БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Почему необходимо сегментировать ЦА

Одна из причин, по которой ваша реклама работает плохо и не приводит целевых клиентов - это ошибки при работе с целевой аудиторией, а именно отсутствие сегментации.

Допустим, у вас клиника по лечению онкологии. Общий посыл вашего сайта звучит примерно так: “Все услуги по лечению онкологии”. Или, например, риэлторы любят писать о себе “Все операции с недвижимостью”. Подобный посыл говорит больше о вашем бизнесе. а нужно, чтобы он был о ваших клиентах. Потому что если вы пытаетесь сделать маркетинг для всех, вы делаете его для никого.

Дело в том, что у одного и того же бизнеса могут быть разные клиенты с разными болями и потребностями. И нужно, чтобы ваш посыл в рекламе или на сайте отражал потребности каждого вашего клиента или группы. Именно для этого и нужно сегментировать целевую аудиторию.

Например, если говорить о клинике по лечению онкологии, то сегменты ЦА могут быть такие:
Люди, которые хотят уменьшить шанс заболеть онкологией
Люди с подозрением на диагноз
Люди с диагнозом
⠀
Для каждой из этих групп должно быть разное предложение. В идеале вообще создавать для них разные посадочные страницы или лендинги и настраивать на них рекламу по каждому сегменту.

Важно также учитывать, откуда представители каждого из сегментов привыкли получать информацию. В этом случае может понадобиться сегментация ЦА по возрасту, полу, семейному положению, уровню доходов, местоположению, драйверам, которые приводят к решению о покупке, и барьерам, которые ей препятствуют.

Когда вы разделите свою ЦА по сегментам, вам будет проще понять, что писать на сайте и в каком канале давать рекламу ваших продуктов. Когда вы точно попадаете в потребность своей аудитории - количество заявок с интернета увеличивается, а цена лида уменьшается.

[Оксана]

Как вернуть ушедшего клиента
⠀
Бывает такое, что клиент покупал-покупал у вас и вдруг пропал. Может он ушел к конкурентам, может просто забыл о вас, причин может быть много. Итак. что делать, чтобы вернуть ушедшего клиента.
⠀
Для начала отфильтруйте из вашей базы неактивных клиентов. Надеемся, вы у вас она есть и вы ей регулярно пользуетесь.

Приготовьте спецпредложение для клиента, если он вернется. На этом этапе ваша задача не “наварить” прибыль, а вернуть клиента, чтобы в дальнейшем он принес вам еще больше прибыли.

Напомните клиенту о себе. Для этого можно сделать email-рассылку, рассылку в мессенджерах или просто прозвонить их. Все зависит от специфики вашего бизнеса и возраста аудитории.Ваш посыл клиенту должен быть примерно такой: «Вы у нас уже очень давно не были. Мы по вам скучаем. И чтобы вам было легче вернуться к нам, у нас для вас есть спецпредложение».
⠀
Схема подтверждена реальными кейсами в разных сферах. Допустим, вы продаете ПО. Часть ваших постоянных клиентов через некоторое время перестали пользоваться вашим продуктом. Сегментируете таких клиентов, делаете по ним рассылку, в которой уведомляете о совершенствовании продукта и новых свойствах и предлагаете приобрести месячную подписку по очень льготной цене/бесплатно. Около 30% клиентов вполне могут вернуться к вам, и в следующем месяце вы значительно увеличите свою прибыль.

[Оксана]

10 пунктов, которые нельзя упускать при запуске онлайн-проекта

Запуск онлайн-проекта, будь это онлайн-курс, вебинар или онлайн-тренировки - это огромная работа, в которой важно учесть самые незначительные детали. Итак, 10 вещей, которые важно сделать для запуска онлайн-проекта. Это поможет вам подстраховать себя и свой бизнес со всех сторон.

Зарегистрируйтесь ИП или самозанятым. Обязательно обращайте внимание на выбор ОКВЭД и систему налогообложения, если решили стать ИП.
⠀
Проверьте, нужна ли вам лицензия на образовательные услуги или нет. Если сами преподаете, то нет. Если у вас несколько соавторов, то да. Но в некоторых случаях можно и без нее. Тут все индивидуально.
⠀
Выберите банк для обслуживания и откройте расчетный счет.
⠀
Подключите платежную систему или интернет-эквайринг. Внимательно отнеситесь к выбору оператора и просчитайте, с чем вам выгоднее будет работать.
⠀
Выберите онлайн кассу, поставьте ее на учет и интегрируйте с эквайрингом или платежной системой на сайте (если нужно).
⠀
В подвале сайта обязательно разместите регистрационные данные ИП.
⠀
Встаньте на учет в Роскомнадзор (это нужно, если вы собираете персональные данные). В том числе и самозанятым.
⠀
Подготовьте документы на обработку персональных данных.
⠀
Разработайте договор оферты с учетом особенностей вашего бизнеса. Информация на сайте и в оферте должны совпадать. И еще - не пишите, что возврата денег нет, это нарушение закона о Защите Прав Потребителя.
⠀
Ещё раз вычитайте все тексты на сайте и проверьте, нет ли там оснований для штрафа за незаконную рекламу. Избегайте очевидных сравнений с конкурентами и категоричных заявлений вроде «Самый лучший курс».

[Оксана]

Аудитория разных возрастов: кому как продавать

Условия и время, в которое каждый из нас вырос, сильно влияют на потребительское поведение. Работает ли стратегия продаж, основанная на возрасте покупателей - в разных бизнесах по-разному. В любом случае это нужно учитывать при разработке бренда или запуске рекламной кампании. Итак, чем живут разные поколения потребителей и на что стоит обращать внимание при взаимодействии с ними. 

Бумеры (1943-1964) - идеалисты, революционеры. Главные траты: жилье, транспорт, продукты, здоровье, страховка и пенсия. Редко делают спонтанные покупки, консервативны и верят в «ценность вещей». Долго выбирают и могут сделать паузу, чтобы подумать и поискать вариант получше⁣⁣.
Как им продавать:
Через прямые продажи. Эти люди больше доверяют живому общению и любят разговаривать с людьми.
Реклама по ТВ и радио. Они все ещё смотрят телек и доверяют СМИ
Бумеры - ценители традиций. Если уж выбрали, то остаются с брендом надолго⁣. Так что делайте упор на лояльность.
Они ценят качество и готовы тратиться на лучшие товары⁣. Так что качество и сервис должны быть на высоте.

Поколение X (1968-1981). Они помнят мир без интернета, еще смотрят телевизор и интересуются новостями. Много работают, достигают целей и рассчитывают только на себя⁣⁣. Как им продавать:
Купоны и скидки: взрослые любят экономить⁣⁣⠀
Удобство: готовы платить за комфорт и скорость⁣⁣.
Гарантии: с ними легче решаются на покупку⁣⁣.

Поколение Y (1982-1995) - активны, много тратят на еду и развлечения вне дома. Главные траты: коммуналка, продукты, одежда, бытовая химия и медицина. Как им продавать:
Через интернет: они не смотрят ТВ⁣⁣.
Акцент на эмоциях: радость важнее практичности⁣⁣.
Упор на статус.
Реклама у блогеров. Y не доверяют СМИ, но прислушиваются к мнению инфлюенсеров⁣⁣

Поколение Z (1996-2010). За этими ребятами будущее. Сейчас их основные расходы - это еда вне дома, одежда и обувь. Они не экономят и любят тратить деньги на себя. Как продавать? 
Использовать яркие образы. Короткие видео и тиктоки - то, что нужно.
Через ценности. Эти люди интересуются тем, что происходит вокруг.
Новые форматы и креативная подача - от 3D до VR.
Удобство. Соцсети, оплата с мобильных и т.д..

Что делать, если ваша ЦА - два и более поколений? Сегментируйте аудиторию и настраивайте на них разные объявления. Тестируйте гипотезы и говорите с аудиторией на одном языке.

[Оксана]

4 вопроса для проверки бизнес-идеи на выживаемость

Бизнес‑идея вписывается в новые реалии?
Если идея появилась у вас еще до пандемии. подумайте, насколько она актуальна сейчас и нужны ли на рынке ваши товары также, как раньше. Но не старайтесь полностью подогнать свой проект под текущую обстановку, если хотите, чтобы он был успешным в долгосрочной перспективе.

Насколько уже насыщен рынок?
Внимательно присмотритесь к потенциальным конкурентам. Если рынок уже перенасыщен, возможно, вам стоит поискать ещё варианты. С другой стороны, если у вас есть идея и подобным никто не занимается, это тоже может быть тревожным звоночком.

Насколько чётко определена ниша?
Подумайте о конкретной группе людей, которым хотите предложить свой продукт или услугу, и о том, что для них изменилось после коронавируса. У вашей целевой аудитории могут появиться новые запросы. Учитывайте свежие тренды и постарайтесь максимально точно определить, на какой сегмент рынка вы ориентируетесь.

Что думают люди об этой бизнес‑идее?
Лучший способ понять, насколько хороша ваша идея, — спросить других. Не только друзей и близких, но и тех, кто настроен беспристрастно. В идеале - узнать мнение незаинтересованных в вашем успехе людей, которые могли бы стать потенциальными клиентами или инвесторами. Можно проводить опросы в соцсетях. Только внимательно составляйте опрос, чтобы не получилось так, что он подтверждает вашу гипотезу. Попытайтесь понять психологию аудитории и её проблемы. Возможно, в процессе ваша идея переродится или вы придумаете новую.

[Оксана]

10 причин, почему контекстная реклама не работает (и не будет работать)

Вы продаете свою услугу в лоб «Купи онлайн-курс». У вас нет легкого входа в ваш бизнес, вы не используйте трипваеры для увеличения конверсии.
⠀
У вас бюджет на продвижение меньше 50 000 рублей в месяц. Из них 5000 вы отдаете студенту, который настраивает вам таргетинг, а остальное успешно сливается. Нет ни маркетинговой стратегии, ни грамотного специалиста, который курирует настройку, запуск и сопровождение вашей рекламы.
⠀
Вы позвоните по пришедшей заявке только через 3 дня. За три дня ваше предложение уже стало неактуально. Даже если услуга или товар все еще актуальны для клиента, покупать их у вас не будут. Потому что вы демонстрируете плохой сервис.
⠀
Вы не работаете с входящими заявками. Обработку заявок вы поручите девочке на ресепшен, которая будет на любое возражение отвечать «Хорошо, если что, звоните, пишите».
⠀
Вы не считаете LTV (сколько клиент принесет вам за все время работы с вашим бизнесом) и оцениваете эффективность рекламы только по первой продаже. Когда первая продажа приносит меньше прибыли, чем затраты на рекламу, это нормально, если клиент потом возвращается или покупает у вас более дорогой товар или услугу.
⠀
У вас нет CRM-системы и все заявки вы фиксируете в лучшем случае в Excel. Если клиент скажет «мне это очень актуально, но я хочу начать с вами как вернусь из отпуска», вы забудете о нем через три дня, и заявка пропадет.
⠀
Вы не работаете со своей клиентской базой. Не купил? До свидания. Купил - хорошо, «приходите к нам еще». У вас нет серии дожима и постоянных коммуникаций для увеличения частоты повторных продаж.
⠀
Вы не используете upsell и crossell. Когда клиент приходит к вам по акционному рекламному предложению, вы не предлагаете ему купить товар дороже или приобрести что-то в дополнение к покупке. Поэтому реклама для вас становится невыгодной.
⠀
Ваша целевая аудитория - все. По крайней мере именно так вы настраиваете ее при запуске рекламной кампании. Вы не сегментируйте ее по группам и не тестируете гипотезы.
⠀
Ваше рекламное предложение ничем не отличается от конкурентов, кроме цены. Всегда найдется тот, кто предложит дешевле. Бесконечный демпинг - это путь в никуда. Из-за того, что клиент не видит разницы, он выберет услугу по цене и купит ее у вашего конкурента.

[Оксана]

8 шагов для увеличения конверсии сайта

Убедитесь, что у вас написан четкий дескриптор.
Дескриптор - это описание, того куда попал человек. Очень часто вместо дескриптора пишут просто название компании или слоган. Например, «Мединвент. Ваше здоровье - наша забота». Правильный дескриптор для клиники будет такой: «Клиника лечения боли в спине и суставах».
⠀
Сделайте цепляющий заголовок. По статистике у вас есть 3-5 секунд, чтобы заинтересовать посетителя.
⠀
«Проедьтесь» по болям. Обозначьте проблемы или задачи с которыми чаще всего сталкивается ваш клиент, чтобы человек, который попал к вам на сайт, понял, что это то, что ему нужно.
⠀
Покажите какие есть варианты решения этих «болей» в принципе. И как именно ВАША услуга/продукт решает их, почему она лучше других существующих.
⠀
Демонстрируйте доказательства. Если заявляете, что у вас используется современное оборудование, перечислите его и объясните почему оно лучше решает проблемы клиента.
⠀
Используйте лид-магниты. Это бесплатный полезный продукт, взамен на который посетитель оставит контактные данные на вашем сайте. Это может быть чек-лист, электронная книга или бесплатная консультация.
⠀
Продумайте предложение, от которого посетитель не сможет отказаться. Не просто «Первичный прием врача», а детально прописанный оффер в который входит 1..2..3.. и все это по специальной цене.
⠀
Используйте четкий призыв к действию (CTA). Подробно распишите, что должен сделать человек и что ждет его дальше.Это важно, чтобы человек понял, зачем ему оставлять заявку или звонить. Например «Оставьте свой номер телефона в форме ниже, чтобы воспользоваться спецпредложением. Наш менеджер свяжется с вами в течении дня для уточнения удобного времени приема».

[Оксана]

Почему не нужно "удивлять" клиентов

Существует распространенное мнение, что клиентов нужно “удивлять”. Касается это в основном рекламных креативов. От такого жестокого и беспощадного маркетинга рождаются, например, вот такие "шедевры":
"Не выхожу из дома и тебя научу"
"Агроном вашего бизнеса"
"Поменяла юг на север"
"Я - аппарат искусственного дыхания"
"Пущу английский по твоим венам"
"Душевед"

Это интригует, возможно, иногда привлекает внимание, но не продает. Потому что когда ваш потенциальный клиент ищет у кого купить/заказать услугу, он не хочет “удивляться” и полчаса разбираться, что до него пытается донести очередной рекламный креатив, он хочет решить свою проблему и забыть о ней.

Чем можно и нужно удивлять:
⠀
Предвосхищайте возражения и страхи клиентов: "Не подсаживаю на терапию" (психотерапевт)
Конкретикой, например, "Доставим за 24 часа" ⠀
Удивляйте качественным и полезным контентом. Если речь идет о соцсетях и блогах.
Удивляйте хорошим сервисом. Это действительно большая редкость и дорого стоит.

[Оксана]

10 вариантов лид-магнитов

Лид-магнит - это вход в вашу воронку. Первый контакт с вашим потенциальным клиентом в воронке. Это может быть бесплатный продукт, который получает клиент в обмен на свои контактные данные. Здесь 10 вариантов, которые можно использовать как лид-магнит.


Чек-лист (например, чек-лист как правильно провести процедуру банкротства юридических лиц)
Гайды, руководства (например, PDF-руководство как правильно ухаживать за кожей зимой).
Мини-курс или запись на вебинар
Шаблоны (например, для компании, которая занимается поставкой косметологического оборудования можно выдавать шаблоны рекламных акций для косметологов)
Купон на бонус (скачай купон и получи 1000 рублей скидку на 1е посещение нашей стоматологии)
Исследование (например, результаты исследований по современным способам лечения онкологии)
Подборка приложений/сервисов/инструментов ( например, подборка приложений для домашних тренировок)
Электронная книга
Разборы кейсов
Тест-квиз (пройди тест и узнай результат)

[Оксана]

​​Как организовать дополнительные продажи с помощью QR-кода

Организация записи по QR-коду. Это актуально для интровертов и социофобов. Если есть возможность записаться на стрижку онлайн, через соцсети или по QR-коду, они выберут этот вариант вместо того, чтобы звонить. Для современных людей это удобнее и быстрее.

С помощью кода можно удивлять клиентов, подогревая интерес гостей и повышая лояльность. Например, в калужском рестобаре «Частная практика» в прошлом году QR-код с ссылкой на инстаграм добавили на бумажное меню. В профиле было опубликовано стильное видео с напитками, где пользователи могли посмотреть их объем и оформление и выбрать то, что понравилось.

С помощью меток можно собирать обратную связь от клиентов. Для этого достаточно зашифровать в коде анкету с вопросами о качестве сервиса или попросить оценить работу команды. Такие данные помогают оптимизировать бизнес-процессы и в среднем увеличить выручку компании на 30 %.

Чаевые через QR-коды. Люди все реже расплачиваются наличными, а потому зачастую им просто нечем поблагодарить официантов за хорошее обслуживание и оставить чаевые.Чтобы исправить ситуацию, можно генерировать коды для каждого сотрудника, просканировав которые клиент сможет перевести чаевые.

Организовать оплату покупки. Да, такое тоже возможно. Пользователь сканирует метку через приложение на смартфоне, и деньги переводятся со счета покупателя на закодированный счет продавца. Услуга позволяет значительно экономить на эквайринге, но доступна только ИП и юрлицам.