МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Новые связи с клиентом

В Дании есть центр акушерства с непроизносимым для русского человека названием. Однажды его врачи обнаружили, что большое количество женщин не приходит на плановую консультацию. Центр провел исследование, в результате которого выяснилось, что женщины не понимают, зачем им обязательно ехать на консультацию, если есть интернет.

И тогда, вместо призывов к совести будущих мам, как это сделали бы у нас, центр рассмотрел альтернативные варианты. Совместно с дизайнерской компанией они разработали мобильное приложение. В нем женщины могли зайти на личную страницу, скоординировать встречи с акушеркой, прочитать информационные материалы и просмотреть фотографии, а также общаться с врачами и другими беременными женщинами.

Центр не стремился заставить этих женщин приехать. Его целью было добиться коммуникации любым способом, пусть даже непривычным. Поэтому они и создали своё приложение. А также тематические чаты.

Еще можно привести в пример такси, которое раньше можно было вызвать только по номеру телефона, а сейчас оно все больше уходит в мобильные приложения.

Или клубы по интересам. Раньше не только дети, но и взрослые могли собираться по вечерам в группы, связанные с общим хобби. Сейчас почти все предпочитают тематические группы в социальных сетях.

Поэтому не бойтесь меняться и осваивать новые каналы связи с вашими клиентами, если старые перестали работать или уже не так эффективны.

Kwork.ru — маркетплейс фриланс-услуг от 500 р. для вашего бизнеса

[Dina]

«Уж больно хочется»

Интернет пестрит статьями о важности позитивных ассоциаций с рекламой. Это важно, потому что вам нужно, чтобы из всех компаний пользователи выбрали именно вашу. Но если кто-то забывает, что к самой покупке побуждают «боли», то он ошибается. Чтобы потребитель решил купить условное «счастье», сначала мы должны вызвать у него мысль о том, что для счастья чего-то не хватает. Подселить мысль о дискомфорте, который решается приобретением продукта.

Узнайте получше вашу целевую аудиторию. Начните с очевидного: возраст, пол, финансовое положение и местоположение. Позиционирование продукта и боли клиента выходят и за рамки конкретики. Например, реклама автомобиля, ориентированная на клиента среднего возраста, продаёт движение, силу, энергию. Она играет на страхе старения и сопутствующих тенденций. Реклама косметики никогда не продаёт просто мыло или просто помаду. L’Oréal буквально бьёт по неуверенности в себе: «Ты этого достойна».

Показывайте реальных людей в ваших рекламных кампаниях. Раскройте личность владельца бизнеса или одного из людей, занимающихся разработкой продукта. Теперь он предстаёт как человек с такими же проблемами и болями, как и у вашей целевой аудитории. Посыл простой, и он работает: я делаю этот продукт, потому что не мог найти похожий/доступный продукт для себя. Теперь я хочу помочь вам.

Используйте боли, возникающие ситуативно. Для этого нужны личные данные клиента, которыми он с большой вероятностью поделится, если собирать их, предлагая клиенту реальную пользу: акции, рассылки о появлении на складе товаров из корзины и т.п. Сильно спамить не стоит, чтобы не потерять доверие покупателей. Приберегите особые сообщения на дни рождения и важные праздники. Предложите релевантный товар ко дню учителя или принадлежности для пикника к майским выходным.

Помните, что вы всегда продаёте решение.

[Dina]

Собака Джо и сделка на $15.000: что животные делают в маркетинге

Вы заходите в офис. Через полчаса встреча с важным партнером. На кону контракт на $15.000, и вам очень нужна эта сделка.

Вы — сама концентрация. Разговор с партнером, возражения, трудности: вы все учли в голове. Осталось только дождаться приглашения в кабинет.

Но в жизни все идет не по плану. Из-за угла вдруг выбегает большая белая собака. Подбегает, садится прямо у ваших ног и смотрит большими черными глазами. Смотрит прямо в душу.

Сделка состоялась, но выиграл партнер: белая собака Джо сделала свое дело. Ее преданный взгляд и мягкая шерсть растопили сердце клиента. Из них каждый третий говорит своим знакомым: «У них такая классная собака!».

Животные странно влияют на психику: при виде их мы вдруг выходим из автопилота и забываем обо всем. Да и кто мы такие, чтобы устоять перед животными?

Факты:

1. Реклама с животными дает в 7 раз больше реакций.
2. Животные в кафе повышают лояльность клиентов в 1.5-2 раза. «Мы обязательно зайдем к вам еще раз. У вас такой классный кот!»
3. За день в городе мы видим в среднем 5000 объявлений и чаще всего замечаем на них людей ярких, необычных, обнаженных... И животных.

Собаки, коты и крысы разряжают обстановку в офисе: снимают у сотрудников стресс. И, как мы поняли на примере Джо, влияют на результаты встреч.

Согласитесь: изящный прием. Конечно, работает не со всеми, но можно попробовать. Только не забудьте кормить питомца: он ведь ваш новый PR-щик, помните?

[Dina]

Гендерный маркетинг

Гендерным маркетингом называют четкую сегментацию потребительского рынка. И если в данном случае “женский” маркетинг - дело чрезвычайно сложное и запутанное, то в случае с мужчинами все достаточно просто и понятно. Для мужчины при выборе практически любой вещи главным аспектом станет ее “мужской” вид. Здесь важно учитывать и форму изделия (чем проще она, тем лучше), и цвет (чем нейтральнее, тем для мужчины привлекательнее), и даже запах - ароматы ванили и цветочные нотки точно под запретом.

Именно эти нюансы помогли производителям такого вроде бы женского мыла “Dove” привлечь в ряды своих потребителей и мужскую часть населения. Они не меняли состав мыла, они просто изменили его форму с овальной на более прямоугольную (чем-то напоминает компьютерную мышку), а цвет упаковки с белого изменили на серый. И стоит признать, что такой вот простой маркетинговый ход по гендерному разделению товара внешне позволил бренду в течении всего одного года в разы увеличить охват заинтересованной аудитории и приплюсовать к своим доходам сумму в 150 000 000 долларов.

При создании продукта для мужской аудитории делайте упор на качество, минимализм, неброские, более строгие цвета (белый, серый, черный, коричневый) и не перегруженные деталями линейные принты.

А еще, в отличие от женщин, мужчины, как известно, стремятся к экономии времени. А потому, если у вас мужчина раз-второй найдет именно то, что ему нужно, ваш магазин станет для него приоритетным. Если он у вас сможет купить удобные кроссовки, то за туфлями, и за ботинками, и даже за аксессуарами (если они у вас будут) он придет именно к вам, как постоянный уже клиент.

[Dina]

8 жирных тулзов маркетинга в 2021 году

В прошлом посте мы «прощупали» тренды 2021 года:

- жилье
- работа из дома
- фриланс и денежные профессии

Сегодня «щупаем» тренды маркетинга в 2021-м году. В топе у нас эксцентричные идеи:

1. Инфлюенс-маркетинг. Ты согрешил, если в 2020-м году не завербовал в свой бренд блогеров. Исправляйся: по прогнозам, в 2021-м году в инфлюенс-маркетинг вольют в 4 раза больше денег. Не скупись: раздай денег, если нужно. Альфа-Банк с Моргенштерном смогли — и ты сможешь.

2. YouTube и ТикТок. Тренд 2021 года — обучение, так что пора тебе чему-то научить других. Танцевать не обязательно, можешь вышивать, к примеру. Не забудь пообщаться с подписчиками: нужно быть бездарем, чтобы не делать этого!

3. Свой медиа-бренд. Наконец-то компании врубились: контент-маркетинг — вещь. SkyEng запустили журнал по английскому языку, МТС вовсю пиарят свои медиа. Блоги массово переделывают в журналы, контент-плейсменты и СМИ. Чего смотришь? Беги делать блог, 2021-й год вот-вот начнется!

4. Эксклюзивный контент. Хорошо, когда контент хороший. Лучше, когда он тебе платит: растет аудитория, приходят лиды, растут продажи. Только это не делает твой контент великим контентом с Идеей. И seo-текстики не делают. Работай с Идеей, забудь про «статейки».

Теперь выдохнем. Поговорим о важном. Не так дерзко:

5. Оптимизация под голосовой поиск. Некруто быть первым в SERP-выдаче — круто быть нулевым. Подтяни микроразметку сайта — взвинтишь его трафик.

6. Customer Journey, точнее journey map. Must для юзер-интерфейса. Если хочешь прибыльный сайт, а не только красивый, заморочься с UX. Найми UX-копирайтера или стань им. Кстати, UX-минимализм добрался и до фешн-сайтов. Так что сейчас это модно.

7. Не можешь удивить подписчика статьями? Вовлеки его в разговор. Пройди курс по комьюнити-менеджменту и стань рок-звездой своей аудитории. Кому не нужно это делать? Моргенштерну — у него все ок с подписчиками.

8. Не можешь понять, почему деньги уходят и не возвращаются? Сделай сквозную аналитику CRM-ки. В помощь тебе Roistat и Alytics.

[Dina]

​Не делайте из клика культа
Многоканальность рекламных вложений эффективней зацикленности на контексте.

Конечно, клики с лидами у маркетологов сегодня в фаворитах.
Но! Не увлекайтесь, вкладывая в «золотой клик» весь бюджет. Посчитайте, какой процент переходов на ваш ресурс конвертируется в реальные продажи. Вас он устраивает? Нет? Тогда самое время изменить настройки интернет-продвижения. И вот ещё из каких соображений.

Во-первых, контекст хорошо выстреливает не для любой отрасли. В сфере потребительских услуг – да, работает отлично, а вот в B2B- секторе или, скажем, ритейле – так себе, не очень. А потом, опять же, смотрите не на цифры счётчика, а на конечные сделки.
Мой знакомый, владелец компании, реализующей эксклюзивную одежду для фитнеса, настроил одновременно и контекстную рекламу, и таргетированное продвижение «ВКонтакте». Так вот при солидном трафике на его сайт львиную долю сбыта дала именно соцсеть, и каплю в море принёс контекст.

Во-вторых, набрав на рынке бешеную популярность у рекламодателей, канал контекстной рекламы сегодня тривиально перегрелся. Он перекормлен контекстом, которого в Интернете сейчас больше, чем спроса на него. Отсюда скакнувшая цена за попадание в «топы» поисковиков.
Иные увлечённые маркетологи не успевают соизмерить – а не стала ли стоимость лида дороже самой товарной единицы, реализуемой с его помощью. И это не ирония, а всамделишная опасность гонки исключительно «за счётчиком».

В-третьих, стоит определиться с «температурой» покупателя. Если клиент рыскает по поисковику, значит, товарищ уже горячий, готовый. А холодных клиентов, выходит, вы вовсе сбросили со счетов? Тех, кто ни о компании, ни о товаре вашем ещё не знает. А тёплых, что-то о вас слышавших, но ещё не созревших? Тоже за борт?

Потребитель проходит разные стадии «кондиции». И вот тут на вас работают многоканальность и содержательность промоушена. А как ещё малому предприятию, даже потрать он на топ-10 Яндекса весь свой бюджет, сразиться с крупными игроками рынка, если об отличительных особенностях своих товаров «малёк» ещё нигде не раззвонил?

Вы, скажем, запатентовали и ввели в серию оригинальный, нестираемый со временем скребок для стеклокерамики. Здорово! Но как вам оттятнуть клиента от солидного соседа по поисковой подборке, к примеру, «Эльдорадо», если «горячий» покупатель настроен в пять минут определиться с выбором?! Разумеется, он предпочтёт известный бренд.

А вот если вы на ветках соцсетей расскажете о чудодейственном скребке-новинке, покажете, как он выглядит в различных ракурсах в «Инстаграме», забросите информацию о товаре на целевые форумы, дадите потребительскому интересу «вылежаться», вот тогда уже вперёд - за кликами и лидами.

И помните, плох не какой-то конкретный канал, плоха любая одноканальность в принципе. Впрочем, чего это я, зануда, с такими азами…

[Dina]

Поколение быстрых решений

Сегодня каждый человек вправе выбирать из сотни вариантов вне зависимости от того, о чем идет речь. Одежда, питание, распорядок дня, поступки - больше нет необходимости мириться с тем, что есть. Мы живем во время, когда вещи в большинстве своем не ремонтируют, а меняют - сотни вариантов, всегда доступных к выбору, делают это решение очевиднее и проще.

Как и все вокруг, условная формула «множества вариантов» коснулась и поведения людей в вопросах онлайн-покупок. Согласно исследованиям, задержка загрузки страницы сайта всего на 1 секунду снижает показатель конверсии в среднем на 7%, дольше - в геометрической прогрессии. Это вполне вписывается в сложившуюся тенденцию: если сайт грузится долго, его легче закрыть и перейти к следующему, который предлагает тот же продукт, даже если немного дороже.

Здесь важное значение имеет и психологический аспект: быстрая работа сайтов для нас стала нормой, а любые задержки - показатель нестабильности.

Факт: ежегодно в корзинах интернет-магазинов остаются неоплаченными товары на общую сумму до $18 млрд. Результат выборочных опросов показал, что среди основных причин - слишком медленная работа сайта на этапе подтверждения заказа.

Получается, что клиент уже был готов заплатить, но лишние секунды ожидания - и его деньги пошли другому продавцу. К слову, сейчас примерно так же влияют на покупателей большие очереди возле касс в привычных магазинах. Люди «поколения быстрых решений» не любят ждать, да и надобности в этом, по большому счету, нет.

Чтобы соответствовать новым реалиям, надо играть по их правилам. Клиента нужно заинтересовать и удерживать уже с первой секунды - иначе этот клиент будет не вашим.

Что для этого нужно?

В идеале, не заставляйте клиента ждать. Для этого нужно выполнять оптимизацию сайта: выбирать хороший хостинг, облегчить код, проработать функционал. Обязательно выполнять мобильную оптимизацию сайта. Второго шанса может не быть - покупку надо закрыть, пока покупатель «горячий».

Всегда делайте акцент на уникальном торговом предложении. Любой эксклюзив стоит ожиданий: в Пекине есть ресторан, где готовят утку по-пекински по оригинальному рецепту. И в очередях люди ждут по 6-8 часов просто, чтобы ее попробовать. Это очевидно: в другом месте такого нет. Но даже если вы продаете смартфоны, надо предложить уникальные условия (скидки, бесплатную доставку или подарок), ради которых стоит ждать, и может даже не одну секунду.

И помните, только тот, кто создает лучшие условия, сможет превратить посетителя сайта в покупателя.

[Dina]

Провал Цукерберга

Любой маркетолог знает, что для демонстрации нового продукта важен релевантный контекст. Это настолько очевидный трюизм, что в представлении не нуждается.

С пониманием факта проблем нет. Однако они возникают в процессе выбора именно контекста для демонстрации продукта. И об одном из подобных инцидентов мы хотим рассказать.

В 2017 году Facebook выпустил новый продукт — Spaces VR. Компания хотела показать, как виртуальная реальность способна повысить людскую осведомлённость, помогая увидеть воочию события в разных частях мира.

Вроде бы всё хорошо. Но в качестве релевантного контекста для демонстрации был выбран Пуэрто-Рико. Город, на который в 2017 году обрушился ураган «Мария».

Продукт Spaces VR превращает пользователей в мультяшных персонажей и позволяет переноситься в разные локации за счёт спутников, а также общаться друг с другом «лично».

Выпустив ролик, где Марк Цукерберг вместе с Рэйчел Франклин, главой проекта Spaces VR, перемещаются по разрушенным и затопленным улицам города, компания познакомила аудиторию со своим продуктом. Правда, к сожалению для Facebook, в невыгодном свете.

Пользователи интернета возмутились. Компанию осудили, и сотни комментаторов просили Цукерберга дать городу денег для восстановления, а не издеваться, демонстрируя свои новые продукты.

Позже Марк извинился и, как просили в комментариях, пожертвовал городу денег, а также запустил несколько благотворительных сборов. Однако положительно на имидже Spaces VR это всё равно не сказалось. Запуск продукта стал провалом.

Следовательно, если вы маркетолог, который не знает, в каком контексте лучше всего демонстрировать свой новый продукт, учтите опыт Цукерберга. Выбирая релевантное событие, думайте дважды: действительно ли этот контекст подходит?