжелом состоянии. В заключении ролика акцент перемещается на пустую кровать и автор призывает всех оставаться дома, если они не хотят оказаться там, рядом с ним.

Эффектно? Без сомнения!

Пустые призывы и обещания не внушают доверия, потребителю тем более. А рабочий, внутренний процесс всегда привлекает своей тайной. Видя вся “кухню”, человек, незаметно для себя, проникается бОльшим доверием. Он понимает, что компании нечего скрывать, раз они пошли на такой шаг, она не боится показать свое “закулисье”.

В супермаркетах эта фишка давно работает. Часто, на расположенных в торговом зале экранах, можно увидеть внутренние процессы кухни — заготовку полуфабрикатов, разделку мяса, выпечку хлебобулочных изделий.

Покупателю даже не нужно специально останавливаться и вглядываться, взгляд сам цепляется и отмечает чистую посуду в кадре, перчатки у поваров, порядок на рабочей зоне. И, незаметно для себя, делает вывод, что здесь покупать продукты безопасно для здоровья.

Таким путем пошли многие крупные компании, тем самым повышая доверие к продукту и бренду в целом.
Например, в конце 2018 года свою работу изнутри показал мурманский аэропорт.

Люди могли увидеть, как работают агенты службы регистрации, как быстро они справляются даже со сложными вопросами и делают так, что пассажир всегда остается доволен.

Наблюдали и за работой службы безопасности, которая следит не только за людьми и порядком, но и за территорией аэропорта. Например, стреляет из пропановой пушки каждые 5 минут, чтобы распугать птиц.

Благодаря такой открытости доверие людей возросло, и 2019 год принес компании возросший поток пассажиров.
Какой можно сделать вывод? Не нужно бояться показывать свою деятельность изнутри. Нужно бояться, что показывать будет нечего.

[Dina]

Что важнее выгод?

Выгоды важны, спору нет, именно поэтому их все поголовно используют для описания товара. Но проблема в том, что они почти никак не позволяют отстроиться от конкурентов. Если это конечно не какой-то уникальный продукт, не имеющий аналогов.

Более сильный ход — использовать страх. Человек по своей природе боится потерять что-то, что уже имеет. И это сильнее, чем желание что-то иметь в будущем или наоборот, не получить чего-то, чего у него и не было.

Чтобы было более наглядно, приведу примеры.

Посмотрите на два рекламных сообщения об услуге МРТ. В первом говорится: “Узнайте о своих болезнях вовремя!”, а во втором: “Оставайтесь здоровыми и дальше!” На уровне подсознания человек не захочет узнавать о возможных болезнях, и предпочтет дальше оставаться в счастливом неведении. А вот во втором случае захочет сохранить то, что уже имеет.

Или реклама компьютерных очков. Что будет звучать убедительнее? “Купите и ваше зрение не будет ухудшаться!” или “Сохраните свои глаза здоровыми!”. Очевидно, что большинство захочет сохранить зрение и предпочтет не задумываться о возможных последствиях, которые еще неизвестно когда наступят.

И еще один пример, на закуску. Реклама сантехники. Предложение “купить функциональную и качественную сантехнику, которая идеально впишется в ваш дизайн” большинство прочитает и забудет. До тех пор, пока не возникнет вынужденная необходимость ее купить. А вот реклама, начинающаяся со слов: “А вы знаете, сколько стоит ремонт у ваших соседей снизу?” заставит задуматься.

Подытожим. Если продукт это позволяет, давите на человеческие страхи. Это даст гораздо больший результат, чем перечисление достоинств товара.

[Dina]

Как повысить узнаваемость? История от Burger King

Когда компания Burger King только выходила на рынок, ей нужно было как-то заявить о себе. Да так, чтобы о ней сразу узнали миллионы. Что им помогло? Конечно нестандартный подход к задаче.

В 2009 году они запустили приложение на Facebook, которое предлагало удалить из контактов соцсети 10 своих друзей. Взамен компания предлагала получить бесплатный гамбургер.

Кампания получила массовое распространение, даже несмотря на то, что удаленным друзьям приходило сообщение, в котором говорилось, кто их удалил и по какой причине.

Тот факт, что Burger King раздали больше 20 тысяч бесплатных бургеров, подтвердил, что люди любят их больше, чем некоторых своих друзей.
Через 10 дней после запуска приложение запретили, но компания успела заявить о себе и стать мега популярной.

Какой вывод можно сделать из этой истории?
Не нужно все усложнять. Даже самые простые, но креативные действия могут взорвать рынок.
Не нужно бояться рушить устои. Идти против правил иногда тоже бывает полезным.

[Dina]

Вспомнить все (но это не точно)

Наша память избирательна. И больше всего запоминаются пиковые события, а также те, которые произошли в конце. Многочисленные психологические исследования это подтвердили не раз.

Представьте себе путешествие в фирменном поезде. Чистый вагон и уютное купе, вежливый проводник и приятные соседи. И только в конце путешествия упс, неприятность. Перестали работать туалеты в вагоне, и последние 5 часов дороги пришлось ходить в соседние. Какое впечатление останется у вас от поездки? Наверняка вы не вспомните приятных соседей и чистоту, путешествие будет ассоциироваться с дискомфортом последних часов.

Или еще такой пример. Скучная посиделка, вечер явно не задался, разговор не клеится. И вдруг приходит еще один человек, который “зажигает” всю компанию веселыми шутками и разговорами. И через короткое время “горят” уже все. Как в целом вы оцените вечер на следующий день? 9 человек из 10 ответят: “А ведь неплохо посидели!” И мало кто упомянет неудачное начало.

Зная о такой особенности человеческой памяти, надо помнить, что ваш клиент запомнит только ключевое событие и конец. Например, что он быстро нашел на сайте нужный товар или ему быстро перезвонили, а также то, как этот товар доставили. Все остальное будет не так важно.

Делая упор на эти события, вы оставите о себе только положительные впечатления, и клиент обязательно вернется.

[Dina]

Тонкий лёд

Работа маркетолога — это как ходьба по тонкому слою льда. Один неловкий шаг и всё, провал — добро пожаловать в ледяную воду, выбраться из которой проблематично.

И если вы думаете, что мы преувеличиваем, спешим вас разочаровать. Разница для маркетолога лишь в том, что ледяная вода — это метафоричный вариант ощущения стыда и профессионального факапа.

А что хуже: временный физический дискомфорт в ледяной воде или увольнение с клеймом профнепригодности — вопрос открытый.

Бывший email-маркетолог из Adidas определённо подписался бы под первым вариантом. Ведь лучше покупаться в ледяной воде, чем лишиться профессии и репутации, верно?

В своё время он бегал по тонкому льду и выразился в рассылке от лица всемирно известного бренда немного провокационно, но обо всём по порядку.

Несколько лет назад Adidas устраивали рекламную кампанию в Бостоне и приурочили к ней тематическое мероприятие — марафон. Гонка для участников была долгой и изнурительной.

Email-маркетолог, о котором мы упомянули выше, устроил рассылку сообщений для участников, которую озаглавил энергично и броско: «Поздравляем, вы пережили Бостонский марафон!»

И что в этом такого, спросите вы? За 3 года до проведения рекламной кампании, в Бостоне произошёл трагический конфуз, в результате которого 250 человек получили ранения, а трое погибли.

Тонкий лёд для маркетологов — это осведомлённость в тех вопросах, которые осознанно, либо же косвенно они собираются задевать.

Специалист из Adidas оказался не в курсе последних Бостонских событий. И столь символичный, но неловкий контент-маркетинговый оборот вышел бренду боком, а сотруднику уж и подавно.

Коллеги маркетологи, не ходите по тонкому льду и своевременно изучайте те аспекты, которые вы собираетесь задевать. И не важно, статистический факт это, либо же уместность слова в почтовой рассылке — убедитесь в том, что то, что вы собираетесь сделать, будет принято обществом, а не спровоцирует негативную реакцию.

[Dina]

​​Как привлечь внимание на сайте?

Большинство из вас наверняка встречали эту картинку на просторах Сети. И как результат? Совпадает с написанным или нет?

Судя по комментариям из постов, около 60% людей читают текст именно в том порядке, в котором предполагал автор.

Никакой магии, это просто особенность нашего мозга. Сначала мы замечаем очевидное, потом менее очевидное и, наконец, самую мелочь, которую не заметили вначале.

В маркетинге этот факт можно и нужно использовать. Каким образом, думаю и так понятно. Самую важную информацию, которую пользователь должен увидеть в первую очередь, пишем крупным шрифтом. Чуть менее важную, которая не должна отвлекать от основной, менее крупным. И, наконец, информацию, которая должна быть, но отвлекать на нее внимание не нужно совсем, мелким.

Эту фишку, кстати, раньше использовали недобросовестные банкиры, указывая всю важную информацию мелким шрифтом. И надо сказать, добивались успеха. Ее читали либо уже подписания, либо не читали вообще.

Один маленький нюанс. Цвет шрифта должен либо быть одинаковым, либо дополнять друг друга, например разные оттенки одного цвета. В противном случае, все может пойти не по плану.

[Dina]

Mars: как не надо делать

Как вы знаете, попытки известных на рынке брендов занять новую нишу редко заканчиваются успехом. И производитель батончиков Mars в России не оказался исключением.

Мало кто знает, но в 2004-м году они решили испытать себя на новом поприще — залететь в сегмент «дошиков».

В то время ниша лапши быстрого приготовления в СНГ ещё не была переполнена, а мемов про «дошики» и «бичпакеты» никто нигде постил. Потребители лишь притирались и привыкали к такого рода продуктам.

Инновация от Mars по качеству ничуть не уступала конкурентам и получила незамысловатое название «Гурмания». Однако пока продукт ещё только запускали в производство, «Доширак» и «Мивина» уже застолбили за собой магазинные полки.

Как известно, потребители в своих предпочтениях крайне консервативны. И к тому моменту, когда «Гурмания» появилась в магазинах, любители лапши не хотели нового. Их интересовало другое: «мивина с курицей» или «дошик с грибами»?

А если и находились экспериментаторы, то логотип Mars’а на обратной стороне упаковки отбивал всё желание. В итоге произошёл самый настоящий провал, коих в истории взлётов и падений брендов уже ни один десяток.

А мораль для маркетологов следующая: слишком продолжительный процесс разработки продукта, когда нишу стремительно занимают конкуренты — это занятие по умолчанию обречённое на провал.

Единственный вариант сгладить положение — влить бюджет в масштабную маркетинговую кампанию: реклама по ТВ, красивая упаковка. Однако Mars сэкономили и думали, что их продукт вне конкуренции.

А, ну и самое главное — если вы собираетесь занять нишу лапши быстрого приготовления, позаботьтесь, чтобы вы не были известны во всём мире как производитель шоколадных батончиков. В противном случае лишитесь 10 миллионов долларов. И, конечно же, частички репутации.

[Dina]

Столько стоит 1 000 000 подписчиков для ноунейм бренда?

Много нулей, но честно. Это фактические цифры кампании, которая проводилась с 21-го по 24-е декабря 2019 года. И всё началось с поста в Instagram, где Дэвид Добрик опубликовал фотографию белой Теслы с красным бантом. В течение нескольких дней кампания привела к появлению более миллиона новых подписчиков как для него самого, так и для Team SeatGeek — его партнера по кампании.

Участником нужно было придерживаться определённых критериев. Никаких покупок, никаких рассылок по электронной почте, лайков, твитов, никаких «супер записей» или спама. Всё просто: подпишись, поделись, отметь.

На сегодняшний день Добрик собрал впечатляющие 16,6 млн подписчиков на своем YouTube канале. А его аккаунт в Instagram насчитывает 12,1 млн. Он инглиш комик.

По данным TrackAnalytics, до начала кампании аккаунт в его Instagram был 9,9 млн, а у Team SeatGeek — 564 тыс подписчиков.

В результате рекламной акции было получено около 1,25 млн новых последователей для Дэвида и 1,54 млн для команды SeatGeek. Неплохо, верно?

Естественно, что после розыгрыша оба поймали волну отписок, однако общие показатели снизились всего на 100 тыс. для Добрика и 200 тыс. для SeatGeek — до 11,1 млн и 1,9 млн соответственно.

Тем не менее, это впечатляющий результат даже с учетом такой отписки. Всего за несколько дней оба аккаунта получили более чем по миллиону подписчиков.

Сколько это стоило? Цифры не были обнародованы, но мы можем предполагать: стоимость автомобиля — 50 000 долларов. Вероятно, Добрик и SeatGeek разделили эту сумму 50/50. По 25 000$ с каждого. Теперь рассчитаем стоимость привлечения аудитории.

Дэвид Добрик: 25 000 / 1 250 000 = 0,02$ за человека.

Team SeatGeek: 25 000 / 1 539 000 = 0,0162$ за подписчика.

Вы вообще где-нибудь встречали подобную отдачу, господа маркетологи?

Розыгрыши и конкурсы — это всегда вариант оказаться в трендах и превратить свою рекламную кампанию в вирусную. В русском сегменте был хороший пример с розыгрышем BMW от паблика IGM в VK.

Если вы хотите быстро нафармить базу подписчиков — это лучший способ. А сотрудничая с каким-либо инфлюэнсером, коим оказался Добрик для SeatGeek, вы дадите своей кампании дополнительный толчок и поднимите уровень доверия.