МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Что самое главное в товаре?

Что вас больше привлекает: съесть любимое блюдо сегодня или через месяц? Поехать отдыхать этим летом или через 5 лет? Ответ очевиден.

Все мы предпочитаем получать что-то чем быстрее, тем лучше. Ожидание не радует, тем более вообще неизвестно, что произойдет за этот срок.

О будущем мы вообще предпочитаем не задумываться. Считаете иначе? А как тогда объяснить кредиты на Айфон, поездки заграницу или на авто за несколько миллионов?
Удовольствие мы получаем сейчас, сразу, а платить надо будет потом. И это уже кажется не таким важным.

Именно поэтому в описании товара или услуги маркетологи не должны в первую очередь писать о тех характеристиках и преимуществах, которые пригодятся когда-то потом. Даже если так и есть, нужно найти что-то, что будет иметь ценность сразу.

Например, если вы делаете рекламу детской образовательной программе, в первую очередь стоит сказать о том, что уже завтра родители будут иметь свободный час и смогут заняться своими делами или просто отдохнуть. И только потом рассказать о том, каким умным в итоге станет ребенок.

[Оксана]

5 подсознательных триггеров для увеличения продаж

На что «давить», маркетологу подсказывают исследования. Результаты определяют рекламу, которую клиент видит. Ароматы, которые чувствует. Последовательность движения глаз вдоль стеллажей. Вот несколько распространённых «триггеров»:

1. Призыв к ностальгии. Эмоциональный опыт легко реабилитировать. Им пользуются в рекламных кампаниях и на западе — «Kodak», и в СНГ — мороженое «5 копеек». Приятные воспоминания оправдывают импульсивность покупки и стимулируют спрос.

2. Неэтичность. Инструмент премиум-магазинов, таких как Gucci. Клиент охотнее покупает дорогой продукт после надменных взглядов продавца.

Эффект не работает на массовом рынке. Только в магазинах признанного «клуба избранных». Клиент охотнее вступит в «клуб», который его не ждёт.

Скептическая позиция «клуба» усиливает желание. А надменный взгляд «лица клуба» бросает вызов — стимулирует купить и доказать статус клиента.

3. Уменьшенная упаковка. Чем меньше упаковка, тем больше купят. Работает с напитками и штучными продуктами. Банки пива, банки колы, штучные кексы.

Если обратить внимание на бо́льшую ёмкость «Coca-Cola», бутылка объёмом 2л стоит дешевле, чем 3 банки по 0,450мл.

4. Отсутствие знака валюты. Ценник «1500» вместо «1500 р.» — это не минималистичный дизайн меню. «Cornell» показали, что отсутствие денежного знака увеличивает средний чек ресторана на 8%.

5. Дизайнерская атмосфера. Окружающие звуки и запахи снижают денежную бдительность. Jazz и французские песни увеличивают продажи в винных магазинах. А запах яблочного пирога добавляет к выручке магазина бытовой техники 23% прибыли.

Эффекты этих триггеров исследованы впервые 50 лет назад. С тех пор используются не только крупными брендами, но и физическими лицами.

Возможно, настало время применить и вам что-нибудь из списка. Или обратить внимание на их распространённость с позиции клиента.

[Оксана]

Переоценка слов

Одна из целей маркетинга — проникнуть в сознание целевой аудитории. Использовать стандартные и сухие формулировки при этом не очень эффективно.

Андреа Гарднер, автор англоязычного бестселлера «Измени свои слова, измени свой мир», предлагает переоценить маркетологу потенциал слов.

В качестве примера он выложил видеоролик с человеком, просящим милостыню. В оригинале его посмотрело свыше 30 миллионов человек.

Суть в том, что пока нуждающийся использовал шаблонную фразу «Помогите слепому», отклик «клиентов» был незначительный.

Затем женщина заменила табличку на «Сегодня прекрасный день, только я этого не вижу», и конверсия увеличилась. Причём существенно.

В обществе, где у людей избыток выбора и удобств, маркетинговые стратегии стоит корректировать. Акцентируйте внимание на пронизывающих сознание потребителя триггерах — словах.

Важно дать понять, что вы знаете их внутренние чувства, эмоции и потребности. А единственный способ дать понять: слова, которые использует бренд.

Взывая к решению боли и удовлетворению страстей потенциальных клиентов, вы выигрываете лояльность. Взывая к своим эгоистичным потребностям вы получаете безразличие, либо гнев. Чем руководствоваться — выбор за вами.

[Оксана]

Важность сообщества бренда

В среднем, человек — это совокупность пятерых людей, с которыми больше всего проводит времени. А если все они сторонники одного бренда, это перерастает в коммуну. И важно «коммуну» объединить.

Компания Fitbit наглядный пример. Производят часы с возможностью отслеживать внутренние процессы организма: частоту ударов сердца, калории, норму шагов. Продают фитнес-часы и выстраивают сообщество клиентов.

Из группы в «Facebook» переросли в контент-платформу. Завели блог, где клиенты делятся советами о здоровье, питании и тренировках. Создали экосистему и вот, что выяснили:

— пользовательский контент привлекает новых клиентов через SEO;
— повышает уровень доверия к бренду;
— повышает лояльность текущих клиентов;
— появляется опыт «отношений» одних пользователей с другими;
— бесплатная реклама от лояльных клиентов «из уст в уста».

В тренировочном приложении Freeletics аналогичный подход. Однако клиенты там не только делятся контентом, но и устраивают совместные тренировки. Даже бросают друг другу челленджи, усиливая психологическую связь с продуктом за счёт азарта и геймификации.

Собственное сообщество важно не только крупным компаниям, но и личным брендам. Те же преимущества появляются у писателей, музыкантов, и даже у инфоцыган(это которые «Привет! Я научу тебя зарабатывать!»).

Если бренд, на который вы работаете, «коммуну» пользователей не выстраивает, самое время что-то менять. Однако учитывайте, что плоды сообщества — это долгосрочная маркетинговая стратегия. Помните эксперимент с зефиром?

[Оксана]

3 распространённые ошибки маркетологов всех мастей

У многих профессионалов есть аллергия на слово «ошибка». Не желая их признать, маркетолог рискует оставаться посредственным специалистом, а не передовым.

Вот несколько самых распростраённых:

1. Игнорирование пользователей.

Все гонятся за широкими охватами и кликами, попутно пренебрегая теми клиентами, что уже есть. Но зачем делать акцент только на привлечении, если все равно они от вас уйдут? Удерживайте и цените не только ньюфагов, но и лояльных старичков — не забивайте на них, а коммуницируйте и прислушивайтесь. Если хотите сделать свой продукт успешным, клиенты должны быть к вам лояльны всю жизнь, а не недельку.

2. Излишняя автоматизация

Те, кто содержат онлайн-магазины, нередко прибегают к помощи чат-ботов. Однако зачастую они выходят боком, лишь отпугивая и разочаровывая возможного клиента. Нужно найти баланс — автоматизировать через ботов ответы на частые вопросы. А всё, что касается небанального — передать в руки реальных людей. Оплата труда — это дешевле, чем сотни разочарованных в вашем магазине клиентов, что так и не сделали первую покупку.

3. Попытка угодить широкой аудитории

Лучше сосредоточиться на выстраивании прочных отношений с несколькими клиентами и постепенно масштабировать объёмы деятельности, чем пытаться заманить миллион человек, которым вы даже физически не сможете отвечать. Широкая аудитория требует постоянной оптимизации контента и анализа данных. Если ни морально, ни технически вы к этому не готовы — воздержитесь. Ставьте фокус на качество клиентов, а не на их количество.

Вот они, ошибки, которые совершают все: от любителей до профессионалов. Успешный маркетолог не тот, кто игнорирует свои ошибки, а тот, кто их замечает и впредь не повторяет. Каким профессионалом быть — хорошим или посредственным — вы решаете самостоятельно.

[Оксана]

Закон категории

Акценты на качестве и полезности продукта в маркетинге отходят на задний план. На рынке побеждают уникальные, а не конкурентоспособные.

Закон категории — это когда не очень особенный продукт занимает первенство в особенной нише. Как правило, своей собственной.

К примеру, «лайфстайл дизайн» — это тот же «дизайн». Ниша. Однако представители негласных статусов «лучший дизайнер» и «лучший лайфстайл дизайнер» будут разными.

«Самая популярная газировка» — это Coca-Cola. «Самый популярный энергетик» — это Red Bull, несмотря на то, что это тоже газировка.

«Самый популярный канал в Telegram» и «самый популярный канал по маркетингу» — разные каналы, но оба первые в своей категории.

Востребованные на мировом рынке продукты в своё время начинали с создания и продвижения новой категории, а не конкуренции в общеизвестной.

Как исключение — «Pepsi», однако это компания, у которой на старте были десятки миллионов инвесторских долларов.

Если ваш продукт не может похвастаться тем же, делайте упор на популяризации своей собственной, уникальной рыночной категории. Затем продвигайте не продукт, а категорию, как это делали лучшие.

О «Red Bull» мы, кстати, рассказывали.

[Оксана]

Нестандартные SEO-техники для сайтов

1. Обмен «ссылками».
Статьи на сайтах из категории «10 полезных Telegram каналов» / «10 лучших сайтов по маркетингу» — это элемент перекрестёного SEO продвижения.
Найдите актуальных конкурентов в нише и предложите им создать аналогичную подборку. Результат: Alexa Rank и траст сайта в плюс.

2. Вечнозеленый «небоскрёб».
Найдите конкурентов и просите их упоминать ваш сайт в существующих, но похожих статьях. Просите не за просто так, отвечайте взаимностью. Диверсифицируйте трафик через тех, кто плывет на соседней лодке.
Популярный инструмент для поиска подходящих ссылок: «Ahrefs». Удобен и для аналитики. Минус: англоязычный.

3. «Подлая» схема.
Найдите обратные ссылки ближайших конкурентов со статьями, похожими на ваш контент.
Напишите владельцу реферального домена. Скажите, что вы поменяли домен / изменили содержание статьи. Попросите заменить ссылку на новую — 50% изменят не проверяя.

4. Ищите воров.
Уникальный контент нередко воруют. Если вашу инфографику или любое другое изображение кто-то присвоил, но не сослался на источник, его легко найти.
Используйте поиск по изображению и сохраняйте ссылки. Напишите воришкам и попросите исправиться — 90% не возразят.
Если кто-то и откажет, можно подать жалобу на хостинг. Сайту дадут предупреждение / закроют.

[Оксана]

Когнитивный диссонанс или правильность своего выбора

И снова про эксперимент.)

В 50-х годах 20-го столетия один из студентов кафедры психологии принес в аудиторию несколько предметов бытовой техники. Каждого из студентов он попросил оценить, насколько им нужен тот или иной прибор.

Следующий этап эксперимента заключался в том, что эти студенты из двух, на их взгляд, самых желаемых приборов, должны были выбрать один, самый нужный. И этот прибор можно было забрать себе.

Через некоторое время студентов попросили охарактеризовать те приборы, которые они забрали себе и те, от которых отказались. В результате они восхваляли те вещи, которые получили в пользование. И менее лестно отзывались о тех вещах, которые отклонили.

Эксперимент доказал, что люди, в основной своей массе, всегда пытаются убедить себя и остальных в правильности своего изначального выбора.

Чем эти знания помогут в проведении рекламной кампании?

Предлагая людям новый продукт, нужно понимать, что они, скорее всего, уже сделали какой-то выбор в пользу аналогичного товара. И, чтобы доказать им пользу вашего продукта, нужно приложить усилия.

Мало рассказать о достоинствах товара. Нужно показать те стороны продукта, которые не лежат на поверхности. Тогда человек задумается, а потом скорее всего купит.

[Оксана]

4 аспекта видеомаркетинга, о которых забывают

Ежемесячно YouTube посещают 2 млрд человек, а видеомаркетинг стал мастхэв ингредиентом в любой цифровой кампании. О том, какую пользу он может принести брендам, очевидно, рассказывать не стоит — ясно, что он нужен. И сегодня мы осветим четыре аспекта видеомаркетинга, которыми нередко пренебрегают спецы:

1. Сперва история, а потом продажа.

Хорошая реклама — это история с эмоциональным подтекстом. Необходимо сосредоточится на ценности, которую продукт или услуга предоставят клиенту. Не надо рассказывать, какие вы лидеры отрасли — зрителю всё равно. Ему важно понять свою выгоду, чтобы решить, клевать на ваш промоушен или нет.

2. Акцент на первые 5 секунд.

Восемь из десяти зрителей выключают видеорекламу в течение первых 5-ти секунд — важно «зацепить» зрителя с самого начала. Если этого не будет, то деньги, что вы потратили на показы, отправятся в трубу. Ролик должен ответить на вопрос зрителя: «Почему я должен это смотреть?». Если ответ есть, то видео он досмотрит, а это уже половина успеха. Даже в текстовом формате, к примеру в Telegram, люди чаще и охотнее откроют тот канал, в предпросмотре которого первые слова будут более цепляющими и не похожими на рекламу.

3. Позитивный контекст.

Лучше, когда ваш ролик несёт с собой положительные эмоции. Вспомните рекламу «Skittles», где растаман доит жирафа. Вспомните рекламу «Snickers» и спросите себя: «Димон, чё за балет?». Юмор подходит не для всех продуктов, однако тот, кто способен заставить клиентов улыбаться, пожинает плоды своих трудов куда чаще чем тот, кто заставляет аудиторию сидеть с «покерфейсом».

4. SEO-оптимизация видео.

Обратите внимание на название промоушн ролика. Вполне возможно, что есть шанс выйти в топ по самым актуальным и востребованным поисковым запросам, а это привлечет дополнительную аудиторию бесплатно. Сейчас к примеру, на гребне хайп волны «Коронавирус». Обратите внимание также на описание. Может и с поисковиков кого-то подцепите, если ключевые слова подобраны грамотно.

Используйте этот пост как шпаргалку, либо же чек-лист, если видеомаркетинг это ваша повседневная рутина. Эти несколько аспектов не инновационные, но каким бы профессиональным профессионалом вы ни были, от примитивных ошибок вы не застрахованы. — имейте в виду. Сохраните на будущее, мало ли.

[Оксана]

Эффект наблюдателя или когда стоит рассчитывать на помощь

Большинство людей чувствуют себя в безопасности среди толпы. Они считают, если с ними что-то случится, хоть кто-то из этой толпы обязательно придет на помощь. На самом деле все обстоит не так.

Многочисленные эксперименты в этой области доказали, что в ситуации, когда людей много, каждый из них пройдет мимо, надеясь на другого. В связи с этим можно провести аналогию и с бизнесом.

Не стоит надеяться на помощь окружающих, если их сотни. Скорее всего на выручку не придет ни один из них.

В то же время небольшие компании могут рассчитывать на поддержку. У сотрудников мелкого бизнеса сильнее развито “чувство локтя” и выше ответственность за каждого.

Если компания большая, конечно не нужно искусственно ее уменьшать. Лучше разделить сотрудников на небольшие отделы, которые будут выполнять свои задачи и трудиться автономно. В этом случае их работа станет гораздо эффективнее.

Как эти знания могут использовать маркетологи? Если вы используете каскадную систему управления, изучите методику Agile. Небольшие группы людей, имеющие четкие задачи работают гораздо быстрее и эффективнее.