МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Парадокс Абилина

При принятии различных управленческих или маркетинговых решений следует учитывать парадокс Абилина, который известен в тимбилдинге как “Обманчивый успех единодушного принятия решения командой”.

Этот феномен изучается различными науками, которые утверждают, что человек редко совершает действия, идущие вразрез с действиями его группы. Причиной такого явления являются различные сдерживающие факторы, которые подавляют проявление истинных чувств и желаний у отдельных личностей, а также реализацию всевозможных желаний и сценариев.

Парадокс Абилина получил свое название благодаря одному известному анекдоту, который гласит:
Техас, летний жаркий вечер. На веранде собралась семья. Один из старших членов семьи предлагает съездить в город Абилин, чтобы там отобедать в местной забегаловке. Супруга затейника сразу же согласилась, ее поддержала невестка и зять, свекры. Сказано - сделано.

Поездка была долгой и достаточно изматывающей, а в нагрузку еще и еда оказалась отвратительной. Когда семейство вернулось домой, один из членов семьи попытался разрядить обстановку и сказал: “Согласитесь, поездка была неплохой?”. Но никто из родственников не поддержал его, заявив, что поездка была ужасной, а согласились они поехать только потому, что этого хотели другие. Зачинщик всей этой истории только пожал плечами и сообщил, что просто хотел развеять скуку.

Что мы видим? Семья приняла решение, которое шло в разрез с мнением практически каждого ее члена и все из-за того, что каждый считал, что его желания и цели противоречат целям семьи, поэтому и молчат. Вот он, парадокс Абилина в действии.

[Dina]

Доверие клиента: как его завоевать и удержать

На сегодняшний день реклама перестала быть чем-то уникальным, так как многие производители и бренды могут себе позволить заказать рекламные ролики или листовки, имея на своем счету деньги.

Если несколько лет назад реклама еще помогала выделиться среди конкурентов, то сейчас определить, кто же лучше, достаточно проблематично, ибо каждый утверждает, что он лучший из лучших. На фоне этой проблемы рекламный бизнес стал выискивать новые способы маркетинга, так как без инноваций невозможно эффективно продвигать товары и бренды.

Доверие начинается с улыбки

Современный потребитель очень избирателен, а еще неплохо разбирается в некоторых хитростях маркетологов. Поэтому многие компании, нацеленные только на продажу, просто обречены на провал.

Чтобы успешно осуществлять продажи, нынешним производителям важно быть постоянно на слуху у потребителя. Отлично работают во благо различные мероприятия, например, всевозможные выставки, участие в профильных конкурсах. Если еще удастся заработать какую-то награду - это вообще выше всяких похвал. Продукция такой компании сразу станет интересной, поднимется в рейтинге в глазах покупателей.

Важно учитывать мнение каждого

Доверие покупателей нельзя получить, если не прислушиваться к их мнению. При этом, важно услышать мнение каждого и, при необходимости, пересмотреть торговую политику. Начинать надо с низов, а именно с продавцов, так как они первые контактируют с покупателем. В таком общении практически всегда срабатывают личностные отношения, поэтому продавец должен уметь расположить к себе покупателя. Если клиенту приятно общаться с продавцом, то и шансы продать товар увеличиваются.

Психологические трюки

Да, психологи те еще трюкачи, они могут ловко обыграть любого человека, но это их работа. Например, психологи считают, что завоевать доверие покупателя можно при помощи приема “демонстративная честность”. При общении с клиентом продавец, только из лучших побуждений, может “по-секрету” сказать, что более дешевая модель товара лучше. И здесь важно не показаться навязчивым, этого не любят большинство покупателей.

Еще один действенный трюк - заставить потребителя начать убеждать продавца в необходимости покупки определенного товара. Это настоящее мастерство и обучить ему стоит каждого своего сотрудника, так как только так можно наладить действительно доверительные отношения с клиентом и увеличить шанс продаж в несколько раз.

[Dina]

Гиперлокальный таргетинг: механизмы работы

Гиперлокальный таргетинг позволяет определить место, в котором находится пользователь. При этом, определить можно не только страну и город, но и значительно сузить радиус при помощи исключений или другим способом.

Если человек согласился на обработку данных, то при помощи гиперлокального таргетинга рекламодатель может предложить свои услуги, доступные в том районе, в котором он находится. Например, пользователю могут предложить бизнес-ланч, подсказать, где находится ближайшая заправка, аптека.

Это надо знать

Подбор аудитории по геолокации значительно облегчает поиск клиентов, ведь даже при отличной семантике владелец бизнеса рискует найти клиента, которому интересны его услуги, но он находится в другом районе или даже населенном пункте.

Гиперлокальный таргетинг позволяет избежать подобных казусов, так как реклама будет показываться только тем людям, которым она подходит территориально.

Таргетировать можно с учетом следующих параметров:

• люди, которые находятся на заданной территории в данный момент;
• люди, которые бывают в заданном радиусе регулярно;
• потребители, которые были в пределах заданной территории N раз в течение заданного времени.

Нюансы

Для эффективной работы гиперлокального таргетинга, рационально придерживаться следующих правил:

• Вовремя корректируйте ставки, повышая их для той категории людей, которые находятся на указанной территории.

• Вместе с геолокацией используйте другие фильтры: возраст, интересы и т.д.

• Не забывайте добавлять адрес в рекламное объявление.

• При наличии нескольких торговых точек, рекламные кампании надо запускать для каждой по отдельности, а не все вместе.

• Обязательно узнавайте, какие объекты есть поблизости. Например, владельцам кофеен стоит поинтересоваться наличием стадиона, учебного заведения или офисов и, если таковые имеются, таргетировать рекламу с интересными предложениями для учеников школы/колледжа/ВУЗа, работников офисов.

И самое главное, не забудьте зарегистрироваться в Яндекс.Справочнике и Мой бизнес на Google. Это необходимо, чтобы проверить наличие вашей компании на всех возможных площадках и картах.

[Dina]

Форматы ситуативного маркетинга

Аналитические статьи и комментарии экспертов часто используются маркетологами. Данный контент помогает добиться положительного расположения клиентов к бренду или компании, отлично работает.

Существуют и другие форматы ситуативного маркетинга:

• Прогноз - подвид аналитической статьи, в котором используются объективные метрики, исследовательские данные, что позволяет обосновать предположительные перспективы на рынке товаров и услуг, а также относительно развития бренда.

• Обзор, тестирование - применяется при выходе нового программного обеспечения, различных веб-сервисов, технологий. Даже небольшие обзоры отлично работают во благо компаний, а идей для создания материалов - море. Например, можно снять обзор с тестами ПО.

• Инструкции, F.A.Q. - также можно приурочить к выходу нового ПО, новых версий гаджетов или обновлению функционала. Если продукт зарубежного производства, то можно перевести инструкцию с иностранного языка без лишних доработок.

• Кейс/анти-кейс - позитивный и негативный опыт. Многие недооценивают материалы об истории бренда, забывая, что поделившись своим опытом с клиентами, компания становится более человечной, а значит и более привлекательной для клиентов. И не бойтесь говорить о негативном опыте, лучше, чтобы ваши потенциальные покупатели узнали об этом из первых уст, а не от конкурентов.

[Dina]

Сон за 25$

Дневной сон и послеобеденный отдых практикуется во многих странах Европы и Азии. Более того, он стал восприниматься, как неотъемлемая часть жизни у людей, которые следят за своим здоровьем и благополучием.

Не удивительно, что новое веяние решил использовать в свою пользу производитель матрасов Casper. Компания разработала концепт и открыла в одном из городов США необычный магазин The Dreamery. Здесь каждый желающий человек мог подремать днем.

Эдакий храм сна построили недалеко от главного магазина бренда, сделали в нем 9 отдельных помещений со спальными местами, куда не проникал ни единый звук. Время сеанса сна - 45 мин, а стоит это удовольствие 25 долларов. За эту цену отдыхающему выдают пижаму, аромамасла для релакса, дают доступ к специальному приложению, с помощью которого можно помедитировать или быстро уснуть. Для удобства клиентов в The Dreamery установили шкафы с замками, где можно хранить вещи, оборудовали ванную и гостиную.

Конечно, владельцы бренда пытаются всех убедить, что это не уловка маркетологов, а всего лишь способ показать людям, как это здорово спать днем. В перспективе, производитель матрасов планирует открыть подобные площадки вблизи офисных центров, аэропортов, учебных заведений.

[Dina]

Жадный маркетинг

Любой опытный маркетолог знает, что предложив клиентам скидку - они показывают собственное бессилие и непрофессионализм в сфере маркетинга. Но разве можно жить без скидок? Оказывается можно, да и нужно, иначе жадный маркетинг попросту убьет в вас специалиста.
О том, как улучшить продажи без понижения цены, вы узнаете в ближайшие дни.

Личный контакт

Знать своих клиентов весьма полезно, особенно, если решили не играть ценой товара. На чем основывается выбор клиента, если цену, как решающий фактор, исключили? Конечно же, на сервисе. Клиент - это конкретный человек, у которого есть свои предпочтения, вкусы, симпатии. Если выяснить все эти моменты, то успех компании обеспечен.

Методы персонифицированного маркетинга работают четко и слаженно, и не так страшны, как кажутся на первый взгляд. На старте маркетологу достаточно одного контакта потребителя, например, номера телефона или адреса электронной почты, а также специальной технологии, которая позволит в потоке чеков увидеть определенного человека и его покупки. Именно с этой целью раздаются бонусные карты и разрабатываются программы лояльности, которые позволяют покупателю получить вознаграждение за пользование этой картой.

В традиционных магазинах бонусные карточки являются этакой визиткой, при помощи которой клиент представляется на кассе. В случае с интернет площадками узнать клиента можно по номеру телефона, поэтому очень важно человеку объяснить выгоду от того, что он оставит свои контакты. Но тут важно не попасть в ловушку, накапливая анкеты впрок. Запомните, лучшая та анкета, которой нет.

[Dina]

Жадный маркетинг - есть ли альтернатива?

Увеличить продажи можно двумя способами: предложить клиенту скидку или наладить с ним личный контакт. Но, несмотря на все достоинства персонификации, компаний, которые предпочитают жадный маркетинг, больше. Это и не удивительно, работать по скидочной системе проще, а избавиться от жадности - сложно.

Но нет ничего не возможного! Компания Starbucks нашла альтернативное решение, которое позволило ей отказаться от применения скидок. В каждой из кофеен бренда клиентам предлагают получить особую карточку, которой можно платить за кофе. Клиент вносит на нее аванс, а взамен получает седьмую чашку кофе в подарок. Со стороны клиента этот подарок выглядит, как самая настоящая скидка, но если взглянуть на ситуацию со стороны Starbucks, то получится совсем другая картина.

Во-первых, подобный бонус приносит меньше убытков, чем традиционные скидки. Во-вторых, компания буквально подсаживает клиентов на свой кофе, покупатель из кожи вон лезет, чтобы заполучить заветную седьмую чашку кофе. В-третьих, клиент дает беспроцентный кредит кофейне. Гениальная программа лояльности!

Альтернативой скидкам является напоминание клиенту о запланированных покупках. Особенно хорошо это работает на различных интернет-площадках, когда пользователь выбрал товары, но не завершил покупку. В таких ситуациях можно вернуть покупателя на сайт и убедить закончить эту покупку. Скидку можно заменить бесплатной доставкой, более длительной гарантией, возможностью выбрать эксклюзивный цвет товара.

Компания Amazon решила вопрос с забывчивостью своих клиентов оригинальным способом. Отдел маркетинга упростил заказ косметических средств, бытовой химии. Маркетологи уместили заказ всей продукции в одну кнопку, а для заказа стирального порошка или моющего средства для посуды просто надо привязать эту кнопку к своей учетной записи. Технология подразумевает, что клиенту надо один раз сформировать товарную корзину, чтобы в дальнейшем осуществлять заказ этих товаров одним нажатием кнопки.

Закончился порошок, нажали кнопку на специальном модуле-передатчике, помещенном в ванной, ждете заказ.
Если взглянуть, как работает, персонифицированный маркетинг более внимательно, то можно понять, что в нем нет ничего сложного. Реализовать программу персонификации могут не только топ-бренды с большой командой маркетологов, но и малый бизнес.

[Dina]

Жадный маркетинг - война, в которой нет победителей

Персонифицированный маркетинг работает ничуть не хуже скидочной системы, но большинство компаний предпочитает играть в ценовую рулетку. Азарт в этой игре подстегивается еще и желанием опередить конкурентов, что может привести к урону маржинальности и даже разорению.

На рынке существует не так много компаний, которые действительно могут выиграть в этой войне за клиентов. Например, создатели программного обеспечения или электронного контента получат прибыль в любом случае, даже снизив цены на 70-80%.

Подобный успех соблазняет до такой степени, что многие производители материальных товаров бездумно вступают в ценовые конфронтации, принимая решение о скидках без лишних промедлений и хотя бы минимального анализа рынка и ситуации.

Но как добиться лояльности клиента, если конкурент использует те же методы, что и вы? В данной ситуации можно подключить скидки, только не надо сразу же снижать цены на 15-20%. Проведите эксперимент. Всех своих клиентов разделите на 3 группы и направьте им на электронную почту или смс-кой предложение с разными скидками, например, 5, 10, 20%. Как показывает практика, разница между количеством людей, откликнувшимися на разные предложения будет практически одинаковой. Так стоит ли сразу рваться с места в карьер?

Каждый маркетолог должен понимать, что скидки - это приятный бонус за то, что клиент доверяет компании свои данные, согласился получать рекламные оповещения, разрешил следить за своими покупками. Скидки должны стать своеобразным комплиментом лояльному клиенту и подавать их надо так, чтобы снижение цены было похоже на благодарность за его покупку, а не откровенно показывало, что дела у компании плохи и она готова отдать свой товар за бесценок.

[Dina]

Эмоциональные мотиваторы и маркетинг

Увеличить продажи можно только при условии, что клиенты будут посещать магазин. В мире не так много людей, которые любят ходить по магазинам каждый день. Для привлечения клиентов, необходимо их увлечь, установив с ними эмоциональную связь.

Чем сильнее клиент привязан к компании или бренду, тем чаще он будет совершать покупки, а это - гарантированное увеличение прибыли. Каждый производитель или реализатор, который хочет всегда быть при деньгах, обязательно должен найти свои эмоциональные маркеры, способные обеспечить устойчивую связь с покупателем на уровне эмоций.

Ряд маркетинговых компаний проводили исследования эмоциональной связи между клиентом и брендом. В результате изучения этого явления были выявлены эмоциональные мотиваторы, которые представляли собой совокупность различных действий, факторов, событий, влияющих на повышение эмоциональной привязанности к определенному бренду.

Маркетологи указали, что во всех компаниях, в которых проводились исследовательские работы, всегда присутствовала связь с клиентами, основывающаяся на эмоциях. Конечно же, специалистов заинтересовал вопрос, с помощью каких мотиваторов брендам это удается, на что ни один сотрудник или топ-менеджер не смог дать четкий ответ.

В результате исследований маркетологи создали специальный Словарь, в котором содержалось 300 эмоциональных мотиваторов. Как работать с эмоцинальными мотиваторами, напишу в следующей статье.

[Dina]

Эмоциональные мотиваторы: как с ними работать?

Затронув эмоции клиента можно установить с ним прочную связь, которая будет не один год приносить компании прибыль. В работе с эмоциями есть одна сложность - простые опросы и анкетирование не позволяют выявить истинное отношение к бренду и продукции производителя, так как люди часто сами не понимают, какие чувства они вызывают.

Чтобы разобраться в истинных чувствах людей, необходимо начинать с анализа отношений к компании ее крупных клиентов. Следующий шаг - определение эмоций, которые толкают на покупку чаще всего. То есть, владельцам организации надо выявить, какие именно слова или лозунги лучше всего воспринимаются людьми, какие предложения менеджеров заставляют их покупать.

При помощи эмоциональных связей можно влиять на покупательскую способность дважды, так как эмоции подталкивают не только к покупке, но и повышают узнаваемость бренда, удовлетворенность товарами или услугами, которые он предлагает своим покупателям.

Здесь стоит оговориться, что эмоции бывают позитивными и негативными, и усилия маркетологов лучше всего направлять на тех клиентов, которые уже относятся к компании положительно или лояльно. В таком случае, можно обеспечить постоянный приток прибыли и, при этом, тратить намного меньше средств, чем в случае с негативно настроенными или неудовлетворенными клиентами.

Как показывает опыт, если правильно выявить эмоциональные мотиваторы у удовлетворенных покупателей, то их можно легко перевести в группу “полностью вовлеченные”, а это позволяет увеличить доход компании в 3 раза. Этого нельзя добиться при переходе неудовлетворенных покупателей в группу “удовлетворенные”.

Максимум прибыли и отдачу получают при работе с полностью вовлеченными клиентами. Если сфокусировать усилия на этой категории покупателей, можно показать, насколько они ценны для бренда, что заставит их покупать больше и больше, только из-за того, что люди не захотят терять свой VIP статус.