МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

✦ Фрейминг

Одна и та же информация может восприниматься по-разному, все зависит от того, кто и как подает эту информацию. Это и есть фрейминг.
В конце прошлого века Амос Тверски и Даниэль Канеман исследовали это явление и сделали следующие выводы:

• люди предпочитают получать небольшую выгоду при минимальных вложениях, чем большую при больших затратах;
• в любой работе и предложениях должна быть определенность;
• негативные сообщения вызывают ассоциации с такой же эмоциональной окраской.

Как правильно пользоваться этой информацией?

Важно научиться делать не только выгодные обеим сторонам предложение, но и уметь его подать. Используйте статистические данные, чтобы информация выглядела убедительно, рассказывайте истории, чтобы ваша компания приобрела некоторые человеческие черты. Но независимо от предпринимаемых действий, все они должны мягко и ненавязчиво подводить клиента к верному для вас решению.
Не забывайте проводить опросы, но старайтесь, чтобы вопросы были понятны читателям, то есть говорите на одном языке с покупателем.

[Оксана]

✦ И снова об акциях и скидках

Правильное обустройство магазинов и торговых точек помогает сделать пребывание покупателей в помещении комфортным и располагающим к покупкам, но эта хитрость не даст нужного эффекта без периодического проведения акций и установки скидок.

Покупатель должен понимать, что даже во время так называемого “снижения цен” ни один магазин не будет работать в убыток.
Все торговые точки должны четко прописывать реальные условия продажи товаров покупателям. И они указывают. Но как?

Зачастую условия скидок и акций указываются очень мелким шрифтом, что не позволяет потребителю полностью изучить условия непосредственно в магазине. Еще одна уловка - в рекламных буклетах идет отсылка на сайт магазина, где действительно можно прочитать все необходимые условия для участия в акции. Хитро? Естественно, практически ни один потребитель не будет пытаться прочитать эти условия с мобильного телефона. Но даже если это произойдет, то большинство предписаний на сайте будут понятны узким специалистам: юристам, экономистам.

Что далеко ходить, если эта уловка используется сплошь и рядом. Например, в тех же банках. Многие ли клиенты понимают, на каких реальных условиях их обслуживают? А многие ли посетители сидели и вычитывали договор у операциониста? Вряд ли. А именно в этих договорах скрыты подводные камни, что решить спорные вопросы в суде становится практически невозможным, да и цена вопроса будет не маленькой.

[Оксана]

✦ Камеры в супермаркетах

Системы видеонаблюдения в супермаркетах необходимы для нескольких целей. Прежде всего, камеры в супермаркетах помогают исключить кражи. А вторая причина - отслеживание и контроль поведения покупателей. Для чего это надо?

Отслеживая поведение потребителей можно выявить основные потребительские потребности, а также откорректировать выкладку товаров таким образом, чтобы покупатели совершали больше покупок.

Маркетологи детально изучают:
• в каком отделе посетитель провел больше всего времени;
• какие категории товаров рассматривал дольше всего;
• как человек передвигался по торговому залу.

Согласно наблюдениям, меньше половины покупателей приходит со списком покупок, остальная часть посетителей отправляются на шоппинг спонтанно. Да, какие-то товары покупаются ежедневно, но вот остальные покупки происходят под влиянием определенных факторов, и выкладка товаров или расположение отделов в торговом зале играют в этом далеко не последнюю роль.

[Оксана]

✦ Правило «4 на 10»

В маркетинге есть множество правил, но особенный интерес вызывает правило “4 на 10”, которое гласит: довольный клиент поделится информацией о компании с четырьмя людьми, а вот недовольный - с десятью.

Если клиент отличается любопытством, то тут надо включать хитрость и заинтересовать этого человека до такой степени, чтобы он еще долго и увлеченно рассказывал о вас.
Оригинальный ход придумал в свое время Финеас Тейлор Барнум - известный миллионер и деятель шоубизнеса.

Как-то Барнум повстречался с безработным, который не стал просить денег, а попросил дать ему любую работу. Миллионеры все обладают отличной бизнес хваткой и имеют изрядную долю креатива, поэтому Барнум решил удовлетворить просьбу обратившегося. Но работа была довольно необычной: работнику надо было разложить четыре кирпича вокруг площади возле собственного музея.

Для каждого кирпича было отведено определенное место, а пятый предполагалось носить в руках. Далее, работнику необходимо было перемещаться от одного кирпича к другому, менять их местами с тем, что в руках. С каждым боем часов на соборе, необходимо заходить в музей, показывать контролеру билет и обходить все залы. Все действия повторялись по кругу.

Молодой человек выслушал задание и приступил к его выполнению. Через некоторое время, действия парнишки вызвали неподдельный интерес у прохожих. Они стали спрашивать, что же происходит, но работник Барнума хранил молчание и добросовестно выполнял свою работу.

Еще через некоторый промежуток времени, целая толпа наблюдала за действиями некогда бывшего безработного. Все настолько заинтересовались происходящим, что даже стали покупать билеты в музей, полагая, что разгадка к происходящему заключается именно там.

Конечно, никто ничего так и не узнал, а когда возле музея собралось большое количество людей, парнишкой заинтересовалась полиция, и на этом его работа закончилась. Но о странном событии говорили еще достаточно долго.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения маркетолога, то можно увидеть, что Барнум сделал отличную рекламу своему музею, при этом - недорогую. Очевидцы происходящего стремились рассказать новость друзьям и знакомым, делились впечатлениями, эмоциями. Знакомо? Безусловно, ведь на лицо зачатки вирусного маркетинга, который так популярен в настоящее время.

[Оксана]

✦ Кластеризация

Кратковременная память человека - это довольно ограниченное пространство, поэтому для запоминания большого количества информации многие люди группируют сходные данные в группы (кластеры). Например, при составлении списка покупок большинство из нас интуитивно старается сгруппировать продукты, бытовую химию и т.д. Что это дает? Все просто, даже если список так и останется лежать на столе, человеку будет гораздо проще вспомнить, что ему надо купить.

Наглядная кластеризация в маркетинге - это, конечно же, работа с контентом на различных интернет площадках. Товары, оказываемые услуги, полезные статьи объединяются в группы, что значительно облегчает посетителям не только найти необходимую информацию, но и запомнить ее.

[Оксана]

✦ Управление покупателем при помощи рекламы.

Правильная реклама всегда отражается в сознании покупателей. Чтобы добиться нужного эффекта, необходимо использовать нейромаркетинг. То есть, использовать определенные методики, основанные на стандартных триггерах поведения, чтобы буквально заставить клиента купить нужный, причем нужный вам, товар.

Как можно влиять на покупателя?

Главный манипуляционный метод, о котором вы уже читали ранее, - создание искусственного дефицита. Именно лимитированность товара делает его ценным и желанным объектом в глазах покупателей, что стимулирует их желание сделать покупку, даже если товар совершенно не нужен.

Отличный результат дает игра на доверии, то есть вы оказываете какую-то незначительную бесплатную услугу авансом, а клиенту уже просто неудобно не купить у вас товар, не заказать более дорогостоящую услугу. Главное - создать впечатление, что человек получил аванс только из-за своей исключительности, важности для компании, иначе - все старания будут напрасны. Пример: пара конфеток или жевательная резинка в счете, которые туда кладут официанты. Да-да, вам оказывают именно бесплатную услугу авансом, чтобы вы дали побольше чаевых. Вспомнили?

Также, можно создать приятное впечатление у клиентов при помощи презентаций, промо-акций. Если в начале знакомства продукт или услуга понравились, то далее будет срабатывать эффект “плацебо”, то есть вся продукция бренда будет безоговорочно считаться вкусной/качественной/имиджевой.

[Оксана]

✦ Вербальный эффект

Человек плохо запоминает детали, а вот суть разговора может помнить хорошо и долго. Группа ученых из Штатов даже провела небольшое исследование. После тренинга, где объясняли основные правила ведения блога, исследователи задали вопрос слушателям: “Что вы запомнили?”. Большинство людей не могли ответить ничего конкретного, они уловили суть и направление действий, а точные детали будто пролетели мимо ушей.

Например, многие слушатели сказали, что перед публикацией текстового контента, лучше всего статью отправить на редактирование, а вот кому - они упустили. При этом, тренер четко объяснил, что на редактуру текст надо отправлять коллегам, а делать это лучше всего в Google Doc в режиме правки, чтобы автор статьи мог понять, что и где он упустил.

Люди редко читают в режиме онлайн, на некоторых интернет ресурсах они задерживаются от силы 15-20 секунд. Чтобы задержать пользователя на своем сайте или попытаться запечатлеть в его памяти максимум информации, надо использовать броские яркие заголовки, которые четко соответствуют содержанию текста на странице.

[Оксана]

✦ Шопоголик или мечта любого маркетолога

В маркетинге используется много хитростей и уловок, но они ничто по сравнению с шопоманией.

У некоторых людей при виде слова “акция” возникает безудержное стремление покупать все больше и больше вещей. Очень часто такие покупатели становятся просто неконтролируемыми и впадают в зависимость от шопинга.
Как отмечают психологи, более половины населения стран постсоветского пространства - шопоголики. Причем стремление скупать все подряд не зависит от уровня доходов самого человека и страны в целом.

Всего выделяют 4 типа шопоголиков:

• Фанатики - это именно та ваша подруга, которая всегда в тренде. Такие люди знают все о моде, новинках, которые, собственно, и выискивают на сайтах и в бутиках все свободное время.

• Дельцы - думают, что получают реальную выгоду от своих покупок. Хотя они много времени уделяют различным распродажам, следят за скидками, эти люди часто не обращают внимание на качество.

• Равнодушные - у этих шопоголиков нет блеска в глазах, они не будут драться за какую-то вещь. Равнодушный шопоголик всем своим видом дает понять, что ему безразличны покупки, но вот без шатания по разным маркетам они долго не протянут.

• В отдельную группу выделяют эмоциональных шопоголиков, которые совершают покупки под воздействием эмоций. Стресс, радость, горе - любая эмоция может приводить к возникновению желания немедленно что-то купить. Итог - горы ненужных вещей, которыми просто завален дом или квартира.

[Оксана]

✦ Золотые полки

О золотых полках не слышали многие из нас. Тем не менее они существуют. Что же это такое? В маркетинге те полки, которые располагаются на уровне глаз покупателей, называют золотыми. На все товары, которые выставлены на этих полках, посетители маркетов обращают больше всего внимания, что положительным образом влияет на выбор потребителя в пользу представленной продукции.

Каждый поставщик или производитель старается разместить свои товары именно на золотых полках, но это им обходится в кругленькую сумму. Поставщики доплачивают магазинам за это или отдают им % от продаж. Вполне закономерно, что эти затраты закладываются в стоимость товара, ведь надо как-то компенсировать расходы.

Что получается в итоге? Потребителю становится невыгодно покупать продукцию, которая выставлена на золотых полках, так как он оплачивает стоимость товара и компенсацию для торговой сети или магазина. Но тем не менее продажи продолжаются.

[Оксана]

✦ Кривые зеркала

В магазинах одежды кривые зеркала устанавливают довольно часто. Искажается только нижняя часть зеркальной поверхности, но все же. Зачем это нужно?

Искривленные зеркала устанавливаются для того, чтобы визуально удлинить ноги человека, который в него смотрится. Это прибавляет ему рост, делает более стройным, что особенно актуально в случае с женщинами.

Чтобы покупатель не заметил подвоха, верхнюю часть зеркала оставляют без изменений. Для лучшего эффекта хитрый предмет интерьера размещают под небольшим углом. Таким образом, клиентки всегда остаются довольны своим видом, что повышает шанс продать товар.

Прекрасным дополнением к кривому зеркалу является приглушенное освещение в примерочной, так как неяркий свет помогает скрыть мелкие недостатки фигуры.